系统集成离电子商务还有多远

白洋

进入2014年，系统集成行业也迎来其渠道发展模式的拐点。相对于传统的家装或者工装渠道来讲，电子商务平台的搭建似乎给集成行业吹来一股“新风”。

家电行业电子商务起步较晚，但后来居上，从自建商城到与第三方平台合作，从小家电到家装大电，涉及品类不断丰富，渠道介入也逐渐立体化。作为以安装类产品为主营业务的系统集成行业，一直以来以较为低调的运营模式默默在自己的领域耕耘，相比营销方式更多样化的家电行业，集成商和家电代理商既有相同之处，也有差异化区隔。

随着家电行业盈利结构的改变，更多的代理商将目光投向系统集成行业，尤其是传统代理烟灶热以及净水、空调等安装类产品为主的商家，由于在产品上存在交集，对于集成行业更是跃跃欲试，江苏徐总就是其中一位。

关注由传统渠道到电子商务模式

2012年，徐总开始关注系统集成行业。2013年考察本区域著名系统集成加盟品牌，并达成初步合作意向。而随着徐总对市场的深入考察了解，2013年整个家电渠道发生了更明显的变化，通过取得厂家授权，与第三方电商平台合作，收获了更多的销售成果。徐总将这种运营模式延伸到系统集成行业，他敏锐的意识到，电商模式有利于商家与用户之间的信息沟通，降低流通环节成本。在模式完善后可扩大产品覆盖范围，向电商平台发展，市场空间得以更快速的打开。

为此，徐总再次对系统集成行业涉及电子商务平台的加盟品牌展开了考察。

从外部环境来看，电子商务的发展使越来越多的用户开拓了视野，同时也开始了解和接受这种新兴购买渠道。对于系统集成感兴趣的消费者，基本都是对新鲜事物接受程度较高的人群，对于通过网络这种形式形成采买并不排斥，而且其中很大一部分人群习惯通过搜索引擎了解系统集成的行情和产品知识。该加盟品牌在网络搜索排名中位居前列，很精准的抓住了这部分购买人群的特征和习惯，也能够为自己的平台吸引更多的流量。

优势系统集成的电商环境初步成熟

从内部管理上来看，与传统的电商运营平台一样，集成商要想做好电子商务，必须强化内部管理，重新优化ERP工作流程，对制度流程做系统梳理、合并，重点提升管理能力和效率，保证自身和加盟商的盈利能力有足够提升的空间。在流程梳理上，该品牌在内部组织的搭建上相对完善，重点工作集中在网络平台的搭建、维护和不断完善中，通过后台系统数据的分类、分析，每天为加盟商输送与销售相关的数据，通过网络平台将更多的客流信息输送到各处的加盟商处，继而由各地加盟商完成接单、安装和服务。

其实，这是一种典型的O2O模式，尤其对于有线下体验店的加盟商来讲，能够快速弥补其在全网信息覆盖的短板，增加自己获取信息的渠道。而加盟商需要做的是通过线下体验店的建设，使在网上下订单或者获取信息的用户能够“眼见为实”，更直观的了解和感受系统集成在家居当中实现的真正效果。

从某种程度上来讲，现在发展火爆的O2O模式其实在系统集成行业更有空间，尤其针对该品牌的运营模式，在搭建了一个足够成熟、足够吸引客流、足够有影响和值得信赖的品牌之后，通过各地80多家的加盟商能够实现在线下各地方的迅速落地。这从本质上来看是典型的第三方电子商务运营平台的模式。而整个环节的关键则在于对整体加盟商的管理，尤其是价格管理和服务规范，这是难点。

疑问能够带领加盟商走多远

但同时，徐总在考察过程中也产生了一些疑问。

首先，与其他传统加盟方式不同，该品牌对加盟商在品类经营上的管理相对严格。传统加盟品牌不会对加盟商经营品类做太多限制，既可以作为自己品牌的分销商，也允许加盟商引进其它集成相关品牌和品类。如果加盟品牌的产品线完善，代理品牌知名度高、与供应商合作稳定，加盟商对这种管理方式也能够欣然接受。但是对于代理品牌相对较弱，而且对于新加盟商品牌组合不够丰富的程度上，徐总坦言这种品牌结构和影响力还没有达到能够完全让加盟商保持绝对忠诚的程度。除了收取加盟费之外，产品的分销网络以及零售量依然是该加盟品牌的主要收入。

其次，对于价格的管控。由于各地区消费水平和消费能力存在差异，所以导致加盟商在产品报价上存在一定的差额，而对于完全公开透明网络平台来讲，很多消费者通过网络查明价格之后会产生两个结果。一是在报价相对便宜的地区下单，由本区域加盟商履行安装服务等售后工作；二是由报价低的地区加盟商供货，在本地与第三方服务商合作提供安装售后。而这两种方式，无论哪一种都是对本地加盟商利益的一种伤害。

其实，这也是做电子商务最难权衡的一点，不仅存在系统集成行业，同时也是家电行业普遍存在的问题，即线上线下代理商、以及不同区域商家之间利益的平衡。比较常见的做法是进行双线产品的区隔，或者采取线上线下同价。

第三，对于有效信息和信息转换率的问题。

为加盟商提供海量的信息量是该加盟品牌的一大优势，但同时徐总的疑问是每天将近80多条信息的评判标准，即是否都是有效信息，包括购买意向、用户需求、甚至细化至是装修信息、维修信息或是询价信息等等。信息的有效性和准确性如何保证，因为这直接决定了后续的工作量和跟进销售的成功几率。

信息的转换率以及其所包含的真正价值是更多有意向加盟该品牌的商家所重点关注的，也是产生疑问最多的问题。

另外，加盟管理也是一项考验，在电子商务快速发展的今天，系统集成行业可以通过这一模式得以迅速发展，并在全国乃至更广阔的地方推进，在拓展速度和范围上有着极为明显的趋势，但对于产品安装和服务落地的执行来讲，电子商务只是线上线下这一闭环其中的一环，真正需要画上一个完满的句号，还需要更规范的管理、更稳定的合作品牌和更完善的培训等体系化运营作支撑。endprint