浅谈当前形势下个人银行业务面临的机遇与挑战

金玉JIN Yu

（中国建设银行北京市分行，北京 100062）

（Beijing Branch of China Construction Bank，Beijing 100062，China）

0 引言

近年来，银行的零售业务迅速发展，已经成为银行三大支柱业务之一，在银行经营中的作用也越来越重要。银行零售业务的范围非常宽广，涵盖了面向居民个人、家庭、私人经营者以及中小企业提供的金融服务。与信用卡、消费信贷、私人银行、中小企业等新兴领域相比较，个人银行业务相对传统、发展历史稍长一些，由于其客户众多、业务量大、产品多样、关联性强、基础支撑作用明显，一直是商业银行塑造市场竞争优势、谋求领先地位的核心环节。目前经济形势下行、利率市场化、互联网金融对个人银行业务的冲击不容小觑，在此环境下，个人银行业务在经营过程中不断累积的隐患将集中暴露，只有寻求机遇，应对挑战，才能开辟新的领域，站上新的起点，本文将简述目前个人银行业务面临的机遇与挑战，并对下一步个人银行业务发展方向提出浅薄建议。

1 挑战

1.1 经济形势下行，个人中间业务创收受阻 从今年一季度的统计数据来看，中国经济依然运行在下行周期中。根据国家统计局公布的数据，一季度GDP 增幅仅为7.4%，创下了5年的新低。分市场来看，证券市场在经历了多年低迷之后，今年仍难走出大行情。特别是在近期IPO重启日期临近，预披露公司快速增加的情况下，投资者的持股信心明显不足，2000 点的争夺仍将成为市场的焦点。在此环境下，老客户基金无法解套，不愿再次投入，新客户看不到希望，不愿尝试，基金销售低迷，中间业务收入达不到预期增速。2013年工农中建四行基金销售中收同比增速120%；2014年同口径基金销售中收同比增速仅为23%。黄金在2013年结束了长达10年的牛市，金价由2012年的最高点1920 美元/盎司，回落到1300 美元/盎司附近。尽管乌克兰局势动荡，给金价上行提供了很好的理由，但金价并没有走出像样的行情。在美国削减QE 的影响下，多数投资机构依然看跌金价。今年一季度两节前夕黄金销售出现旺季不旺的现象，四行贵金属销售中收同比负增17%。最令人意想不到的是，最近几年持续稳步升值的人民币，突然也出现了反转，近期不断贬值。人民币汇率由年初1 美元兑换6.05 元人民币，贬值到1 美元兑换6.26 元人民币，3 个多月的时间贬值幅度超过3%，为此客户结售汇意愿减弱，四行结售汇中收同比负增5%。

1.2 利率市场化冲击银行传统盈利模式 利率市场化对下阶段银行经营的影响持续放大，以往的利率市场化改革主要是贷款业务上，对银行的影响不大，甚至在流动性紧张阶段，银行还可从中受益。但随着下阶段利率市场化向存款业务推进，情况就不同了，如某银行个人活期存款规模3 万亿的话，付息率每上升1 个百分点，该银行就将减收约300 亿。另一方面，利率市场化的影响还体现在银行理财业务上，理财实际上已成为利率市场化环境下的变相存款。2013年末，国内银行理财与一般性存款余额之比已经超过10%，而2011年只有6%。目前银行理财产品的付息率在5%左右，而个人存款只有1.98%，如果客户资金都配置在银行理财，银行的负债成本将大幅的提升，现有的盈利模式将不可持续。

