展览精英话出展（三）

李璐++李前

参加展览是外贸企业开拓海外市场的重要途径。近年来，企业更加注重展会的专业化与品牌化，参加展览不仅是为了收获订单，更当成对外展示企业形象，把脉行业趋势的途径。展览组织方也拿出浑身解数，努力增加展览的附加值，让企业真正有所收获。

忆往昔

回忆是刻骨铭心的，请大家和记者一起走进出展世界，一起去铭记那所有，让人或惊喜、或感动、或收获的，回味无穷的，产生共鸣的展览瞬间。

：您从事出展业的时间，对出展业的发展有哪些贡献？

娄述渝：法国国际专业展促进会驻华代表团于1994年在国内开展出展业务，至今已有21年的光阴。我们亲眼目睹了中国的出展业的迅猛发展。当时，参加法国国际著名展会的国内企业几乎凤毛麟角，而现在，中国展团已经成为大部分法国龙头展会参展主力军。

记得大约在1997年我国参加法国INTERMAT国际工程机械展，经过再三动员，最后只有150平方米的参展面积，展出的是工程机械零部件，根本没有整机。到2012年的INTERMAT，中国展团就发展到1.4万平方米的总体规模，相当于国内的一个中型展览会！而三一重工，作为一个上市的民营公司和国内的龙头企业之一，打出自己的品牌，单独承租了4600平方米的展台面积，其参展规模、运作模式完全达到世界一流企业的水平，非常值得我们出展人自豪。

米亚赛：从事出展业将近10年，主要贡献就是让更多的朋友认识了新兴市场。

郑玉端：自1995年起从事出展业，最早期是在雅式展览公司负责中国最大的汽车展Auto China， 国际橡塑展ChinaPlas。自1996年开始在德国工商会的香港展览部工作，是德国汉诺威展览公司，纽伦堡展览公司的官方代表。从2006年起成为德国工商会展览部的总经理，是德国纽伦堡玩具展（全球最大的玩具展）以及柏林展览公司中国内地及中国香港的官方代表，负责纽伦堡玩具展的香港业务以及柏林展览有限公司在中国的所有业务。柏林展览有限公司每年都会举办很多重要的国际性博览会、展览和会议。其中柏林果蔬展 （FRUIT LOGISTICA）、柏林电子展 （IFA）、柏林旅游展 （ITB）及柏林轨道展 （INNOTRANS）均是世界首位的行业专业展览。

任恩杰：自1990年至今，我已从事国际展览会的组织工作近24年，经历了中国企业参加境外国际展览会的发展和变化。经过20多年的境外展览组织工作，很高兴地看到很多中国企业通过我们组织的国际展览会，走出国门，发展外贸事业，这也是我们会展人的骄傲。在过去20多年的组展工作中，多次起草和策划有关组织展览工作的方案，承办过一些商务部（外经贸部）等重要展览会的组织工作，也荣幸成为很多境外展览会第一个中国展团组织和见证者之一。

韩晓虹：我从1991年起从事展览业务，1993年起开始从事出展业务。分别参与了在菲律宾举办的九届中国出口产品展览会、乌兹别克四届中国名优建材展览会、委内瑞拉五届中国工业产品展览会、尼日利亚中国工业产品展览会、哥斯达黎加中国贸易展览会、美国帝国郡中国（拉美）贸易展览会等。通过在境外举办自主品牌展览会，创立了一条中国企业走向世界市场化运作的新路，形成了一套完整的境外办展体系。在坚持自主品牌展览会的同时，作为中国独家代理操作了俄罗斯汽配展、马来西亚机械展、巴西国际两轮车贸易展览会等全球各地汽车及零部件、五金工具、机械设备、建材卫浴等行业展览会。二十余年的工作经历，见证了展览业的发展历程，不断地吸取经验，为企业搭建了一座座通往世界的桥梁，并注重展览专业人才的培养，带出了一批批精英展览团队。

：请回忆一下，您最难忘的展览或展览上发生的最难忘的事。

米亚赛：2013年莫斯科建材展上，中国有5家展商因涉及严重侵权问题，招致8名警察前来执法。因为大家听过很多关于俄罗斯警察暴力执法的谣言，都非常紧张。ITE集团及时与安全部门沟通，并积极安抚展商，迅速并妥善地解决了现场的问题，侵权展商撤除了涉及侵权的产品，警察也即刻归还了所有展商的护照，涉及侵权和被侵权的两家通过律师沟通，避免了展会现场出现混乱，也维护了中国展商的合法权益。这也算是个经验吧，大家在任何展会上遇到法律问题，一定要第一时间先咨询主办方，多听听主办方的建议。

