翻译视阈下国际贸易谈判中地域文化差异应对研究

■ 肖爱华（宁波职业技术学院 浙江宁波 315800）

引言

当两个人交流时，他们很少精确地谈论相同的问题，因为实际的意思会受到每个人认知的世界和文化熏陶的影响。至少有两方的谈判试图达成一项协议的共同利益的过程。谈判进行过程是相互理解，信息处理和反应的概念，所有这些都依赖于对现实的（正确的）理解，假设问题取决于谈判是隐含的，基本的模型依赖于传统的观念、信仰、社会期望。谈判涉及两个层面：实质与程序问题。后者在相同的文化背景进行谈判时是很少有相关的问题。只有与来自不同文化背景的国家谈判，过程往往成为关键内容的障碍；在这种背景下，过程首先要能在实质性谈判开始前制定。更为明显的是，在国际性的谈判进程中，必须克服文化差异。

在翻译视角下地域文化差异在讨论中常常会有阻碍，因为双方似乎采用不同的逻辑方式；在任何跨文化背景下，相互间的误会可能性非常大。文化差异越大，越有可能成为误解和沟通的障碍。当把一个看似简单的谈判过程变成在跨文化背景下进行，它变得更加复杂和困难。即使穿着和你同样的衣服、也和你一样说英语，喜欢许多使生活舒适的东西及美国式的生活特性（食品、酒店、体育），也不可把另一种文化中的成员理解成一样的人。这种谈判风格在国内使用是如此有效，但在和不同的文化背景下的人谈判时就可能不合适；事实上其结果往往是弊多于利。提高警觉，更注重细节，甚至改变基本的行为方式，在另外一种文化中工作时是有必要的。

国际贸易谈判中各国文化差异

一种文化的成员可能集中在协议的各方面（如法律、财务）而不是另一种文化的成员上（个人，关系）。在一些文化中，人们的注意力更多的放在具体的协议细节上（记录协议），而其他文化可能会集中在如何能保证承诺（程序和执行）。美国人谈判注重合同；日本人注重个人的关系。文化的迫使人们在制定任何协议时，对很多问题有不同的评价。对文化因素缺乏了解很容易导致谈判破裂。谈判的人花时间去了解另一方可能采取的方法并相应地采用他们自己的风格，才可能成为一个更有效的谈判者。

在翻译视阈下，美国人和俄罗斯人并不相同；道德观念不相吻合的：他们对行为的评价不同。美国人认为是合乎规范的，积极的行为（谈判并和对手达成妥协），俄罗斯人却理解为胆怯、软弱，一文不值。“交易”有浓厚的消极意义，即使在今天，当代的俄罗斯。同样地，对于俄罗斯人妥协含有负面的意义。原则是不可侵犯的，而且应该是完整的妥协（俄国人在这里并不孤单：墨西哥人不会把妥协视为荣誉、尊严和正直；同样地，阿拉伯人担心妥协会失去男子气）。谈判作为一个整体来说不能让步。在限制战略武器谈判，美国人认为他们已同意（即最后的承诺），和俄罗斯人，有一定的了解（表达自己的观点和态度）。当美国人认为他们知道，俄国人的程序问题，这是双方可以协商按照商定的程序。不同文化体系能形成不同的谈判风格—各民族的文化、地理、历史、政治制度塑造了不同的风格。除非你从对方的角度来看（不管出现在你面前的是如此的类似），你看到或听到的可能都不一样。跨文化的谈判中要全面地了解他人，利用这种认识作为自己的优势，来实现不同团队所需要的结果，并把谈判变成了双方双赢的局面。超过2/3的美国与日本的谈判失败，即使双方都想要达成一个成功的商业协议（美国商务部更为悲观；美国和日本的每一个成功的谈判，有25%是失败的。）其实，这些数字在大多数的跨文化会议中被证明是正确的。成功协议的障碍往往是文化本质的，而不是一个经济或法律的问题。这正是地域文化阻碍了进行有效的谈判。

