五年内渣土车仍有可观增长——访新宏昌重工集团营销中心副总经理刘静水

本刊记者 | 纪鹏飞

从今年年初，各地渣土车的整治风暴几乎席卷大半个中心城市。北京、石家庄、南京、长沙、武汉等十几个城市先后出台了渣土车治理新规，从专项整治、更新车辆，再到地方“两会”，纷纷将渣土车作为近期整治的重点。

各地渣土车密集整治的同时也带动了市场的火爆，渣土车成为各家专用车企业销售的主战场。在这些企业中，总部地处燕郊的新宏昌重工表现得十分抢眼。新型渣土车在北京、石家庄、太原、蚌埠、长沙等地捷报频传，尤其在北京、石家庄等地一直占据着96%以上的市场份额。新宏昌重工为什么能在新一轮渣土车整治中赢得先机？下一步还打算进驻哪些城市？近日，在与福田欧曼联合举办的新型渣土车武汉发布会上，新宏昌重工集团（以下简称新宏昌）营销中心副总经理刘静水就上述问题接受了本刊记者的专访。

《专用汽车》：新宏昌是行业内最早一批研究环保密封型渣土车的企业，2013年新型智能渣土车在中国国际商用车展上甫一亮相，就得到业内的高度关注。新宏昌是什么时候开始智能渣土车的研究？为什么会把智能渣土车作为研发的重点？

刘静水：新宏昌是在2012年下半年开始对智能渣土车进行专项研究。当时之所以把智能渣土车的研发提上日程，主要是基于以下几方面的变化。随着我国转方式调结构的步伐加快，中国经济经历4万亿投资之后，经济结构面临转型的阵痛期。因此我们在2012年下半年预判市场将发生一个大的变化，市场外部环境出现两方面变化：一方面是随着能源需求量的降低，国内钢铁、煤炭等市场将出现下滑；另一方面城镇化建设和节能环保的政府推动作用将更加明显。这些因素都会对我们现有的产品结构产生深远影响。钢铁、煤炭等市场的下滑，将对我们原本处于行业领先地位的传统自卸车市场影响很大，而新一届政府在转职能、稳增长、调结构、促改革、惠民生等方面的持续发力，通过推动城镇化和扩大内需来降低对能源的依赖，这些因素将给城镇化建设带来前所未有的机遇。

为了应对这些变化，2012年，我们把城市渣土车作为公司研发的重点产品，认为至少5年内城市渣土车将呈现逐年上升的趋势。我们对现有的渣土车产品进行评估，认为智能渣土车的研发必须要解决三个层面的问题。

一是政府管理的需要。渣土车现在被认为是城市难以治理的“恶疾”，管理稍微好一些的城市每年因城市渣土车引发的恶性交通事故有二三十起，管理稍微差一些的城市则有上百起。作为政府，不仅需要承担城市的安全，而且城市的建设、民生问题、环保问题都要一一涉足。尽管渣土车引发的社会问题很多，但是它也是城市建设不可或缺的一员。经济建设和城市管理两手都要抓，这就给政府带来了很多烦恼。为了管理渣土车，政府部门可以说是九龙治水，多部门管理渣土车，投入了大量的人力和物力。但是多部门管理的后果是权责不清，在渣土车管理中很被动，在不影响城市建设的前提下，只能依靠罚款，可谓是治标不治本。

二是行业协会的作用。新一届政府上台后，国家逐步简政放权。作为政府和用户之间的纽带，协会承担了很多工作，包括政府政令的监督和执行、培训管理车队、协调等工作。

三是车队的利益。现阶段渣土车事故频发，如何确保渣土车的运营安全，如何在微利时代确保车主赢利，如何对车队进行科学化的管理，这些都是我们需要考虑的问题。

通过对这三个群体调研，新宏昌总结出了15类问题。对照这些需求，我们重新审视自己的产品，2013年我们开始对现有的自卸车产品进行开发和整合，着力解决渣土车的安全、环保、高效、监管等问题，目标是实现渣土车的“三最”，即“最可靠、最环保、最聪明。”

《专用汽车》：在现有的新型渣土车中，专用车行业目前有几种密封方式，一种是电动软篷布环保顶盖，还有一种是铁皮盖密封。有人担心以新宏昌为代表的软篷布顶盖使用寿命会比较短，您怎么样看待这个问题？

