初始信任对工程项目管理绩效的影响研究：合同柔性、合同刚性的中介作用

杜亚灵　闫鹏　尹贻林等

摘要：信任对工程项目管理绩效影响的研究多是基于组织行为学的视角，而本文则从项目治理的视角展开。通过理论分析构建了工程项目中合同柔性、合同刚性的构念，并对其进行了维度划分；梳理和总结相关文献提出了以初始信任为前因、合同柔性和合同刚性为中介、工程项目管理绩效为结果的概念模型，并分析了其具体作用路径；研究结论为业主提供的管理启示包括：（1）应高度重视资格预审工作，选择初始信任水平较高的承包商；（2）应根据对投标人的平均初始信任水平编制招标文件，为合同适当地注入柔性和刚性；（3）中标后、签约前的合同谈判很必要，要在不背离合同实质性内容的前提下，根据对承包商的确切初始信任水平微调合同的柔性程度。

关键词：初始信任；工程项目管理绩效；合同柔性；合同刚性；不确定性

中图分类号：C935文献标识码：A文章编号：10035192（2014）05002307doi：10.11847/fj.33.5.23

Abstract： Most researches on the influence of trust to project management performance in construction projects are from the perspective of organizational behavior， while it is reexamined from the perspective of project governance in this paper. Through a thorough literature review， the theoretical constructs of contractual flexibility and contractual rigidity are established and their dimensions are analyzed. And then a conceptual model including initial trust， contractual flexibility， contractual rigidity and project management performance is developed and its effect route is explored. Three suggestions offered to the owners are as follows： （1）prequalification should be attached great importance in order to select a more trustworthy contractor； （2）bidding documents should be prepared according to the average level of initial trust to all the tenderers so as to inject flexible and rigid items into the contract； （3）it is necessary to negotiate with the contractor after its acceptance of the bid and before their signing of the contract， the contractual flexibility should be adjusted slightly according to the exact initial trust level to the contractor without any change of its substantial contents.

Key words：initial trust； project management performance； contractual flexibility； contractual rigidity； uncertainty

1引言

非重复博弈的特性使得工程项目交易双方的合作关系很容易建立在一种狭隘的“机会主义”之上：业主倾向于将本应由己方承担的风险强制性转移给承包商且不愿在自然状态实现后提供相应的经济补偿（如设定免责条款），承包商因而热衷于利用业主招标文件和合同条件中的“漏洞”来弥补自然状态恶化时己方多付出的建造成本（如不平衡报价、多变更、多调价、多索赔等）；交易双方的机会主义行为导致项目执行过程注定不会是“风平浪静”的，承包商动辄制造纠纷，业主感觉麻烦不断，而任何纠纷的解决都是以双方的妥协与让步换来的，业主的让步必然导致承包商二次经营的成功和项目成本的增加[1]。从经济学的视角来看，信任是交易过程中当一方有漏洞时，另一方不会恶意利用甚至还会善意提醒的一种心理预期，现有研究一致认为，它可以有效缓解交易双方普遍表现出的分明壁垒和思维对抗，弥补正式契约限制机会主义的不足[2]，进而提高工程项目管理绩效或促使项目成功。

然而，信任的存在同时也意味着业主对交易风险的接受，虽然成功的项目必然是以交易双方的信任为基础的，但信任并不必然带来项目的成功。正如David等指出的那样，信任只是给当事人不被欺骗提供了信心保障，它对工程项目管理绩效的影响应该存在某种中介机制[3]。而发现这些中介机制，打开信任影响工程项目管理绩效的“黑箱”则是消减交易风险、促使项目成功的关键。本研究认为，工程项目中交易双方的合同是服务于以信任为核心的关系的，其合理设计自然应考虑信任的状况，特别是当前我国建筑市场是典型的买方市场，业主在合同签订之前处于绝对优势的地位，应该依据其对承包商的初始信任状况编制招标文件（含合同条件）以及签订合同，柔性、刚性这两个合同的特性对于信任积极作用的发挥必然起着重要的媒介和传递作用。有鉴于此，本研究将通过文献回顾与理论分析建立合同柔性、合同刚性的构念并对其进行维度划分，在此基础上构建“初始信任合同柔性、合同刚性工程项目管理绩效”的理论模型，研究成果将揭示信任对于工程项目管理绩效的作用路径之一，其在实践中的应用可指导业主根据对交易对象的初始信任科学地设定合同条款，使得合同达到最佳柔性程度，从而促使项目成功。

