浅谈建筑施工企业市场开发

喻显平

【摘 要】 市场开发活动是建筑施工企业参与社会经济活动的重要环节，本文分析了建筑施工企业目前市场开发活动面临的一些问题，结合笔者自身工作经验，提出了新形势下，我国建筑施工进行企业市场开发活动的一些意见和建议。

【关键词】 施工企业  市场开发  工作策略

市场开发活动是建筑施工企业参与社会经济活动的重要环节，是企业经营管理水平的具体表现，是企业市场工作的重中之重，对公司的发展起着至关重要的作用。随着我国由计划经济向市场经济体制的转变，施工企业打破了原来计划经济体制下靠分配施工任务而生存的模式，走入了具有竞争力的建筑市场[1]。为了在市场竞争越发激烈，市场份额日益缩减的环境下实现企业的发展和利益最大化，市场开发工作就显得愈发的重要。当前，众多建筑施工企业进行了市场工作重点的分析和调整，探寻适合自己的市场开发模式。笔者根据建筑施工企业自身的特点，结合市场的实际情况，提出关于如何进行市场开发工作的建设性建议与策略，以期对企业市场开发工作起到一定的借鉴意义。

1 市场现状分析

社会分工的不同和商品经济的不断发展是市场产生的根本原因，随着市场的不断变化和发育、壮大。建筑施工行业原来的粗放型管理已不能适应当今社会的发展，无论是来自于社会的需求，还是竟争对手的压力，都使得企业必须重新审视自己，认清企业的市场定位，改革企业固有的经营观念，将市场工作作为企业发展的重点工做来抓，充分认识市场，对市场环境进行不断的分析，不断地开发市场，最终实现企业更大的利益和发展。

目前，我国政府为了进一步规范建筑行业市场，实现市场竞争的公平、公正，严厉打击以低价中标、围标、陪标等灰色手段取得项目的非正常行为，国家相继颁布了一系列法律法规。比如，2009-10颁布的《中华人民共和国招投标法》《建筑工程合同法》等，规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，从而能提髙经济效益，保证项目质量[2]。

2 市场开发面临的问题

2.1 市场开发缺乏指导规划

企业对市场开发缺乏较长远的战略规划;因此，对下一步的市场运作没有明确的计划，具有很大的盲目性，市场开发工作也只是随着项目信息走，不考虑项目规模大小、项目所在何地等是否与企业发展相匹配。造成业务结构、客户结构、市场布局等不合理，不利于企业长期发展。

2.2 市场开发制度不完善

企业市场开发制度不完善，没有一个完整的市场开发规定，市场开发工作管理混乱，往往是一个项目一个样子，对项目没有工作总结，不能从工作中吸取经验和教训，以致大量的宝贵项目经验白白浪费，不能实现在工作中不断进步的目的。同时，缺乏合理的奖罚措施，不能调动职工工作热情和开发积极性，不能有效的激励广大员工积极的参与到市场开发中来。

2.3 市场开发信誉度不够

在施工程合同履约不佳，直接影响到后续工程的承揽。诚信是企业的生命，保时、保质、保量地履行合同，才能在社会上有良好的信誉，打造企业良好的口碑，形成企业自己的品牌，反之则影响企业的诚信度、错失工程投标中的良机。

2.4 市场开发缺乏后期经营

很多施工企业在市场开发过程中都会忽视一个很重要的环节，那就是后期维护，也就是所谓的客户管理。常见的现象往往是，企业很重视项目的前期开发，前期的沟通、拜访、情感投入、资金投人等方面都会做详细的策划，下一番苦功。可一旦项目开标以后，无论是否中标，后续的关系维护所表现出来的热情会明显降低。忽视了与业主长期的情感沟通，则不能及时了解业主的需求和变化。由于缺乏沟通，业主也不能很好地了解施工单位的情况。这样就很容易造成工期延误、工程款回收不到位等现象。