1.3 互联网金融加剧市场竞争态势 2013年以“余额宝”为代表的互联网金融理财产品席卷整个市场，自6月13 日支付宝正式推出“余额宝”以来，各种类似产品如雨后春笋般快速出现。今年年初收益一度达到年化7%，且起点低，转换灵活，受到市场的追捧。不断涌现的互联网技术和思维正在颠覆银行业务传统经营理念。①过往经验显示，银行80%的收益来自20%的客户，银行受制于压力并追求最大收益，往往设置一定的客户门槛。但互联网金融理财产品改变了这一情况，门槛低使得人人皆可购买，众多的中小客户被分流道互联网金融理财产品中，同时银行意识到，个人存款来源于普通客户的贡献比率越来越大，已经接近50%，急需银行调整客户战略。②客户的议价能力正在不断强大，直接冲击着银行的利益防线。客户借助互联网金融产品，用100 元同样可以获得6%的收益率，银行以准入门槛为条件，提供差别化收益，从而吸引高端客户的方式有待调整。③互联网金融颠覆了客户与银行之间信息不对称的理念。老话经常说“买的没有卖的精”，现在客户借助互联网平台可以充分了解金融产品信息，借助微博、微信等媒体可以大范围传播服务感受。因此，银行违规销售、夸大收益、误导客户等现象将越来越少，同时要求银行提升服务质量，做好口碑工作，维护好声誉。

2 机遇

2.1 信息技术应用改变金融服务手段和经营模式 从历史看，信息技术革命促使银行从手工记账时代快速进入到系统网络时代，国际间、银行间、地区间、银企间、渠道间、网点间、机具间实现了无缝联接；业务集中处理系统的建立，以及内部信息管理平台应用，更使金融产品大规模生产和交易成为可能。目前，零售网点、ATM、POS、电话银行、网上银行、手机银行所构成的多元化服务网络，突破了地域、时间、产品之间的限制，突破了零售业务规模不经济的瓶颈，大大增强了银行零售业务的供给能力。从发展看，谁能够把握住网络信息时代的机遇，转变金融服务手段、创新经营模式、占据金融服务战略制高点，谁就能够获得竞争优势。

2.2 新功能、新产品、新业务、新服务不断出现 技术手段、客户需求、市场环境、消费理念、经济形势、监管政策的发展变化，都促进了商业银行金融创新，各种新功能、新产品、新业务、新服务不断出现。在创新领域，并没有形成固化格局，提供了更多的赶超可能性。

2.3 个人客户金融资产扩张，需求多样化，可作为空间大 中国经济持续快速发展，城乡居民收入的普遍提高，居民生活和消费水平逐步升级，个人财富的创造和积累越来越多，富裕客户群体数量和金融服务需求都在迅速扩大，需要银行提供更加综合、更有专业、更具差别化的个人金融服务。总体判断，当前银行零售业务仍处于发展的初级阶段，客户市场有效细分还不够，服务需求挖掘还欠深入，市场缝隙较大，发展空间宽广，各家银行都能够大有作为，只要体现出足够的差异化和稳健经营，各家银行都很难遇到存亡性危机。

3 思路

在新的竞争形势下，银行个人业务要想抓住机遇，迎接挑战，就要以提升市场竞争力为目标，运用互联网思维和大数据经营的理念，经营全量客户，做好综合服务，做大金融总量，密切联动协同，加快创新步伐，强化渠道协作。围绕上述思路，就要在客户、产品、渠道和营销服务等方面推进转型。一是客户转型突出全量化，由银行内部不同部门分别维护客户转变为统筹经营全量客户。二是产品转型突出综合化，由向客户分别提供各类金融产品转变为给客户建立良好金融生态环境，充分满足客户各类需求、建立客户的家庭资产负债表。三是渠道转型突出协同化，整合网点、自助和电子银行渠道资源，实现产品服务的线上线下统一部署。四是营销转型突出精准化，运用大数据的理念，由供给型营销向需求引导和潜力挖掘型营销转变。

4 结语

当前环境下挑战与机遇并存，个人业务在逆境中抓住机遇，寻求发展，绝不仅仅是个人条线自己的事，在电子银行、客户、渠道建设、服务管理、公私联动等业务领域，均需要统筹规划协调、全行整体联动实施。

[1]徐卫国,刘红庆.私人银行业务:潮流、挑战及对策[J].上海金融,2001(08).

[2]奚梅林.个人银行业务的电子化[J].浙江金融,2001(09).

[3]林青山.试论个人银行业务的创新[J].福建金融,2002(06).