徐嘉：“圈外人”的生意经

宋慧慧

徐嘉，现任河北海贺胜利印刷机械集团有限公司（以下简称“海贺集团”）CEO。对于他，圈内人或许并不是非常了解，甚至还有些陌生，这也是情有可原的，因为在加入海贺集团之前，徐嘉是一个实实在在的圈外人。然而，在当前低迷的国内印机市场，或许正需要一个视角独特的“圈外人”为印机行业注入新鲜血液。而徐嘉的加入也的确不负众望，在他的带领下，海贺集团演绎了中国印机行业一个又一个“奇迹”。

开辟“会销模式”的用心

“在中国印机行业，大多数企业都采用传统的营销模式，即‘直营+经销模式，但近几年我国印机市场持续低迷，这种营销模式已经无法适应不断变化的市场需求，很多企业受到了很大的市场冲击，业绩不断下滑。”虽然是圈外人，但凭借敏锐的市场洞察力，徐嘉对中国印机行业的现状了然于心，并有着自己独特的看法，“为了保持海贺集团在中国印机行业的领先地位，我们做出了一个大胆的决定，即开辟了一种全新的营销模式——‘会销模式。”

徐嘉口中所说的“会销模式”其实就是走“纯经销”路线，即海贺集团不再与经销商争利，而是真正让利于经销商，同时为经销商提供技术支持和售后服务。今年8月，海贺集团以“爱·永恒”为主题，开启了“2014年海贺集团新品推介暨总裁签售会”大幕，以全新的“会销模式”正式征战我国印机市场。本次活动行程遍布全国6大重点城市，累计行程2万多公里，最终创下了累计销售金额8000余万元的“奇迹”。这个数字是海贺集团过去在一年时间之内才能完成的销售业绩，而这次却只用了短短22天，不仅超越了对手，也超越了自己。

“‘会销模式不仅让最终客户得到了真正的实惠，也让经销商获得了十分可观的利润，最重要的是帮助海贺集团扩大了市场份额、品牌影响力以及市场竞争力。”对于新的营销模式，徐嘉如斯评价，“因此，海贺集团将继续延续这种营销模式，让大家实现互惠互赢。”据徐嘉透露，未来海贺集团将在全球建立超过500家的经销商网络，包括国际市场，如南美、亚太、印度和非洲等地区，目前海贺集团正在逐一重点突破，同时还要在中国建立超过100家VIP客户。

“奇迹”背后的“汗水”

海贺集团总裁签售会的销量“奇迹”，让所有圈内人都备感意外，但徐嘉却表示，这个结果完全在海贺人的意料之中。任何成功都不是一蹴而就的，所谓“台上一分钟，台下十年功”，在海贺集团总裁签售会取得辉煌业绩的背后，海贺人其实付出了很多“汗水”。“在‘爱·永恒活动开启之前，为保证活动取得最佳效果，我们做了大量的准备工作，包括推行精益生产模式、全方位售后服务方式等。”徐嘉如数家珍。

在生产方面，为了让设备的性价比更高，以及客户和经销商的受益更多，海贺集团对其原有生产模式进行了很大的改进。“从今年开始，我们推行精益生产模式，从原有的‘摊开式组装、遍地开花式加工，变成现有精益生产的流水线。”徐嘉向记者解释道。采用精益生产之后，无论是工作一年的新员工，还是工作十年的老员工，都采用同样的加工方法、同样的工具、同样的检验方式，这样就能保证生产出来的产品都是标准化、规范化的，在为客户谋求最大利益的同时，也能帮助生产企业达到降本增效的目的。

据徐嘉介绍，目前海贺集团的生产线已经全部更新，同时正在计划建立体验工厂，让客户对海贺集团的设备性能有更加直观的认识。

在售后服务方面，海贺集团将提供覆盖全球的24小时全天候售后服务，一旦客户的设备出现问题，海贺集团将在24小时内提供技术支持，使客户在设备售后服务方面完全没有后顾之忧。目前这一售后服务方式正在逐渐得到完善。

实现30亿元销售目标的“底气”

谈及海贺集团未来的发展规划，徐嘉表示，“企业只有通过上市融资扩大市场份额和品牌影响力，才能更具竞争力，才能吸引更多的合作伙伴，为此我们制定了一个5年30亿元的销售目标。”

当前，整个印机市场正处于低迷时期，要想在5年内实现30亿元的销售收入，在一般人看来无异于“痴人说梦”，但徐嘉却“底气”十足，“这个目标的制定并不是毫无根据、不切实际的，我们正在不断积蓄能量和实力。”

“一方面，要在新产品研发领域占领市场高地。”为此，海贺集团成立海贺集团西安精密印刷机械研究院，为海贺集团新产品研发提供强大的技术支持和保障，这将是海贺集团最大的技术优势。“唯一性、先进性、适应性是海贺集团对产品的最新定位，未来我们将朝着这一目标不断努力，同时采用模块式、联机式和一体式的新产品来取代以往单一式的设备。”徐嘉对此充满信心，“除此之外，我们还要加快新产品的研发速度，在9月的新品发布会上，我们已经发布了4款新产品，在10～12月每月还将至少推出3款新产品，以满足不同的市场需求。”

“另一方面，要建立一个强大的团队。”每家企业都拥有自己的企业文化，海贺集团则推崇以同样的理念、平台、思维方式和行为来做同一件事，这就是“卓越理念”。在这个理念的感召下，海贺集团的团队做事非常主动、非常热情、非常团结，这也是海贺集团创造“奇迹”的动力和源泉。

从徐嘉身上，记者看到的是自信、果敢、有魄力，相信凭借这些特质以及独特的经营理念，徐嘉定能带领海贺人走向更大的辉煌，也让我们共同期待海贺集团“5年之梦”的早日实现。