3 市场开发工作的建议

3.1 完善企业市场规划和管理制度

根据当前行业大环境和企业自身发展状况，成立专家组，通过市场调研和讨论研究，制定企业市场开发策略，并建立与之相对应的市场开发体系，制定与其配套的管理制度，规范各项营销活动和标书编制等工作，避免管理重叠和管理空缺。同时，使公司其他管理系统的管理制度、工作流程与市场开发工作相融合，从源头上保证市场开发工作规范持续。最后，明确奖罚措施，明确个人职责，充分调动员工的积极性。

3.2 提高企业核心竞争力

创新是发展的源泉，是提升建筑施工企业市场竞争力的手段。建筑市场竞争中最有实力的优势是施工技术优势。建筑施工企业必须加大对技术创新的各种投入，营造良好的技术创新氛围。要加大新技术、新工艺、新工法的开发研究和应用力度，储备雄厚的技术力量;要装备技术性能优越的施工机械，提高施工质量和效率;要善于抢占行业技术制高点，赢得技术先机，形成竞争优势;要不断优化内部尊重知识、尊重人才的管理机制，增强人才凝聚力，激励优秀人才脱颖而出;要注意实施“走出去”战略，吸收外部各种相关资源优势联合开发，与有技术实力的高等院校联合开发，与有技术实力的高等院校、科研机构开展合作，结成技术联盟，优势互补，共同创新，提高技术创新层次和效果[3]。

3.3 加强人才的培养

不断加强市场开发人员的培养。在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象，只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系好、协调组织能力高的经营人员才能在市场竞争中占得先机，获得客户认可。因此培养一个合格经营人员是一项艰巨而长远的计划，不能仅仅为了省一部分管理费就始终让市场开发人员处于兼职的地位，这样也不利于个人主观能动性的发挥。

3.4 加强项目总结，吸取把宝贵经验

项目完工后，企业组织项目主要管理人员和市场开发人员进行交流，针对项目的投标技术经济方案、投标策略、投标思路、项目实施情况进行比较和总结，找出成功之点和不足之处，全方位反馈项目的信息。企业市场开发部门应建立数据库，为以后的投标工作储存有效的、可靠的、有针对性的信息，为企业投标决策和项目管理提供更好的服务。

3.5 差异化与区域化市场开发

根据企业自身资源状况，认真分析每个项目的特点，包括项目所在地区、行业的特点。做好策划，分清主次，对市场前景小、风险大、利润薄甚至亏损的项目应该主动放弃，避开竞争白热化的地区和项目，实施主动差异化经营策略，使中标项目处于可控之中，并确保中标项目有利可图，促进项目施工步入良性循环，减低企业经营风险，保证企业持续稳定健康发展。

建筑施工企业最有效地市场开发方式之一就是区域化经营。选取对企业发展最有利的几个区域进行重点集中开发。坚持长期培育的理念，集公司全部有效资源给予支持，着重整合区域内各要素，搭建区域开发平台，按照关系营销理论做好各项关系的建立、维护工作，使企业真正融入该区域[4]。

3.6 注重工程质量，打造企业品牌

优质的工程质量，是企业最好的宣传。企业在施工过程中，要全面加强质量管理，完善质量管理制度，科学组织，精心管理，以争创鲁班奖、国家市政金杯奖、詹天佑奖等奖项为重点目标，争取多出精品工程。同时优秀的项目经理也是企业资本和实力的体现，拥有一批业内具有一定影响力的项目经理，有助于企业品牌形象的树立。

4 结语

随着市场经济的发展，市场开发工作对企业的重要性必然会越来越凸显。企业要生存、要发展，就必然需要转变观念，加大市场开发力度，以提高企业综合市场竞争力，抢占市场份额，实现企业利益最大化为最终目标，灵活应对不断出现的新的问题和挑战。在激励的市场竞争中，脱颖而出，实现企业健康、快速的发展。

参考文献：

[1]王永均.浅谈建筑企业如何做好市场开发与项目管理的沟通衔接[J].建筑经济，2012，6：77～79.

[2]杨菲.浅谈如何更好地进行市场开发[J].科技与创新，2014，1：117～118.

[3]王伟鑫，张丽萍.建筑施工企业市场竞争力刍议[J].辽宁经济，2007，6：70.

[4]黄修振.国有建筑施工企业三级子公司的市场开发管理及其策略探讨[J].科技与企业，2013，8：13.endprint