杜亚灵，等：初始信任对工程项目管理绩效的影响研究：合同柔性、合同刚性的中介作用

Vol.33， No.5预测2014年第5期

2文献述评

2.1初始信任与工程项目管理绩效的直接关系

信任是在交易过程中己方的弱点或漏洞（Vulnerabilities）不会被对方利用的一种相互的信心（Mutual Confidence），它是由行为或选择导致的潜在的心理状态，同时又影响着后续的行为或选择，根据其特质的差异可将信任分为：（1）在交易准备（即招投标资格预审）阶段，交易双方根据对彼此固有特征的判断而形成的静态的初始信任；（2）在交易过程中（即合同谈判与再谈判），交易双方根据彼此之间交互行为以及这些行为发生所处的客观情境不断更新对对方的预期，从而形成的动态演化的持续性信任。现有研究很少对两种特质的信任进行区分，而是将项目全过程中的信任视为一种静态的现象来考察其与工程项目管理绩效（或项目绩效）、项目成功之间的关系，相关研究主要集中于以下两方面：（1）识别出项目成功的关键因素之一即信任，如Doloi证实了关系型伙伴模式下（Relational Partnerships），沟通、信任与信心、共同风险管理对于项目成功的重要性[4]，Meng通过对英国建筑业的问卷调查，论证了包含信任在内的关系管理十大指标均对项目绩效具有积极影响[5]；（2）理论分析或实证检验信任对工程项目管理绩效的积极作用，如Kadefors通过对工程项目中信任的发展过程进行理论分析，分析承发包双方纠纷的根源，研究结论显示高水平的信任能够有效提高项目绩效[6]，Wong 和Cheung运用结构方程模型的方法论证了信任水平与项目绩效之间的显著正相关关系[7]。

2.2信任与工程项目管理绩效的中介机制

部分文献通过实证分析发现了信任与工程项目管理绩效之间的中介机制，如Pinto等通过对加拿大建设项目的调研发现，业主和承包商对于信任有不同的理解，信任通过关系满意度（Satisfaction with Working Relationship）间接作用于项目产出（Project Outcomes）[8]；Cheung等的研究显示，沟通（Communication）在“信任项目绩效”关系中具有中介效应[9]。上述研究更偏重于从组织行为学的视角进行研究，然而，正如威廉姆森指出的那样，交易过程中主要存在的是算计性信任（Calculative Trust），即当事人有信息表明交易对象可能充分行事，同时他也有保护措施以保证可信的承诺[10]，而交易过程中最常用的保护措施即合同，因此，本研究尝试以合同柔性、合同刚性为中介，侧重于从项目治理的视角分析信任对工程项目管理绩效的影响。另外，已有少数研究涉及合同在信任影响项目绩效中的作用，但尚未发现对其进行专项研究的文献，如Zaghloul和Hartman通过对加拿大建筑市场的实证研究发现，当承发包双方之间信任程度较低时，业主倾向于在合同中设定免责条款进行不合理的风险分担，从而使项目成本增加8%～20%[11]；Kadefors认为，信任之所以可以促进项目绩效提高，是因为它能够促使项目承发包双方主动优化合同条款，协调各方利益[6]。

3工程项目中合同柔性与合同刚性的分析

3.1合同柔性与合同刚性构念的建立

威廉姆森援用美国契约法学家麦克尼尔的分类法将合同分为三类：古典合同就是那种把与产品的供给或服务有关的一切可能性都写清楚且严格限制其修订的合同；新古典合同就是那种事前对交易程序做出明确规定并指定一个双方都信赖的第三方在事后调节纠纷、评价绩效的合同；关系型合同不是对交易双方行为的详细计划达成协议，而是对行为总目标的实现制定广泛适用的原则和对意外事件发生时制定处理程序和准则，甚至可以不拟定初始合同[12]。上述三类合同在事前缔约成本、事后讨价还价的多寡以及应对变化的灵活性方面具有显著区别，其中古典合同与关系型合同属于两种极端情况，而实践中的合同通常是处于它们之间的某种状态，即刚性与柔性以一定配比共同存在：合同刚性即无论交易的外部环境发生何种变化，交易双方的行为与选择都必须受到的来自于合同条款的约束和限制，它表征了一种静态的交易秩序；合同柔性即交易的外部环境发生变化时，交易双方依据合同中制定的规则，在合同所预留的空间中经济而又快速地响应变化（或不确定性）的能力，它表征了一种动态的交易秩序[13]。

