变革中的渠道保卫战

本刊记者_胡晶

变革中的渠道保卫战

本刊记者_胡晶

服装专业市场是中国服装自主品牌的培育原地，也是培养服装行业优秀渠道运营商的一片

服装专业市场是中国服装自主品牌的培育原地，也是培养服装行业优秀渠道运营商的一片沃土。由中国纺织工业联合会流通分会和中国服装协会主办的“2015年度中国服装成长型品牌发布会”活动上，有30个渠道运营商获得“2015年度中国服装品牌优秀渠道商”称号。获选的30个渠道运营商有的通过强大的渠道优势使其代理的品牌实现了销量与口碑的双重提升，有的则通过多年经验和运营手段，为其自主品牌开拓了遍布全国的营销渠道。

济南市天桥区百斯盾服饰专卖店

渠道王的生意经

2001年李太华成为了百斯盾品牌的山东省总代理。如今的李太华，已经是山东裤业代理商中举足轻重的领军人物，通过他的合纵连横、渠通商道，百斯盾也已发展成山东市场销量最大的几大裤业品牌之一。

李太华代理百斯盾即将迈入二十年，作为一个渠道商，他见证了一个品牌的成长，也推动了一个品牌的成长，陪伴品牌走过高峰和低谷，在山东市场赢得了销量与口碑的双丰收。

品牌基础是渠道的根基

品牌为王还是渠道为王？这个问题在服装业一直争论不休。作为一个“渠道王”，李太华却对于品牌的重视度极高。他认为，只有品牌自身基础好，渠道才能发挥出应有的作用。

“百斯盾的自身品牌化运营很成熟，我代理了这么多年以来，品牌一直保持着出色的宣传营销水平和高曝光率。”李太华说：“广告的播出对于产品销售的带动和促进作用是显而易见的，它使更多的消费者认识了这个品牌，提高了大众对于品牌的认可度，在百斯盾良好的产品质量基础上，消费者没理由不选择它。”

除了宣传之外，更重要的是产品自身。百斯盾最吸引李太华的一点，就是其产品质量过硬。“好的产品能让代理商在分销和议价的过程中更有底气。”李太华说。

李太华与百斯盾合作多年，一直与厂家沟通顺畅，百斯盾厂方对其代理事业也给予了很多服务等方面的支持。当服装行业整体经历低谷的时期，品牌方和代理商能够精诚合作共同进退则显得尤为重要。百斯盾为了帮代理商提高销量，除了在品牌宣传方面投入巨大，同时也开展很多活动促进销售，在管理上给予代理商必要的指导，在库存上也给予他们更大的宽松度。

讲诚信 抓细节 贵坚持

李太华把百斯盾对代理商的服务理念，用到了代理商和终端客户的关系上。他认为终端客户本身对最前沿的市场有很清晰的了解，通过与他们的沟通，他可以得到很多有用的市场信息，也可以更有针对性地对他们服务。在相信终端客户的市场判断的同时，对于所到新产品，李太华会先进行汇总，将这些产品进行分类，对不同的客户给予不同的订货建议，让他们根据自己的实际需求区别拿货，从而做到产品的优化，以减少客户的负担。“这种良好的服务意识会传递到终端商和消费者之间，使消费者能够更好地享受到百斯盾的服务，进一步提升百斯盾的品牌形象和产品销量。”李太华相信品牌文化可以通过服务一级一级从品牌商一直传递到消费者。

李太华在山东从事服装生意近二十年，他认为，山东人拥有憨厚、豪爽、诚恳的整体性格，而在山东做生意，最首要的就是诚信。在十多年的经商过程中，李太华遭遇过不守信誉的人，但他不会拉低自身标准去参与到恶性竞争中。“做人要厚道”，他说：“每一次这样的经历对我来说只是提醒自己更谨慎，而我自己仍然一如既往地诚信待人。”山东人性格豪爽奔放，李太华的诚实使他结交了很多的真心朋友，成就了他的事业蒸蒸日上，在山东的裤业市场上，李太华的业绩首屈一指，这与他的生意道德观有很大的联系。

李太华坦言，对于品牌未来的发展规划，他要更注重细节。从产品到服务，从陈列到售后，有很多细节要不断摸索和完善。如今电商、微商层出不穷，“渠道”两个字被赋予了越来越多的定义。获评优秀渠道商只是一个开始，他与服装业的未来，还有更长的路要走。