刘静水：我觉得这种担心是不必要的。以我们的产品来说，至少从目前运营车辆的反馈信息来看，新型渣土车在两年的保质期内没有出现这方面的问题，甚至在一些情况下软篷布比铁皮盖还要结实。纵观世界篷布的发展史，软篷布的密封方式实际上已经代表了一种主流的密封方式，我们也很庆幸选择了这条集约化、轻量化的技术路线。因为相对铁皮盖的密封而言，软篷布顶盖不仅能减轻自重，而且还能杜绝用户超载。采用铁皮盖密封，用户可以在密封区间做一些手脚，是否超载监管部门很难判断，所以在研发初期，我们就选用了软篷布顶盖防止用户作弊。

正如我在上面提到三个群体的需求，这款新型渣土车融入了我们很多的心血，我们希望通过这一产品，给予用户的是安全高效节能的产品，帮助车队建立管理制度，帮助政府解决人手问题，推动中国的工业文明。因此，在新型渣土车的设计方面考虑了很多多元化的问题，在产品中融入了很多超越产品价值的元素。

从政府方面来讲，需要对渣土车的行驶路线、装载情况进行有效的监管。目前各地的渣土治理办大多配备了10人左右的工作人员，晚上工作人员围追堵截、疲于应对。怎么解决人手问题？我们结合国家正积极推进的北斗运营监控系统进行了产品的系列开发，集成了北斗导航和智能传感系统。如果司机不按规定路线行驶、超载超限、顶盖没有密封系统都会报警警示，记录违规行为。政府监管部门足不出户就可以实现防盗、防拆、定位、锁车等运营监管。特别是在这款车的研发方面，我们创新性地把发动机的限速纳入了监管之中。车辆发动机内置ECU芯片，一旦出现超载、超速或在规定路线外行驶等行为，监管部门可以通过ECU自动控制发动机输出，让车辆只能怠速移动，并发出声光报警。

从车队方面来讲，在车辆的研发上，我们通过北斗运营监控系统，对驾驶员的驾驶行为进行记录与考核，每一位驾驶员的油耗使用情况都可以很直观的显现。新型渣土车还配备了安全检测系统，通过雷达报警，扫除驾驶盲区。车队可以对每台车的胎压、定位进行远程监控，通过智能控制，统一调度。同时这款车还解决了微利时代用户的盈利问题，我们想办法从上装的角度减少油耗，努力为上装“减负”：车厢采用了U形厢体，厢体在确保钢材强度不变的情况下使用了更薄的钢板，这种钢板是新宏昌与钢厂联合开发的高强度耐磨材料，已经在我国“西气东输”中得到了广泛使用和认可。后门板加装了镶嵌式密封胶条，防漏水，不遗撒。再加上软篷布的密封结构，低质心设计，渣土车的轻量化可以为用户一年节约15万元的成本，在微利时代让用户有钱可赚。

再从协会方面来讲，我们目前也在积极与各地的渣土车协会积极沟通，开发出适合当地的渣土车。在驾驶员的培训方面，我们为每位车主提供了专门的教学视频，便于驾驶员培训与学习。在服务上，新宏昌也在行业内首次推出了“快乐悦心”的服务品牌，将渣土车的服务延保至6个月。目前已经在全国建立了300多家签约服务站、80多家配件供应商、32个配件中心库，100公里服务半径。我们要求售后人员接到用户的求助信息后，内地48小时内、边远地区72小时内必须到位服务。

《专用汽车》：从目前各地发布的渣土车地方标准来看，每个地方对车辆的要求不尽相同，这些地方标准的迥异是否给新宏昌以软篷布顶盖为主的新型渣土车推广带来一定的困难？

刘静水：这个困难倒没有。新宏昌目前倡导的营销理论是价值回归。什么是价值回归？客户的需求必须与企业的需求相吻合，客户的价值就是企业追求的价值。我们通过让客户得到超价值的价值来衡量自己所作出的努力。虽然各个城市有不同的需求，但是最重要的是环境造就了车型的迥异化。比如上海要考虑黏土问题，哈尔滨要考虑车辆的防寒与防滑。新宏昌参了与很多城市地方标准的制定，包括我本人也是郑州、北京、长沙等地的渣土车地方标准的专家组成员。我们在协助地方政府制定标准的过程中，已经充分考虑到了各地不同的地理环境和使用环境，在车型上我们也会根据不同的地方标准和区域特征做一些相应的调整。举个例子，邯郸市要求渣土车必须使用液压金属环保顶盖，我们调研之后分析，邯郸频临煤炭大省山西，渣土车不仅需要运输渣土，还要运输一些铁粉和煤炭。所以我们根据当地的使用情况采取了一些技术措施，同时还做了防作弊的处理。

《专用汽车》：从目前各家专用车配套的车型来看，专用车厂与主机厂在合作上存在一定的差异。比如新宏昌主要以欧曼、一汽解放、北奔等几大主机厂合作为主，而与一些主机厂并没有合作，这是为什么？

