周初八《诰》所见的“心理学家”周公

摘 要：从周初八《诰》来看，周公是一流的“心理学家”。他能准确判断不同受众的不同心理状态，将自己的命令、建议顺利地传达给对方，并使之心悦诚服。周公给他人做思想工作时有三个特点：一是找准受众关心的焦点问题，消除他们的疑虑和顾忌；二是遵循不同受众看待世界的原有模式，将己见巧妙地融合进去，因材施教；三是讲话时注重以情动人，以维护天下安定的大感情打动对方。周公对受众心态的准确把握，最大限度地清除了对方的接受障碍，使自己的治国理念得以深入人心，进而达到了维护周家统治的目的。

关键词：周初八《诰》；周公；心理学家；思想工作

后人以现代观念，将周公视为“大政治家”、“大思想家”，周公固当之无愧。他先进的统治思想均对华夏民族影响深远。然而，周公的良苦用心、深谋远虑需配合各方的实践才能取得成效。那么，如何将自己的命令、建议顺利地传达给对方，并使对方以行动贯彻呢？这是周公必须妥善处理的问题。从周初八《诰》来看，周公是一流的“心理学家”，他非常清楚自己讲话时面对的受众不同，因而要因势利导。周公对受众心态的准确把握，最大限度地清除了对方的接受障碍，使自己的治国理念得以深入人心。本文以周初八《诰》为研究对象，试探讨作为“心理学家”的周公“怎样做好他人的思想工作”这一问题。

现将周公这八篇诰辞的主要受众情况整理如下：

邦君贵族《大诰》

周人 康叔（《康诰》、《酒诰》、《梓材》）

成王（《召诰》、《洛诰》）

周公

四国、多方的首领们，殷的诸侯诸尹（《多方》）

殷人

迁洛的殷王族（《多士》）

面对不同的受众，周公的诰辞呈现出以下特点。

一.找准焦点，各个击破

人们对事物的关注总集中在若干焦点问题上，找到这些焦点问题，并予以解决，是促使他人尽快接受你观点的有效途径。周公之所以能成功把握受众心态，是因为他具备寻找焦点并各个击破的能力，这在他的讲话中有鲜明体现，以《大诰》为例：

《大诰》相当于一道动员令。三监叛乱之时，周王朝处在内忧外患的危急关头。周公联合召公一起稳定内部，并发表了这篇诰辞来动员周人东征讨逆。这篇诰辞的主要对象是周人的领导集团：各邦君贵族们（外官）和朝廷百官们（朝臣）。这些人中有很多怀着惊惧畏葸心理，并不愿意随周公一块儿上前线，而想采取观望的态度。因为他们心中尚存几重顾虑，这些顾虑也就成为他们关注整个反叛事件的焦点问题，结果被周公一针见血地指了出来：

尔庶邦君越庶士、御事罔不反曰：“艰大，民亦不静，亦惟在王宫，邦君室。越予小子考，翼不可征，王害不违卜？”

原来，他们的顾虑主要包括：一、敌人声势和实力远远超过我方。二、西土的人民也不安静。三、这次反叛活动在很大程度上属于你们王室的内乱。

找到了受众关心的焦点问题后，“心理学家”周公就开始各个击破，他通过讲道理和摆证据来逐步消除“多邦”和“御事”的顾虑。

首先，敌人虽然强大，但我方已经具备了必胜的条件。其一，从天命方面来看，我们目前有这样几个有利因素：1.殷人丧失天下是上天的决定：“天惟丧殷”。2.我先祖文王由于懂得遵照占卜行事，所以成为受天命之人。“敷前人受命”，“予惟小子不敢僭上帝命。天休于文王，与我小邦周。文王惟卜用，客绥受兹命”。3.为了守好文王传下的大好疆土，我们出兵东征自会受到上天的护佑，而卜问出兵的祷辞也得到了吉兆。“用文王遗我大宝龟绍天明……朕卜并吉”，“天亦惟休于前文王，予害其極卜？敢弗于从率文人有旨疆土，矧今卜并吉！”其二，从人事方面来看，我方并非势单力薄，殷方的一些大奴隶主贵族已经决定支援我们了：“民献有十夫予翼。”