只有刚性而没有柔性的合同无法灵活地应对变化，还会导致基于再谈判而形成的项目价值增值路径的丧失；只有柔性而没有刚性的合同则会失去原则与底线，增加机会主义行为的可能，最终流于庸俗[14]。通过上述分析可知，合同应是兼具刚性与柔性特征的，最佳的合同是在保护权利感受的刚性与促进事后效率的柔性之间进行权衡取舍[15]，这一事实已得到工程管理领域部分学者的重视与认可，如：Athias和Saussier基于不完全合同理论分析了PPP项目合同，指出其设计的关键即确定刚性与柔性的均衡点（Trade

off），使得不适应成本与再谈判成本之和达到最小[14]；Soili等认为合同中既应该包括准确的固定条款，又应该包括模糊或弹性的条款，这样才能够使得合同双方得到进一步满意[16]。由于工程领域信任水平普遍较低（有研究显示，5分制情况下得分仅为2.3）[11]、签约通常采用合同范本[16]等原因，承发包合同普遍刚性较高，亟需为其注入柔性。工程项目中合同刚性与合同柔性的作用概括如表1所示。

3.2合同柔性与合同刚性的维度划分

工程项目中柔性的价值随着不确定性的增加而增加，近年来，由于工程项目本身及其所处环境不确定性的日益增加，合同柔性的研究受到越来越多的关注，学者们试图揭示为合同注入柔性的途径或者衡量合同柔性程度的指标。柔性可以注入到工程项目合同的权利配置、风险分担、价格、工期甚至质量等方方面面，例如国家九部委局[2007]第56号令《标准施工招标文件》中工程变更的范围和内容之一为“改变合同中任何一项工作的质量或其他特性”，事实上，只要承发包双方形成合意即可重新制定交易秩序，综合现有研究主要集中于以下四个方面：（1）价格柔性，如Athias和Saussier研究了PPP项目合同设计中价格条款（Price Provisions）的问题，指出固定价格合同是最为刚性的，而设定价格调整条款、价格补偿机制甚至价格调整再谈判机制的合同会更加柔性[14]；（2）合同中规定的重新谈判机制（关于提前终止、模式变更、合同期限、风险再分担等），如Susarla指出合同条款中应写明在某些状况下允许执行重新谈判（Renegotiation），重新谈判机制是实现合同柔性的关键[17]；（3）合同中规定的纠纷预防与解决机制（包括所应遵循的原则、程序、指定的第三方等），如吕文学和花园园从降低交易成本的角度指出，工程争端的事前预防比目前常见的事后解决更具优越性，而预防措施之一即在合同中设置争端早期警告制度，从而使合同更加弹性[18]；（4）在合同中注入激励要素，如石莎莎和杨明亮指出，激励要素可以促使合同参与方向实现预期目标、提高绩效水平的方向努力，从而提高合同的柔性[19]。

为合同注入柔性是考虑到合同天然的不完备性，然而，柔性并不排斥刚性，刚性天然地存在于组织和组织变化的过程中[20]。适当的合同刚性能够使当事人感受到其权利受到保护、结果可以预期，从而提高其事前专用性投资的积极性[21]。由于目前工程领域合同的刚性普遍偏高，亟需为合同注入柔性，因此，现有研究中鲜见合同刚性的专题研究，而多是将合同刚性作为合同柔性的对立面来提及，旨在通过对比分析阐明合同刚性太过、合同柔性不足的危害，其中较为深入的是基于风险分担视角的研究，如Zaghloul和Hartman发现加拿大建筑市场的业主倾向于在合同中设定大量的免责条款（包括工作条件的不确定、工程延误事件、赔偿、违约金、合同文件的完整性），免责条款导致的不合理的风险分担无疑会使得合同太过刚性，不利于柔性合同的形成，导致项目成本的上升[11]；Shan等认为历时较长的PPP项目应力求使合同刚性与PPP效率达到一个均衡，合同柔性能够通过风险分担的动态调整保障项目各方利益的实现，从而防止不合理风险分担下的机会主义及道德风险[22]。支付、权利和责任是合同的三大核心内容，合同设计追求“权责利对等”，因此，合同刚性的表征或评价可以初始合同中的风险分担为切入点，根据前文对于合同刚性的界定应包括：（1）风险分担基本原则的合理性；（2）针对承包商的保障风险分担方案实现的约束机制，主要是履约保证金、质量保证金、预付款保函、约定的对承包商的惩罚措施四个方面；（3）针对业主的保障风险分担方案实现的约束机制，主要是支付保函、业主履约不力或违约时承包商拥有索赔权的约定两个方面。工程领域较为丰富的法律法规、成熟的合同范本等使得合同刚性通常较大，而拟定专用合同条款的高成本、工程领域信任水平普遍偏低以及对己方谈判力的不自信通常易于导致合同柔性的不足[16]，有鉴于此，现阶段我国工程项目中柔性合同的设计应致力于合同刚性的适当与合同柔性的充分。