在跨文化的谈判中，许多适合国内使用的规则不一定受用—特别是当他们不能接受对方的文化时。对于大多数西方谈判者的观念这包括互相让步，还价、甚至是妥协。陈旧的、普遍的西方理想的有说服力沟通者—高技能的辩论技巧，能够用语言天赋克服障碍，精力充沛外向的人—可能被其他文化中的成员则认为是不必要的挑衅的，肤浅的，缺乏诚意的，甚至是低俗的和镇压的。对于其他美国人来说，美国人直接和坦诚的优点显示了他们的善意和个人信念。美国人赞赏直接和有进取心的人。但是，这对其他文化的成员就未必如此。形容一个人是“侵略的”，在英国人看来是含有贬义的。在日本人看来，这些相同的特性表明对自己的信念缺乏信心和诚意。相反，如有创见、合作、体谅、尊重这些词正面灌输在日本和许多亚洲的文化中。

译者思维中，国际贸易谈判中除了谈判策略，对于地域文化的应变也要十分注意。然而，在跨文化谈判中，除了一般的规则，必须注意在人际交往和活动的细微差别，和文化的其他成员是如何理解。商业谈判对手有不同的语言与商务礼仪，和用不同的方式看待世界，确定业务目标，表达思想感情，并显示或隐藏动机和兴趣。从另一点，例如，在一些文化中，美国人似乎很积极的和残酷的，但在另一种文化，可能理解为看起来很平静，不感兴趣。

贸易谈判中翻译的应对原则及模式

目前，全世界的英语在超过70个国家使用，超过20个国家使用英语作为官方语言，所以英语是国际语言，英语在商务谈判中，英语统一使用已经成为最被认可的国际实践。正常情况下，在商务谈判中任何谈判者都将绞尽脑汁，通过各种手段，把商务谈判变成对自己有利的总体模式。

在国际贸易谈判中，英国著名的语言学家Leech提出了“礼貌原则”。事实证明，“礼貌原则”在商务英语谈判中它鼓励谈判双方在求同存异，往往地域文化不同程度的差异，为实际的谈判，双方的信息之间的合作激活起了重要作用。因此，在商务英语谈判，如果谈判双方坚持的礼貌原则，可以有效地保证谈判的初始阶段能顺利进入具体的合作过程中，实现一个成功的商业交易。如果谈判的一方不在意对方的感受，不能充分发挥“礼貌原则”中的突出作用，并没有表现出他们的积极性，将最有可能导致误解对方，失去了合作的成功交易的机会；如果谈判能够尊重彼此的利益和需要，听取其他观点的表达，“礼貌原则”的合理使用，会让对方感觉良好，对成功的交易的最终实现谈判的一些细节会实现的情况。可见，“礼貌原则”对译者来说也是至关重要的原则。

谈判者不仅掌握了“礼貌原则”作为谈判的指导原则，法律和商业服务，更重要的是要掌握一定的解释能力。口译思维活动主要分为：感知，记忆，思维和分析四个方面，在国际商务谈判，译者口译模式主要有三种：达妮卡模式它是由法国著名的口译专家、口语教育家，达妮卡博士提出的口译模式：即理解由语言知识、语言外知识、个人分析等三个部分组成。图式理论模式。具体是指所在表达的知识如何展现出来以及展现这些知识所特有的表现形式和手法的理论。所以，将图式理论运用到英语口译的过程，就是对口译员正确处理源语中的各种图式并成功的在目的语中进行解码、翻译。文化互动模式。从口译的表面意义来看，口译过程中源语言到目标语言，但在实践中，口译的性质决定了在翻译过程中，它主要是通过语言来相互理解和表达思想，意义不是语句本身，这意味着口译是一种语言，是人与人之间的互动，而不是一个简单的表达行为，语言行为。因此，在口译过程中，口译的文化决定了发展的质量水平是不是语言本身。可见，促进文化的互动模式是从文化发展的解释方法，文化互动的视角。大家都知道，在具体的实践过程中，译员，最难的，不是语言本身，而是由于困难的不同文化背景的了解，很难表达，增加解释的难度。因此，文化互动模式来解决说话人听之间由于文化差异导致的翻译困难，解释器可以准确的解释与另一种文化的表达手段，任何一种文化。