其次，西土的人民不安静并不是阻碍我们东征的原因，而是我们平定叛乱的动力：“肆予大化诱我有邦君：天棐忱辝，其考我民，予害其不于前文人图功攸终！天亦惟用勤毖我民，若有疾，予害敢不于前文人攸受休毕！”只有彻底粉碎敌人的复辟企图，我们的人民才能获得长久的安定。

第三，虽然王室内部存在不团结的情况，但如果没有殷人的叛乱蠢动，国家不会遭此大难，因而，我们周人的矛头要集中对准殷人：“越兹蠹殷小腆，诞敢纪其叙；天降威，知我国有疵，民不康，曰：‘予复！反鄙我周邦，今蠹今翼”，“予惟以尔庶邦于伐殷逋播臣”，“允蠢，鳏寡哀哉”。周公将大家的注意力由王室内乱转移到民族矛盾上，正说明他善于通过影响受众的心理状态来影响他们的实际行动，进而达到动员作战的目的。

就这样，经过周公的层层开导，周人终于增加了勇气，减少了顾忌，从而同仇敌忾，浩浩荡荡地跟随周公东征了。

二.因材施教，借力打力

每个群体都有其独特的信仰系统，与其灌输一套新的价值观给他们，不如遵循他们看待世界的固有模式，将己见巧妙地融合进去，借力打力。

殷人和周人的天命观有所不同。殷族是一个非常重视宗教祭祀的民族。在商人眼中，祖先即为他们祈祷的神灵，他们一切听命于祖先神。商人对祖先神的认识呈现出两方面的特点：一方面，因为商王是这些神灵的后代，所以他们认为上天会永远保护自己，使其统治永远延续下去。另一方面，商人认为，这些祖先神降福降祸乃凭情欲任意而为，凡人只能通过频繁的祭祀来讨好神灵。

周人虽然也崇敬上天，却没有把自己的祖先升格为与“上帝”平起平坐的神灵。在周人那里，即便是德行美好的文王，也仅是“受天命之人”。因此，周人对上天的认识便与殷人不同。一方面，周人的上天不再是某一族的祖先神，而具有了普遍性，它不會永远维护一族的统治。另一方面，周人的上帝是理智之神，统治者只要善于修德，自能得到上帝的垂青。所以，周人将目光更多地转向对现实政治的关注，希望通过“保民”来维护自身统治。

周公对殷人的“天命观”有所了解，更在周人“天命观”形成的过程中发挥了重要作用。因而，他能够灵活地运用这两种“天命观”分别做好两类人的思想工作。对待殷人，他将他们的遭遇全部归为违背天意而上天降罪，如：

尔乃惟逸惟颇，大远王命，则惟尔多方探天之威，我则致天之罚，离逖尔土。（《多方》）

予惟时其迁居西尔，非我一人奉德不康宁，时惟天命，无违！朕不敢有后，无我怨！（《多士》）

在对殷人的讲话中，周公处处以天命说事：灭殷是天命，迁殷亦天命，不任殷人官职亦天命。上文提到，殷人笃信的天具有恣情任意的特点，周公就利用这一点，将周王朝对殷人的政策归为上天的命令。周公的这一番“借力打力”，达到了双重效果：一是完全按照殷人的思路想问题，殷人纵使心有不服也无话可说；二是为周家涂上了一层“天命”的保护色：并非我们周家存心与你们殷人为难，实在是你们的行为触怒了上天，这才引得上天降罪。这样一来，就将殷人对周人的怨恨转化为对天命的戒惧，从而在根本上消弭他们的反抗之心。

然而，当周公对周人讲话时，便绝不单纯地宣扬绝对的天命，他甚至对天命有所怀疑。周公明确指出天命不常，天威不可信，而民情是必须重视的，如：

天畏棐忱，民情大可见。（《康诰》）

皇天上帝改厥元子，兹大国殷之命，惟王受命，无疆惟休，亦无疆惟恤。（《召诰》）

一望便知，这些语辞与他对殷人的说法有所抵牾。但这并不能说明周公思想存在矛盾，而恰好反映了周公讲话时“因材施教”的特点。

周公这几篇诰辞的对象或为成王，或为康叔，他们都是周王朝新一代的统治者，其信仰系统自然和殷人多有不同。周公和他们仍讲天命，但讲的侧重点就不再是对殷人的那一套，因为他有另外的担忧：成王和康叔此时身处极高的地位，会不会受到殷人“天命观”的影响，认为“天命永驻”而腐化堕落？为了防止他们产生如此心态，周公在周人“天命观”的基础上，反复向周统治者陈说两个问题。一是强调文王受命的艰难：