刘静水：专用车是为底盘配套的。说白了，专用车上装只有通过底盘才可以变成一个完整的产品。至于与各主机厂合作的差异，主要受地域等主客观因素的影响。除了江淮等极个别的主机厂，我们目前与国内各大品牌的主机厂都有合作。之所以没跟江淮合作，主要还是因为距离太远，其次还有主机厂自身的选择。在与主机厂的合作中，专用车企业是弱势群体，主机厂掌握着合作的主动权。新宏昌目前在全国已经建立了四个工厂，包括正在建设中的扬州工厂，希望随着新宏昌布局的完善，能逐渐与各大主机厂建立良好的合作关系。

《专用汽车》：新型渣土车目前市场情况如何？下一步还打算往那些城市发展？刘静水：2013年，国内宏观经济持续下滑、能源市场紧缩，面对如此严峻的形势，新宏昌在自卸车领域实现了增长。2013年自卸车出库21173辆，销量同比增长27.8%，市场占有率同比增长0.4%，海外市场逐步开拓，进军南方市场初显成效。新品强势开拓，新型智能渣土车顺利推向市场，成为自卸车行业的又一面旗帜。

目前新型渣土车在北京、石家庄、太原、蚌埠、长沙等地战果颇丰，尤其在北京、蚌埠、石家庄等地一直占据着96%以上的市场份额。在产品上，我们已经研发出了耐高温、耐低温的新型渣土车，预计将不久投向市场。新宏昌目前已经成功地进入国内一类城市，下一步逐渐将市场延伸到二类和地级城市。

《专用汽车》：在北京执行渣土车新标之前，我们曾专门走访了北京几个渣土车作业工地，从现场调查的结果来看，用户对渣土车新标普遍存有观望情绪。很多正在运营的渣土车贷款都没还清，购买新车没有动力，旧车在哪里改装比较迷茫。有消息说，对于需要更新的5000辆渣土车，无论由哪个主机厂生产，都必须由新宏昌完成上装。由于企业的改装能力有限，有媒体甚至质疑旧车改装的进程。您怎样看待这种现象？

刘静水：北京市在实施渣土车新标之前，对现有旧车的改装进行了全面的考虑。包括新车、旧车的改装并非都由新宏昌一家独大。事实上，符合北京新标的产品和旧车改装的有好几家，但是为什么新宏昌新车的占有率能接近百分之百，主要还是凭借产品的质量。宏昌天马在北京地区有着良好的口碑，正常情况下市场占有率也有80%。尽管很多厂家也在模仿我们的产品，但是并没有模仿到产品的精髓。安全、节能、高效等用户都可以在新宏昌产品上有直观感受。在服务上，我们在北京地区承诺24小时的服务，光配件就投入了100多万。所以说，拥有好的产品和服务才能吸引用户。目前我们在旧车改装方面做得比较少，大致与北京的几家专用车厂持平，做了500多台。这主要是受自身改装能力和客户选择的影响。用户可以根据自己的喜好，选择旧车的改装厂家。

《专用汽车》：无论是2013年中国国际商用车展的精彩亮相，还是近一年新品的不断问世。我们发现，新宏昌在产品上融入了很多文化的因素，比如企业的形象设计、车身的涂装都逐渐规范化，新宏昌目前在品牌建设方面有何计划？

刘静水：在企业品牌这一块我们还处于起步阶段。今年我们已经有意识地在店头广告、室内的店中店逐步规范企业形象。现在大家可能对我们的logo识别有一个很深刻的认识，但是在颜色识别、语音识别方面还有很长一段路要走，尤其是跟主机厂的差距还比较大。我们希望将来大家听一段音乐，看局部的一些颜色就能知道这是新宏昌的产品。我们也正在加大360°品牌介绍法、手机报、微博微信等平台的推广，软件和硬件两手都要抓，估计明后年在这方面会有一个质的飞跃。

从建厂到现在，新宏昌一直追求一个理念，企业的重心不应该是盈利为目的，而是以客户利益为中心。通过提升客户的运营能力，赢得用户的尊重。前不久，新宏昌受邀参加了生态文明贵阳国际论坛，在这次会议之前的一个分论坛上，我表达了很多观点，也让我深刻地理解了企业与用户之间的关系。贵阳有个用户听了我们的产品介绍后，大为感动，热情邀请我们去县里做客。尽管我们现在跟很多客户都只有一面之缘，但是走到哪里都能得到用户的拥护。用户需要用先进的理念武装自己，而反过来对专用车企业也是一种学习的过程。只有产品和服务做到位了，用户才能认可你的品牌，通过品牌才能赢得尊重。