在国际贸易谈判场合，翻译人员应当遵循“礼貌原则”，礼貌用语会让大家融洽，抛开地域文化差异。译者常用的语言应对：委婉语意。对某一事物进行婉转的批评或评论时。如：I agree with most of what you said（我同意你说的大部分观点），另一层意思，我不同意你说的有些观点。但是出于对对方的尊敬的谈判，这里采用更委婉的语言，即自己的主观想法的表达，也拉近谈判双方之间的情感距离。幽默语意。在商务英语谈判过程，其隐式兴趣，幽默，智慧的特点，将战胜所有的谈判气氛。在谈判中，它不仅是一种讨价还价的手段，可以让谈判双方走出尴尬的气氛，使谈判对方接受你的观点和思想，同时保留了幽默效果，语言不仅扩大谈判的良好气氛，情感交流，而且还可以提高谈判效率，谈判的难度和复杂性格开朗，积极的气氛中顺利进行。模糊用语。在国际英语商务谈判中，对于谈判双方都比较敏感话题，通常都使用模糊用语。这样，既可以保住双方的脸面，也可以使谈判顺利进行。

地域文化差异下译者的应对

谈判分为两个不同的过程：创造价值和索取价值。创造价值是一种合作的过程，意在双方在谈判中争取实现相关的利益关系。索取价值，则是个竞争过程。创造价值的关键是找到双方有共同或互补的利益，协调和发展，并在这些利益下创造一个双赢的局面。在谈判桌上，双方是相互依存的。其目标是联系在一起的。卖方不能够没有买主。谈判的目的是创造双方都能接受的解决办法。双方追求的目标是一个双赢的局面。

谈判含有四个方面：共同利益、利益冲突、妥协和标准（简称4个CS）（莫伦和斯奇坡，1991）。共同的利益是谈判双方共有的或是需要对方有的东西。没有一个共同的目标，那就不需要谈判。当他们的利益不同时就会产生分歧。利益冲突可能包括付款、分配、利润、合同责任和质量。妥协涉及到解决分歧。虽然双赢的谈判结果对双方来说是最好的，但是妥协可能不一定会产生这样的效果。标准包括谈判在怎样的条件下进行。谈判过程中有一些议事规则。议事规则一样是谈判的产物。随着时间的推移，四个CS改变和信息、知识和可供选择的国际公司和谈判的东道国也会改变，导致对四个CS、环境与前景新的解释。实际上，谈判是在一个国家的政治、经济、社会、文化系统下进行的。谈判过程包括以下方面：谈判者的特征，情况的限制，讨价还价的过程，谈判的结果。这个理论是基于他们拥有共同文化基础上的价值和信仰。这些谈判者也会受到文化影响，他们以某种文化影响下的方式行事。

总之，谈判主要由五个方面的工作：目标：促使双方进入；在谈判过程中涉及交流和行动；结果；事先存在的背景因素即文化传统和关系；谈判进行的具体情况和条件。因此，译者在对待当来自不同文化的人们交流、文化的因素影响他们的如何进行信息编码、解码。谈判应定期检查理解，缓慢行事，自由的提问题，避免俚语和成语。甚至对谈判、妥协和协议不同的文化有着不同的内涵。美国人和韩国人都认为“腐败”一词的意义是消极的；但是在美国，这个词的含意是在道德上是错误的，而对韩国人就意味着社会不幸。

在美国文化，那些拒绝讨价还价的人被视为冷淡的，神秘的，不是真正认真开展业务的。荷兰人不是强盗；你要提供与你的真实要价相当接近的合理价格；如果你开始有很大让步就会使他们失去信心。瑞典人有系统的、详细的缓慢改变立场。在瑞典文化中，谈判不受高度重视。

总之，国际贸易谈判中能否有效的沟通对实现预订的目标起着至关重要的作用。本文以译者的视角通过对各个国家及地区文化差异翻译分析提出国际贸易谈判中价值创造与价值索取的论点，并阐述了如何应对各地区的文化差异给谈判带来的影响以及如何应对。对于现代商人谈判是一项艰难的工作。但任何区域文化背景下的谈判其目的是一致的，就是达成一项互利的协议。

1.甘长银.析商务谈判中的模糊语言.西南民族大学学报（人文社科版），2005

2.袁小华.商务英语谈判中“赞同”与“否决”句型巧用.南京理工大学学报（社会科学版），2001

3.张虹.论模糊语在对外经贸谈判中的积极作用.商场现代化，2007（7S）

4.陈治安.模糊语言学概论.西南师范大学出版社，1997