电梯原则和金字塔原理

■木 棉

懂得清晰简洁、有逻辑地表达自己的思想非常重要。

讲两个观点，一个叫“电梯原则”，一个叫“金字塔原理”，说的都是这个意思。

先说“电梯原则”，它来自前几年一本非常流行的书《麦肯锡观点》。

假如你是某个咨询公司的经理，为了一个重要的项目你们日夜奋斗了3个月，准备了厚达300页的报告，当然还有几箩筐的原始资料。客户对提案也非常重视，安排了公司所有的高管出席，并请到了CEO及董事会的主要成员。

提案当天你们神采奕奕，准时到达客户会议室，做好一切准备工作。CEO和高管们也已经落座，他们将目光投向你，期待着你精彩的报告。突然董事会秘书匆匆走进办公室，对CEO耳语几句，他对你点头表示歉意后离开会议室，5分钟之后他回来，说道：“非常抱歉，今天的报告不得不终止，因为我们有个非常紧急的事情，我必须马上飞去纽约。”

在你们无奈的眼神中，他们匆忙离开。然而就在CEO冲进电梯的那一刻，“等等”，他挡住电梯门，对你招手，“能否利用我到停车场的时间，说说你们报告的主要内容？”

就这10多秒钟？你必须说出报告的主要观点？还要争取他的认可和支持？你感觉血一下子冲上脑门，然而，没有第二次机会了，马上冲进电梯，门一关上，你转过身对着这一群人说：“我们认为……。”

你能够用一句话浓缩你的年度营销报告吗？

你能够用一段话说明你品牌的定位以及发展方向吗？

你能够在3分钟内说明当前销量下滑的主要原因，并提出3个解决方案，然后让老板做出决定吗？

这都是“电梯原则”——简单清楚说明你的观点。如果你3句话说不清楚，那么你一下午也说不清楚。

再说说金字塔原理。“金字塔原理”很简单，就是“先从结论说起，然后再向前推演”。

你在办公室，忽然你的下属冲进来，对你说：“老板，我最近留意原材料的价格，发现很多钢材都涨价了，还有刚才物流公司打电话来说提价，我又比较了几家的价格，但还是没有办法说服他不涨价；还有，竞争品牌xxx最近也涨价了，我看到……；对了，广告费最近花销也比较多……”

你是不是一头雾水？听了半天也不知道他究竟要说明什么，或者要求你提供什么帮助，或者解决什么问题，或者做出什么决定。

如果他这样说：“老板，我认为我们的产品应该涨价20%，而且要超过竞争品牌。因为第一，原材料最近都涨价了30%，物流成本也上涨了；第二，竞争品牌全部都调价10%－20%，我们应该跟进；第三，广告费超标，我们还应该拉出空间，可以做广告……老板，你觉得这个建议是否可行？”

这样是不是更清楚？