浩泽净水的掘金路

李钰

在水污染事件不断被曝光的今天，怎么能喝到安全、放心的饮用水，这是大众普遍关心的话题。浩泽正是抓住了公众的这一消费需求而快速发展起来的

“如果一份工作能让你赚到钱、照顾好自己的家人，同时还是对社会、对人类有益的，那么这就是最好不过的工作了。这样的一份工作就应该让你感到快乐。”这是浩泽净水国际控股有限公司董事会主席兼首席执行官肖述的一句话，在浩泽净水的圈子里广泛流传。

在水污染事件不断被曝光的今天，怎么能喝到安全、放心的饮用水，这是大众普遍关心的话题。浩泽正是抓住了公众的这一消费需求而快速发展起来的。作为一家定位于集科研、生产和销售为一体的大型环保综合企业，浩泽目前以终端净水为核心业务，其次还包括空气净化业务。

2014年6月，成立仅十年之久的浩泽在香港联合交易所主板上市，成为近年来中国净水行业在资本市场实现IPO的少有的成功案例，引发了业内的广泛热议。

上市融资，扩大生产，这是几成定律的经营思路。肖述所言的赚钱养家、有益社会的工作，已经随着浩泽IPO成功，达到了一个新的高点，接下来，如何在瞬息万变的互联网时代，实现其应用市场的多体系快速发展，在行业内真正做大、做强，这是浩泽在上市之后面临的一大挑战。

到净水市场掘金

据浩泽的工作人员介绍，浩，取浩瀚、浩大之意；泽，取润泽、恩泽之意。水乃生命之源，民生所系。意在彰显浩泽环保尊崇水、分享水的企业品质和关注人、爱护人的人文精神。

成立于2003年的浩泽，将其业务重心定格在了净水市场上，肖述将这个市场称之为“金矿”。

在美国等发达国家，终端净水有70%以上的普及率；在中国，即使是经济发达的城市，终端净水的普及依然不足15%。如此，净水行业被商务部列为21世纪十大朝阳产业之一，并预测未来十年，净水行业的市场容量预计高达1，500多亿元。

净水市场的巨大潜力，源于严重的水污染问题。近年来，由于疏忽或缺乏安全意识，国内不时有水源受污染的问题发生，对中国经济及市民健康造成相当大的损害。因此，公众对饮用水安全的关注日益提高，加上城市化及国内人均收入增加，令净水行业高速发展。

“聚焦净水市场，就等于挖掘了家电市场的最后一座金矿。”这是浩泽创始人对为何进入净水行业最直白的解读。因此，号称环保型企业的浩泽在创业之初就做了清晰的战略定位，即以终端净水为主，以空气净化为辅。

据浩泽市场部负责人介绍，浩泽在进入净水市场过程中，经历了深思熟虑的布局和两步走的发展战略。

浩泽推出净水器，无疑是要与相对已经成熟的桶装水市场相竞争。“桶装水市场份额已高达80%，远高于自来水、分质供水和自动售水，但是多年前开始，桶装水二次污染、水桶材质问题及市场无序竞争等等问题频发。因此，‘替桶运动将是净水器高速发展的重要机会。”在2013年浩泽经销商大会上，肖述曾如此说道。而据记者了解，浩泽有不少经销商原本是从事桶装水销售的。

根据调查，国内使用净水器的家庭所占百分比由2008年的4.7%上升至2012年的12.2%，并预期将于2017年进一步上升至32%，同时预测整个净水器市场会由2012年的425亿元增长至2017年的1，251亿元，增长幅度更超越传统桶装水。

在轰轰烈烈的“替桶运动”中，浩泽实施了分步走的市场战略。

近十年来，净水市场吸引了国内外众多品牌的加入，尤其是安吉尔、沁园、A.O.史密斯、美的等多种净水器品牌在终端零售市场和家庭市场展开了激烈的竞争。浩泽在净水市场的发展则显得独辟蹊径。

当看到越来越多的大品牌开始涉足家用市场后，浩泽决定走向另一个完全空白的、无先例可循的全新市场——商务用水市场。

浩泽方面对此选择作出了解释：2008年的家用市场仍处在萌芽期，消费者的净水意识并未很明朗，而商务领域是使用桶装水的主要市场，其单点耗水量非常大，抓住商用市场，等于擒住了桶装水的命门。因此，从2008年起，浩泽就开始了商用净水市场的“替桶运动”。

事实证明，进军商务净水市场的选择是正确的。在5年时间里，浩泽与几千家商业公司建立了合作。根据弗若斯特沙利文报告，截至2012年，浩泽公司在商用净水器的市场份额排名第一。

然而，与市场上众多净水器企业相比，浩泽净水的品牌知名度并不是很大，其主要原因就是浩泽多年来一直活跃在商务市场，在终端零售市场和家庭的市场份额相对太小。因此浩泽的上市，引发了关注和热议。

其实，最近几年，随着消费者饮水安全意识的逐渐提高，家用净水市场的愈加成熟，浩泽已经开始布局净水家用市场。浩泽对外表示，聚焦家用市场，将决定公司未来5-10年的战略走向，因此公司已经确定了以“人才、品牌、产品”为核心的发展目标，为占领家用市场的高地做好了全新的部署。