任恩杰：难忘的展览会很多，很多展览会都让我们学习到很多经验，在困难和曲折中成长。2000年，在我组织德国科隆五金展时，一位展商在展会现场发生的知识产权纠纷并与德国警察发生冲突的景象还历历在目。这件事让我们懂得如何更加遵守国际贸易规则，如何用法律维护自己的利益。此事发生以后，在出展前，有关政府和组织部门提早做好知识产权培训工作，筛查展品，在展会现场聘请律师，积极应对有关知识产品纠纷等。通过多年的展览现场经验，我经历了100多起知识产权纠纷，让我自己学会很多，也时刻提醒自己，在我们组织展览工作中，维护知识产权的重要性。

韩晓虹：回忆起二十余年的展览历程，心中五味杂陈，无数次的带团出访，一件件往事历历在目。2008年在委内瑞拉举办的首届中国工业产品展览会的经历至今难忘。当时我们组织了国内100多家企业到委内瑞拉参展，为保证展会的如期顺利举行，我本人提前一个月到达当地并进行了大量细致的筹备工作，就在展览会开幕前一周，中国驻委使馆突然接到委内瑞拉外交部通知，要求我们到外交部陈述整个展会的经过，并告知我们的展会有可能被阻止召开。当接到这个通知之后，我在时任中国驻委使馆张拓大使和商务处邹传明参赞的亲自陪同下，前往委内瑞拉外交部说明情况。副外长表情严肃地告诉我们，这个展览会举办地点曾多次举行反政府游行，并且为私人所有，所以委内瑞拉政府认为我们的展览会也可能是反政府活动，将被停止举办。在这种紧张的局势下，我将从2007年如何去考察市场、选择展览馆、展览会的宣传及如何向委内瑞拉驻中国大使馆大使和参赞进行汇报及和沟通的细节，包括参展企业、展品、签证等展会组织过程一一进行了阐述，并说明已有300多名参展商在两天后便到达加拉加斯，如果此时展览会被叫停，我们将面临的经济损失、名誉损失及影响两国政府关系等问题，向副外长进行了说明。张拓大使亲自给我做翻译，副外长在听了我详细的阐述之后，谈话紧张的气氛得到了缓解，面带微笑地对我们表示抱歉，这个事情问题出在委方的沟通方面，进而同意首届展览会在这个展览馆举办，并建议以后的展览会转到其他的展览馆。虽然事情得以解决了，但是我们被告知由于展览馆的问题，当时的政府总统查韦斯无法亲自出席展览会。在开幕式当天，查韦斯总统办公室派了国家电视台和相关媒体对展览会还是进行了现场的宣传报道，并在当地电视台实时播放，展览会得到了当地政府的认可，并认为此展览会是中委两国之间非常友好的商务活动。在庆祝展览会成功举办的同时，我陷入了深思，在市场调研过程中，我们虽然做了大量细致的工作，但是还是忽略了一个很关键的问题，就是办展国的社会体制，展览行业是个环环相扣的行业，每个环节、每个细节都要做到周到与缜密。这段经历当时对我的触动以及未来职业生涯之路都是意义深远的，二十余年的展览历程中这是一笔很珍贵的财富。

展今朝

外展人用智慧和汗水，迎来了满园春色。随着我国外贸升级转型，企业对参展也提出了更高要求，这里包含的新形势和新机遇值得关注。

：您认为，展览的核心竞争力是什么？

米亚赛：我认为展览的核心竞争力在于买家邀请与政府采购。

任恩杰：适应形势的发展，及时调整方向，确定企业发展战略目标。选择具有发展潜力的行业和地区的展览会，是企业提高竞争力重要因素之一。作为一个展览组织单位，要及时了解国家产业以及展出国的有关政策，避免盲目跟风和恶性竞争，投入精力去完成所制定的目标，可能在未来的几年中获得更大的收获和较强的竞争力。