广州晶秋商贸有限公司

多品牌差异化渠道模式

广州晶秋商贸有限公司是一家集专业设计，生产及销售于一体的现代化男装企业。旗下有小晶牛子、零号柴油、KENNO 864 MAN、JQ 等多个服装品牌，在多品牌全渠道运作方面经验丰富。

公司宣传负责人王秋盛介绍，广州晶秋商贸有限公司一直致力于引领现代型男的时尚穿衣品味，崇尚多元化、小特点又不失大气的设计理念和品牌文化，塑造时尚、品位、年轻的型男形象。男装市场的品牌细分不像女装行业发展的那么快，目前男装风格和品类还相对单一一些，而这正是晶秋发展男装的一个突破口。

“多品牌发展最重要的就是找准品牌的风格，根据不同风格进行不同的消费群体分析和渠道定位。”王秋盛说。凭借准确的市场定位，独特的设计风格和人性化的管理理念，公司成立至今，产品已经遍及全国多个省、地级市、县批发市场，不同品类、不同价位的品牌分别进驻各大商场、超市，并拥有一部分专卖连锁店。

其中“零号柴油”是晶秋的一个主打男裤品牌，其设计理念和对裤子的品质要求得到业界人士的广泛认同，在全国各级客户中拥有良好的口碑和美誉度，公司将不懈努力，深入强化精细化生产管理，强化服务客户理念，以诚信为企业内涵，努力将“零号柴油”打造成艺术追求的完美型男品牌。

“‘零号柴油’的英文是‘ZERO.DIESEL’灵感来源都是源于日常生活的点点滴滴，与潮流动向紧紧不分，快时尚，恰如其分地印证了品牌的年轻特性。未来的方向是为全球型男打造最时尚，合身的牛仔和休闲裤。”王秋盛说。

东莞市圣玳服装有限公司

多元完善产品链条

东莞市圣玳服装有限公司于2007年创立，发展至今拥有三大原创品牌：BG2、圣玳、布古。三者各有专长，其中BG2精于T恤、毛衣类产品研发；圣玳在衬衫、毛衣领域颇有建树；而布古则专注于裤子的设计生产。

圣玳的三大品牌主要针对25～35岁个性时尚的男性。他们是注重生活品位，对未来充满向往、激情、进步，知识科技的都市青年，关注环保、勇于挑战的行业精英。公司通过近年来的持续发展，力求打造国际化都市新贵形象的男装品牌群像。

这正符合企业“勇于创新、引领时尚”的设计宗旨，不断追求卓越，将欧美国际流行文化传递给亚洲喜爱时尚的潮流男士。而在设计上推崇打破传统的桎梏，跳出规则限制，传递自信，积极向上，享受生活的精神姿态，为潮流爱好者提供全方位的时尚着装风格。圣玳服饰严格的原材料选择、先进的生产设备、精湛一流的工艺水平，使圣玳服饰日趋完美。其版型、设备、工艺在同行业中均处于先进水平。圣玳的产品自问世以来，得到了广大成功人士的认可，树立了良好的品牌形象，流行至今。

圣玳通过8年的持续发展形成了强势品牌、强大的营销网络和企业经营团队的整体组合，是圣玳服饰发展的坚实基础。2015年，圣玳加入CHIC2015的参展品牌军团之中，在渠道的拓展方面打开了一个全新的局面。

圣玳服饰设计总监彭圣凯表示希望通过展会平台吸引更多的加盟代理商关注圣玳服饰。“圣玳服饰企业品牌的经营方式灵活多样，在注意本身品牌建设的同时，也积极发展批发合作，构建强大的线下营销网络；更为有志于打造自有品牌的合作商，提供贴牌服务，让缺乏设计团队的合作伙伴能快速拥有一批设计优良的产品，从而组建自己的品牌。”彭圣凯说。

彭圣凯说：“公司招商加盟的主题思想是让更多的加盟商能在公司的平台上实现双赢互利，同时，我们也非常强调员工的团队意识以及自我价值，希望公司的每个员工都能在公司提供的平台上实现自己的价值，让所有员工成为和圣玳一起走向巅峰的创业合作者。”

目前，圣玳服饰旗下的三大品牌已经在中国南方男装市场打开了知名度，公司的长远发展规划是，做好自己的强势产品，完善男装的其他领域，让公司的产品更加丰富多元化，最终成为中国男装自主品牌的代名词。