惟乃丕显考文王，克明德慎罚；不敢侮鳏寡，庸庸祗祗威威显民，用肇造我区夏，越我一二邦，以修我西土。惟时怙冒闻于上帝，帝休。天乃大命文王殪戎殷，诞受厥命越厥邦民。（《康诰》）

二是宣扬天命不可靠，要以德来保住天命：

王乃初服！呜呼，若生子，罔不在厥初生，自贻哲命！今天其命哲？命吉凶？命历年？知今我初服。宅新邑，肆惟王其疾敬德！王其德之，用祈天永命。（《召诰》）

周公向新任统治者说明“天命不常”，除了有警示意义外，更重要的作用在于指导他们敬德以保天命。其实，周公的最终落脚点是希望成王和康叔能在现实政治中有所作为，他将此意融入到新“天命观”的阐发中，增加了教导的权威性，使二人更加心悦诚服。

三.交托使命，以情动人

成功的讲演除了需要以理服人外，以情动人也是不可或缺的因素。从周初八《诰》中走出的周公，不是一枚供人朝拜的文化符号，而是一个有血有肉有魂灵的古老生命。他有大智慧、大胆识，更有深沉的感情。这感情绝不是局限于个人空间里的小感情，而是维护天下安定的大感情。可以说，将心比心是做思想工作的最高境界，也是周公“不战而屈人之兵”的制胜法宝。

平定三监叛乱后，如何有效镇抚殷民成了周公终日思虑的问题。他深知“今惟民不静，未戾厥心，迪屡未同”，而殷民一天不服管理，整个国家便一天不得安宁。为了做好对殷余民的統治工作，周公部署了极为关键的一着，即把康叔封于卫，同时把他的儿子康伯髦封于他的东境即鄘的西部小东（后来并入卫）。《康诰》就是周公对弟弟“小子封”的叮咛嘱托。在诰辞中，我们能够感受到周公“宅天命，作新民”的急切心情和他对康叔出色完成使命的殷切期望。

因为坐镇卫国责任重大，所以周公必须分封一位绝对信任之人。周公想到了康叔，并在诰辞中表达了他对康叔的信任和欣赏之情：

已！汝惟小子，未其有若汝封之心，朕心朕德，惟乃知。

周公想让康叔明白，治理殷人任重道远，他只会将此难题交托给最值得信赖的人。除了信任之外，周公还向康叔传达了一份沉沉的希冀：

呜呼！封，汝念哉！今民将在！祗遹乃文考，绍闻衣德言。往敷求于殷先哲王，用保乂民；汝丕远惟商耇成人，宅心知训；别求闻由古先哲王，用康保民。

他希望康叔不要辜负这份信任，能够严格要求自己，并善于向文王和殷商的老成人学习治国之道，用来使人民安乐地生活下去。

《康诰》以恳切的言辞充分表达了周公对康叔的企盼之情。康叔受此感染终不辱使命，他很有成绩地完成了统治卫国的任务，《史记·卫世家》说：“康叔之国，既以此命（指《康诰》）能和集其民，民大悦。”所以周成王“赐卫宝祭器以章有德”。

周公交托使命、以情动人的主要对象乃是周人，但对殷人也并非纯是说教。在《多方》和《多士》中，周公虽斥责了殷人的反叛，然而仍对他们怀有怜惜之情。没有人不愿意过安稳的生活，周公正是抓住了人类的这一普遍心理开导殷人服从统治，而且收效显著。这正如薛季宣《书古文训》中所云：“商人化于纣之威虐已深，周公宽而教之，优而柔之，不詟以威而勤于教，怀柔其德性，盖久而后服之也。民迁善而遂诚服，遂致刑措之美。”[1]

注释：

[1][宋]薛季宣著.书古文训[M].[清]纳兰成德编.通志堂经解（五）[M].扬州：广陵书社，2011.231

参考文献：

[1]顾颉刚，刘起釪.尚书校释译论[M].北京：中华书局，2005.

[2]许倬云.西周史[M].北京：生活·读书·新知三联书店，2012.

[3]胡厚宣.殷商史[M].上海：上海人民出版社，2003.

作者简介：王一任（1991—），女，山西阳泉人，现为北京师范大学文学院硕士在读，研究方向为中国古典文献学。