从市场来看，浩泽在净水市场这座金矿的收益不错。根据浩泽上市后披露的2014中期报告来看，截至2014年6月30日，浩泽净水的企业和家庭用户累计装机总量大幅上升，已达53.9万台（2013年12月31日：46.3万台）；浩泽收入及毛利也比去年同期大幅增加，分别约为2.32亿元和1.577亿元，较去年同期分别上升29.6%和30.4%，主要来自于公司净水业务增长（净水业务的收入为1.87亿元，占期内总收入比例约为80.6%）。

独特的商业模式

中怡康市场研究有限公司厨卫电器事业部总经理施婷在2014年1-6月净水行业分析报告中指出，由于日益恶化的环境，促使健康类产品销售增长迅速，其中尤以包括净水器在内的净化设备增速最快，进入发展快轨。2014年1-6月，净水设备销售增长率已近80%，且表现出结构调整带动整体均价获得提升的良好收益趋势。趋势向好的同时，净水市场在机遇中迎来挑战：市场快速扩容，同时行业将加速升级步伐；多方企业竞相布局净水市场，行业竞争加剧，洗牌将提速；符合用户需求的产品以及完善的服务体系将是今后净水行业的关键因素。

因此，在竞争、洗牌中如何确保自己留下来，是包括浩泽在内的众多净水企业必须思考的问题。浩泽认为，独特的商业模式和到位的售后服务是赢得用户信任和提升品牌价值的关键。

放眼净水市场，绝大部分净水品牌在销售中，走的是传统的零售之路——“开店+卖场+代销+促销”。

某业内人士表示，当前时代，这种传统的销售模式正在逐渐被淘汰，家电卖场渠道销售，不仅有场地租金、人员费用、仓储费用等高昂的成本支出，在电商的冲击下，卖场的人气、业绩都是问题。很多曾以渠道为王的传统行业品牌都因此陷入了发展的困局。而浩泽则在销售模式上寻求了突破。

据了解，在商用市场，浩泽不靠传统的销售渠道，而是每年向用户收取一定的服务费，将提供持续的服务变为盈利的一种模式。

一位浩泽的经销商向记者介绍，“比如，一台浩泽净水器的成本是五六百元，经销商的拿货价则可能是一千元，而销售给终端的企业用户的价格则会是两千元，之后浩泽每年直接向商业用户收取一定的售后服务费用，同时，浩泽会将其中部分收入返还给经销商。”有人表示浩泽的这种商业模式堪比台湾企业的加盟连锁模式，即通过硬件设备先抢夺用户群，然后再通过每年定期的服务实现利润的增值。

浩泽方面表示，这种商业模式并不仅仅是简单的推销硬件设备即可完成，它的背后，是优质、到位的售后服务，需要一个由智能芯片、总部客服中心和精锐部队构成的立体网络的支撑。

首先是需要空中软件支持，浩泽独创了“云净水科技”，在每台水机里都植入了具备联网功能的SIM卡，能够对水机滤芯寿命到期和水机故障实现报警，让用户享受智能服务带来的快捷；其次是沟通连接平台的支持，以CRM系统为依托的总部客服中心，维护客户关系，第一时间传导客户需求，调度售后资源；另外，由浩泽公司全程提供营销、售后、物流、仓储等多方支持，为经销商减轻了不少负担。

在家用市场开拓初期，浩泽也曾走过传统渠道模式，但它很快发现，利用大数据进行网络交易将是新趋势。为此，浩泽开创了自己的电商模式，并以几百人的座席作支撑，为大数据提供有效的收口与效果转换。

浩泽净水这种独特商业模式的顺利运作，自然与规模浩大的经销商队伍有关。据浩泽方面介绍，浩泽经销商数目一直在快速增加，已经由2013年12月31日的1，702家，增加至2014年6月30日的1，960家，遍布全国100多个城市。

去年下半年，紧随互联网经济时代的热潮，浩泽又开创了O2O礼卡通商业模式。浩泽市场部负责人介绍说，这种新型模式，有助于浩泽经销商更加轻松、快速地拓展市场，只要将浩泽礼卡素材转发给周围的朋友，其他销售、咨询、服务、仓储、物流等所有的环节，都由浩泽专有团队负责。相比传统模式，为经销商节省了一半的运营成本。

浩泽在今年的中期报告中展望未来，表示要加大销售和营销力度，不仅要开拓香港和海外市场，还要继续向原来的一二线城市渗透，并将业务发展到二线城市以外，提升服务效率和满意度。

虽然浩泽在经营模式上与众不同，在商务净水市场一支独大，并且在资本市场运作成功，但还是有业内人士对其现有状态表示了担忧。他说，未来的净水市场，已经从一个单一的净水设备，开始成为智能家居系统的一个零配件，并且面临着越来越大企业的进入和挑战，更为重要的是，以浩泽净水现有的商业模式和经销商加盟经营的策略，想在短期内快速扩张做大并不容易。

从家电业未来的发展模式来看，上述业内人士的担忧确有可能成立，殊不知肖述和他所带领的浩泽人将如何来应对？