郑玉端：展览为商界提供一个人性化的交易平台及集中会议的平台，能节省反复的差旅时间及费用，帮助带动需求，品牌推广，信息分发，建立销售网络。

：近年来，中国企业到国外参展发生了哪些变化？

米亚赛：参展目的性更加明确了；参展形象，无论个人形象还是展台形象均大幅提升；参展人员年轻化，外语沟通能力提高，现场越来越积极活跃了；中国展商不再那么含蓄内敛了，越来越多的中国展商愿意并乐于参加展会期间的晚宴，聚会期间也更加主动的与国际友人沟通并参与娱乐活动了。

郑玉端：近年来，中国展商海外参展的数目不断增长，在很多不同行业的展会里都有骄人的成绩，尤其是在2008年金融海啸之后，中国各地政府对展览业及地方企业的大力支持尤为显著。

韩晓虹：由原来的外展给中国企业的名额限制到现在越来越多的国内企业选择自行“走出去”的战略方式，并逐步的从标准展位转变为特装展位打造企业形象、宣传自己的品牌，接触更多的国际客户，了解行业的国际动向，不断提升自己在海外市场的品牌知名度和影响力，逐步找到了一条打造国际品牌的光明大道。通过近几年展览行业的发展，近一两年外出参展的企业在减少，一部分是因为前期已全面打开了出口市场，一部分是受整体出口市场大环境的影响，另外很重要的一部分便是在展会的选择上企业会在前期市场调研方面下功夫通过数据理智型的选择市场化、专业化的展览会。

任恩杰：更加重视品牌和形象的宣传，有相当多的企业申请较大的展位面积，投入资金做特殊装修。此外，很多企业变得越来越理智，不盲目跟从他人，合理选择展览项目和参展地区。这是企业参加海外展览会成熟的表现。

：您所在的机构目前在外展方面的优势领域或展览有哪些？

娄述渝：法国展览行业是法国产业经济和消费市场的镜子，在航空航天（SIAE）、智能卡（CARTE）、汽车制造（Mondial Automobile， EquipAuto）、建筑材料（Batimat）、工程机械（Intermat）、农业机械和技术（Sima， Sia）、食品（Sial， Europains， EquipHotel）、葡萄酒（Sitevi， Sitevinitech）、包装（Emballage）、环保（Pullotec）、家居（Maison & Objet）、纺织（Premiere Vision）和服装（Whos Next， Lingerie）等方面培育了一大批优秀的国际性专业展会，是中国企业进入法国、欧洲乃至全球市场的桥梁和跳板。通过法国国际专业展促进会驻华代表团和兄弟单位的共同努力，这些展会均已成为中国出展行业的热门展会，并将在今后十年内继续发挥它们促进国内产品出口的作用。

米亚赛：ITE集团的展会在新兴市场，特别是俄罗斯、中亚、土耳其和印度非常有优势。

郑玉端：我们公司是德国的半官方机构，致力于推动德中的双边贸易，我们在全球85个国家设有125个办事处，我们熟识德国市场，而德国的展览业在世界上享负盛名，除了展览部以外，我们亦有其他的部门协助企业开设办事处，以至寻找合作伙伴的一条龙服务。帮助中小企业成功推广至海外市场。

柏林国际展览有限公司最重要的几个展览活动包括：柏林国际电子消费品及家电展览会——全球最大电子消费及家电展；柏林国际旅游展览会——全世界最大的旅游及服务性行业博览会；柏林国际果菜展——全球最大的新鲜蔬果国际性专业博览会；柏林国际绿色周；柏林国际交通技术展览会——代表全球最高轨道交通技术的国际性专业博览会。

任恩杰：恒立伟业始终坚持做自己特殊的展览会，自成立以来，尽量避免过于竞争的展览项目和国家。多年来，我们坚持开拓新兴市场或比较偏冷的行业项目。目前公司的很多项目集中在东欧地区，特别是波兰。作为中东欧地区第二展览中心——凯尔采国际展览中心的中国代表处，我们一直努力不断的推广其展览会在中国的市场，最近几年，已经被很多业界朋友认可。恒立伟业目前在暖通卫浴、建材、安防、汽配、摩托车、新能源、机械加工等领域独家代理上百个国际展览会。公司还作为德国卡尔斯鲁厄国际展览中心中国代表处负责推广其20多个展览会。

