扎根乡镇 以促带销

邱麦平

洛阳多方达商贸有限公司主要负责洛阳和焦作两个地区的加盟连锁，目前在洛阳的栾川、汝阳、偃师等县级市场，几乎每个乡镇都有多方达的门店，在宜阳覆盖一半的乡镇。在焦作的沁阳、武陟两个地方门店也基本覆盖每个乡镇。其中在洛阳有20余家多方达直营店，80家左右的加盟店。其中直营店是徐总自己开设的，加盟店分为加盟直营店和加盟店，其中加盟直营店是由徐总和经销商各持有一定股份的联营店，而加盟店则是完全由经销商投资加盟到多方达的门店。此外，在乡镇也存在只经销多方达所提供的产品而不挂多方达门头的门店。

店面生存需要品牌支撑

不论是哪种形式的店，多方达总部或者分公司都会统一提供促销活动方案，如店面推广、促销活动、产品推广等，同时各公司还会配促销员帮助促销。洛阳多方达公司设有专门的市场部，在管理输出上有专业推广小分队，共计16名员工，其中市场部有3名员工，负责活动策划、单页设计等。据徐总介绍，通常在做活动时也会去大学招临促，配上业务和市场部人员，一起帮助门店做活动，提升门店销售。

沟通中，得知1983年出生的徐总，从事家电业已经十年，之前在飞龙做业务，做业务时，一直负责洛阳地区，所以很熟悉县乡的客户，客情基础较好。多方达推出加盟连锁计划后，与多方达合作，在焦作、洛阳两地发展多方达加盟。徐总说，在农村家电市场开一个品牌专卖店需要70万元左右的投资，但仅经营单一品牌的压力很大，毕竟农村家电市场的销量有限。多方达作为一个平台，经营品牌多，且目前也在逐渐融入更多的一线、二线品牌，宗旨就是降低加盟经销商的压力，并保证经销商的利润空间。

多方达前期通过办信用卡，提供合作品牌等平台职能，门店发展很快。但发展过程中也遇到了一些问题，一方面，合作的品牌很多，当全国几千家门店在旺季都需要产品时，厂家的生产能力达不到，于是出现了断货。另一方面，也由于管理跟不上，导致不良信用卡商户的存在，使得发展受阻。目前，多方达开始重新调整策略，在产品和管理输出上，采取区域性的提供合作品牌，并与一线、二线品牌广泛展开合作，提升品牌的竞争力。通常，门店中有一个一线品牌，一个二线品牌，其它为区域产品或者多方达公司的品牌，产品组合基本就比较合理了。

在乡镇市场开家电专营店，必须有一线品牌的支撑，没有一线品牌的支撑，会使得店面可持续赢利能力差。所以，徐总也曾经和海信、康佳、格力、海尔、美的等进行区域性的联盟合作，徐总负责开店，这些品牌负责产品的支持。合作方式上有亲自做产品代理的，也有和厂家合作部分型号，由厂家供货的模式。通过多元化地与一线品牌广泛合作，让门店在品牌的支撑下生存并持续发展下去。

持续发展需要活动拉动

徐总告诉记者，经营家电多年，发现做家电真正的盈利点在终端，只有终端有销售，才能谈盈利。所以，前期的规划是将网点布好，真正把实体店引到正规发展上。并考虑给分销商分红，先让分销商生存并发展起来，后期再去谈盈利。举例来说，如果1个网点1个月销售100台家电，和有10个网点，每个网点1个月销售10台，看起来数量是一样的，但长期市场效果绝对不一样。因为第二年，如果还是一个网点，一个月可能只销售80台，而如果有10个网点，第二年整体销售通常会超过100台，这就是开发网点的重要性。

在今年整体经济形势不是很好的情况下，徐总经常组织活动，来推动多方达门店的销售。徐总说，在其负责的门店，多方达现在能做到每个月都有一套新的活动方案。通过营销手段，让经销商赚到钱，占地为王，保证多方达门店成为当地有影响力的门店。徐总经常和下边客户说的一句话就是做二线品牌的领头羊。所以，就需要不断创新活动方案，同样为买赠活动，但送的东西贵在适合消费者的需求。如买2，499元的冰箱，送同价值的太阳能热水器，或者送手机话费、电动自行车、电脑等，因为这些产品要么利润很高，要么对乡镇消费者有很强的吸引力。

做活动就是营销方案的策划，策划上贵在有效抓住消费者购物需求和心理。徐总介绍其联合彩票中心一起搞促销活动，买冰箱中大奖，最高可达25万元。其实市面上所销售的价值10元的刮刮卡，最高可中50元、200元或者500元，当然，也有不中的，没中的由店里送一套茶具，中奖的由彩票中心给消费者兑现奖励。其实冰箱的销售价格并没有变化，但因为加上彩票销售的中奖率，以及店里推出的买赠活动，有效的抓住了消费者的心理，因此，一场活动带来400多台冰箱的销售。其实消费者购买产品时要的就是实惠，所以要有效的抓住顾客的反差心理。

把握需求才能保证效果

当然，所有的门店都在搞活动，但并不是所有活动都能有效拉动销售，关键还是促销环节中细节的把控。所以，促销活动方案贵在虚实结合。通过活动把消费者引进店里，再谈下一步的销售技巧。借势造势，吸引人气，才能有效达成销售。所以做活动一定要做到先赔小钱再赚大钱的策划，如活动方案设计为一元钱的洗衣机，吸引了消费者的好奇心，洗衣机当然就是亏钱的，但由于加上了其它连环的活动，打好了产品的促销组合，其它产品就能把亏的那部分钱赚回来，并且很好的带动了店面的销售。

对消费者而言，先入为主的效应最为明显，电视通常是乡镇消费者首选的家电产品，所以，当遇到消费者问价时，彩电价格一定要报到最低价，以留住消费者，从而带动其它家电产品的销售。由于活动的吸引力，消费者先进入到你的门店。当然，货比三家的心理人皆有之，但由于电视的低价和先入为主，会赢得顾客回头率。这时，因为消费者再次进店，也更能进一步了解需求。其实家电产品，除了电视的技术更新换代较快外，其它家电产品通常只是外观的改变，技术变化并不是特别大。作为较为稳定的行业，不会有大的利润增长，也不会有大的亏损，贵在不断刺激并抓住消费需求达成销售。

多方达采取广泛的合作、合资的模式在做三四级市场。未来，只要务实地做市场，做好管理和规划，有序的输出产品，输出管理，并不断的优化管理和合作，遇到问题解决问题，以促带销，扎根乡镇，在三四级市场一定会有其生存和发展的空间。endprint