基于电子商务的物流供应链灵活定价

孙健

摘 要：供应链管理是从原材料采购、生产、分销、配送到商品销售的各个环节进行管理，在电子商务环境下，对物流供应链要进行灵活定价，可有效降低物流和交易成本。本文介绍了物流供应链差异化定价和动态定价机制，讨论了在电子商务条件下物流供应链灵活定价的策略，为电子商务时代的供应商和采购商提供理论依据。

关键词：电子商务；物流供应链；灵活定价

在信息技术极不发达的古代，确定商品的价格需要面对面的讨价还价；而随着经济的发展、生产规模不断扩大、分销链的不断延伸等，产生了传统的物流供应链，在其中制造商与产品终端用户之间需要经历若干个环节，不能保证面对面的交流，并且产品种类繁多、数量庞大，故更多的企业选择了固定定价的方式。随着信息技术和电子商务的蓬勃发展，供应商可以通过网络技术和计算机技术实现与每个客户之间的信息传递和交流，使交易发生的流程大大缩短。通过电子商务，购买者可以减少搜集产品信息的费用，同时供应商也减少了向潜在客户发送产品信息的费用。因此，在电子商务的环境下研究物流供应链的灵活定价具有大的现实意义。

1 灵活定价的基本理论

1.1 灵活定价的特点

灵活定价是相对于统一定价、固定定价存在的，在灵活定价模式下，产品的价格不是一成不变的，是在充分考虑客户的类型、客户的特点以及交易条件而对一种产品采用不同价格的定价策略。在灵活定价下，由于价格的最优化，导致交易的成本大幅降低。

1.2 灵活定价的基本类型

灵活定价主要包括差异化定价和动态定价两种形式。

1.2.1 差异化定价

差异化定价就是供应商对于同样的商品根据客户不同而制定不同的价格出售给客户，差异化定价一般都是基于产品的差异化进行的，其前提是要充分掌握产品的市场价格等信息。在产品差异化的基础上，供应商要细分市场，分析各个市场对产品的需求情况，由于供应商的产品与市场产品互换性的可能较小，因而可以有效避免竞争对手低价竞销。在电子商务环境中，供应商可以根据掌握的大量信息来确定定价，如根据客户的喜好可以细化销售市场和了解产品的市场反响；根据差异化的产品或服务来确定供应链环节上的费用；在电子商务中可以实现单独付账并且可以防止客户套利，实现对产品差异化的定价。

1.2.2 动态定价

由于某些产品的稀有性或独特性，使得产品的价格很难确定，无论是供应商还是客户均不能对产品真实价值进行有效的估价。在产品的市场价格等信息缺少或信息不对称的情况下，供应商往往采用动态定价的方式来对产品进行定价。最常见的就是拍卖的方式，也称之为竞价，经过两个或两个以上的客户对同一产品进行竞价，如果供应商接受最终竞价则价格确定。传统的拍卖是在拍卖行进行，成本昂贵，不适合一般产品；而在电子商务的环境下，产品在网络平台进行拍卖，其竞价成本非常低，在企业对企业（business to business，B2B）的交易模式下动态定价得到广泛应用，而在企业对客户（business to customer，B2C）的交易模式下应用也越来越多，已经可见各大网商平台推出众多的拍卖活动，使动态定价成为一种趋势。

2 物流供应链灵活定价策略

2.1 供应链灵活定价机制

在B2B模式下，灵活定价对供应链中的买卖双方都提出了较高要求，要实现产品的灵活定价，供应商与采购商之间必须建立紧密的关系，要对供应链进行整合，以实现经营数据流的更新。

2.1.1 供应商灵活定价

对供应商来说，在产品市场供过于求的情况下要降低产品价格，以促进销量的方式增加利润；而在产品市场供不应求的情况下要将产品的价格不断升高，直至产品无剩余为止。在如今的电子商务活动中，供应商往往拥有多种分销渠道，而不同的分销渠道市场需求不同，价格弹性政策也不同，因此需要供应商对各种分销渠道进行最优分配。

电子商务使得供应商的产品成本更加透明化，因此若要提现产品的差异化，实现差异化的灵活定价可采取制定捆绑式价格的策略，对于不同的客户要制定不同的价格策略，并且供应商要预测由于产品差异化带来的成本，要控制成本低于差異化价格带来的利润。

2.1.2 采购商灵活定价

对于采购商来说，可以采取询价的方式来对某一特定产品提出要约，等待供应商的答复，如果供应商同意则交易达成；或者供应商根据自身的底价及利润要求进行还价。采用这种对价格谈判的方式来最终确定产品的价格。另外，在B2C模式下，供应商可以采用网站直销的方式来进行定价销售。

另外确定产品的价格除了采取直接的合同谈判方式之外，还可采用逆向拍卖的技术来确定。逆向拍卖就是采购商面向多个产品供应商进行的，采购商以竞价的方式来寻得若干供应商的报价，取其中的最低报价作为最终价格。对于采购企业来说，在采购产品之前要制定相应的产品需求计划，根据产品的库存情况来确定产品采购的品种和数量，以使采购成本效益最大化。

2.2 拍卖策略

在电子商务的条件下，尤其是B2B的模式下，通过拍卖的方式来确定产品的价格是最常见、最流行的方法。首先，由采购企业通过平台向供应商发出某种产品的询价来启动拍卖程序，然后供应商对产品进行还价，并且提供产品的属性等信息，采购商根据拍卖评价系统来确定最优拍卖，从而在交易规则的条件下完成产品的采购。由于在电子商务平台上，供应商对于某产品的价格标示还要基于一次性采购量的大小，采购数量多则价格相应降低。所以对于采购企业来说，如果某产品是长期大量需要的，可通过增加采购数量来换取一定的价格折扣，从而降低采购成本；非长期大量需求的产品，如果产品种类繁多，可采取混批的方式来实现多种产品的捆绑式采购，从而增加和供应商谈判的筹码，降低采购成本。

2.3 建立战略合作的供应链关系

在电子商务供应链环境下，企业与企业之间要建立战略合作的关系。对于供应商来说，可以有固定的客户来源，节约了开发新客户的费用；对于采购商来说，不必为了获得好的价格而一次性采购大量同类产品，可以节约库存管理费用，是一种共赢的合作关系，对于产品的定价最优化有重要作用。

3 结束语

综上所述，在电子商务环境下，随着企业供应链观念的不断深入人心，使得传统的统一定价不适应市场潮流的变化，灵活定价机制已经成为企业保持竞争优势、降低运营成本、规避风险和提高企业效益的重要保证，运用灵活定价策略可增强在电子商务条件下企业的生存能力，因而无论是对于供应商还是采购商企业来说均具有重大的意义。然而，必须指出的是，定价策略需要考虑交易双方实际情况、市场产品信息以及大环境等，要充分发挥主观能动性，利用电子商务的信息量大、信息实时更新等特点根据实际情况制定出适合自身企业的灵活定价策略。

参考文献

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