韩晓虹：我公司目前的经营领域重点放在拉美和非洲市场。例如巴拿马国际建筑及制造业展览会；中国拉美贸易展览会；中国拉美企业家峰会同期举办中国贸易展览会、津巴布韦农业展等。同时我公司与美国、德国、法国、意大利、新加坡、阿联酋、巴西、智利、阿根廷、巴拿马、墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、印度等国家和地区政府相关部门、商协会及展览会主办方有着良好的合作关系。我公司拥有一支和谐、默契、稳健强干的高素质、专业化团队。凭借多年主、承办展览会的经验、勤奋踏实的工作态度、高效务实的工作效率、以人为本的服务理念，为企业搭建广阔的贸易与交流平台，得到了行业主管部门和广大客户的信赖与支持。

：您认为出展业发展的趋势是什么，目前或将来将面临哪些变化，应该如何转型升级？

娄述渝：总体而言，中国目前的产业水平和欧美日相比还有相当大的差距。许多国内产品还是从低价入手，打的是价格牌。将来，国内的许多产品（但不是全部产品）要走升级改造和创新的道路；而许多发展中国家对于中国的许多低价产品仍然会有相当大的需求。

所以，将来很可能会形成中高端产品和低价型产品并存的局面。出展企业一方面要继续开发欧美日的高端展览出展，另一方面，也应下大力气开发亚非拉大量发展中国家的展览市场。中国作为一个大国，应该发展不同档次的产品，满足不同国家的需求。

在出展服务内容方面，大量民营的出展企业应该发挥自己决策灵活的特点，拓宽服务的领域，和国内几大出口商会、专业协会和展会所在国的资深机构加强信息沟通和合作，为广大国内参展企业提供更为丰富的市场信息服务，乃至咨询服务。

最后，在出展企业协调方面，协会和商会应该发挥自己的龙头作用，做好国内大小民营出展企业的协调组织和合作，一个声音对外，大力减少中国参展团组之间的恶性竞争，这也是出展行业的主要任务之一。

米亚赛：出展业在经历了从无到有，从大家都懵懵懂懂到完全了解了出展市场之后，现在将是一个全新的开始，实现的将是量到质的变化。现在中国的出展业发展非常好，只是如何再做得更精，更专业，操作如何与国际接轨的问题。

郑玉端：我认为中国企业发展的趋势是要走向高水平的制造，开拓及推动自己的品牌， 这才是长远的发展方向。

任恩杰：竞争还会越来越大，首先展览公司数量会不断增加，其次参展企业的成熟和独立性，可能对组展公司的招商工作带来更多的影响。我认为，展览公司应该适应形势的发展，及时调整公司的发展方向，积极开拓新兴市场，开发新的行业展览会，加强横向联合，形成联盟机构，共同组织具有影响力的展览项目。

韩晓虹：出展业未来的发展趋势将是把现有的资源整合，并错位发展。以自主品牌展、展中展、品牌移植展的形式选择跟国外机构、企业合作培植品牌化、市场化展会，并组建专业化的队伍，提高专业化水平，突出展会主题、有效的展示展品、提供一条龙服务等。目前市场由欧美等发达国家逐步转向拉美、非洲等发展中国家，由政府主导向市场化运作转型。

：如何更好地为展商提供服务？

米亚赛：尽可能地把展会推广工作做好，吸引越来越多的优质高端买家，争取成为政府采购的定点展会，是最实际有效的服务。

另外，个人觉得培养展商的自理能力，让中国展商能够与国际接轨，争取将来不在展会现场吃盒饭，让更多的国际买家不会因为盒饭的味道而远离中国展台，也是对展商很实用的服务。

任恩杰：专业化的服务是我们需要加强的环节。目前展览专业人才紧缺，因此如何培养人才是每个公司的重要任务。一个展览会项目要经过调研、立项、招商、前期准备到实地参展等一系列繁琐的系统工程，需要更加专业化的人才去实施。任何一个环节出现问题，都会反映出我们在为展商提供服务的缺陷，不但不能让客户满意，还可能造成巨大的经济损失。

韩晓虹：为企业提供宣、展、销一条龙服务，通过前期宣传、展期展示、展后销售的模式为企业提供最大、最优的平台，并同期提供全方位立体化的增值服务与个性化服务。