4合同柔性与合同刚性的中介效应分析

4.1初始信任对合同柔性、合同刚性的影响

交易费用理论认为，使得总交易费用最小的合同设计最优，其中总交易费用包括寻找与了解交易对象的搜索成本、与交易对象谈判与签约的成本、限制事后机会主义行为的监督成本。从经济学的视角来看，信任是一种预期，即施信方承担不确定性带来的利益损失的同时，受信方不会由此而采取机会主义行为，因此，业主对承包商了解越深入、掌握的相关信息越多（即业主所付出的搜索成本越高），这种预期越准确，亦即业主对承包商的初始信任水平越高；而业主对承包商的初始信任水平越高，其所付出的谈判与签约成本、监督成本都是越低的[23]。由此可见，正如相关研究指出的那样，以控制为核心的正式的合同与以信任为核心的非正式的关系是用以限制交易双方机会主义行为、降低交易风险的两种方式，它们是互补或替代的关系[2， 24]，当初始信任水平较高时，交易双方更倾向于签订“宽松的合同”（A “Loose” Contract，即合同柔性程度较高），甚至是一个“君子协议”，相反，当初始信任水平较低时，交易双方更倾向于签订“严密的合同”（A “Tight” Contract，即合同刚性程度较高）[21]。

高度的人际间和公司间信任会导致两种特有行为，即合作和承担责任[25]，初始信任因此影响合同设计的结果。现有文献均述及信任与合同刚性、合同柔性之间的如下关系，但鲜见对这种关系进行深入剖析甚至实证研究：（1）交易双方信任水平越高，所签订的合同中柔性越充分，如Thomas等通过案例研究发现，交易双方良好的关系治理（以提高信任为核心）能够扩大合同的开放性，增加合同的柔性[26]；Tuuli等指出，高度的信任可以促进风险分担调整的灵活性，使得承发包双方不再过多地算计过失责任与追讨损失承担者，而是将更多的精力置于风险解决方案，其本质体现了信任对合同柔性效应显现的推动作用[27]；Soili等的研究结果显示，合同柔性条款的注入依赖于以信任为核心的良好的伙伴关系[16]；Zuppa认为信任减少交易费用的原因在于降低了合同双方对谈判细节的重视度[28]。（2）交易双方信任水平越低，所签订的合同中刚性越不适当（通常是越大），如Girmscheid 和Brockmann通过专家访谈发现，承发包双方之间的信任可以降低彼此对合同完备性、刚性的需求，从而有利于争议条款的灵活性缔约效率，同时降低了因信息不对称而产生的信息搜集成本及可能的开工延误[29]；Athias和Saussier指出，良好的市场声誉（声誉是初始信任的重要驱动因素）是促使交易双方提高合同柔性的重要因素，合同双方的市场声誉越高，事后寻求法律上的补偿来解决争议的概率越小，双方越倾向于签订柔性程度较高的合同，而合同双方市场声誉越低，在维护自身利益动机的驱使下越容易形成刚性的合同[14]；Zaghloul和Hartman通过对加拿大建筑行业发包人、承包人和咨询单位的问卷调查发现，在信任水平较低的交易关系中，业主倾向于在合同中设定较多的免责条款（5分制情况下感知度得分4.4），而在信任水平较高的交易关系中则较少设定（5分制情况下感知度得分2.3）[11]。

4.2合同柔性、合同刚性对工程项目管理绩效的影响

现有研究关于合同柔性对工程项目管理绩效改善的贡献大致有如下三种解释。（1）合同柔性能够使交易双方对项目不确定性做出快速反应，进而提高合同执行效率，这种解释是最为普遍的一种，代表性文献如：Christof和Loch通过理论分析指出，合同柔性促进了管理柔性的实现，当风险发生时承包商无需请示业主而自行采取合理的行动，从而实现对不确定性的快速反应[30]；Soili等通过案例分析认为，合同柔性作为应对项目不确定性的有效工具，对交易绩效的改善具有积极作用[16]。（2）合同柔性能够形成对承包商的动态激励，使其充分发挥潜能来实现项目目标，如Tadelis将政府采购项目与私营机构项目中涉及价款调整的合同条款进行对比发现，私营机构项目合同具有更显著的柔性特征，从而形成了对承包商的动态激励，进而提升了承包商应对项目不确定性的执行效率[31]。（3）合同柔性有利于交易双方再谈判的执行，从而拓展策略选择空间、提升项目价值，如Susarla通过实证研究（样本为141个IT外包合同）发现，合同柔性条款能够降低卖方的机会主义寻租，从而产生再谈判带来的帕累托改进[17]；Cruz和Marques以某一医院PPP项目为研究对象，通过蒙特卡洛模拟发现，在一定的边界条件下给予特许经营方依据项目实际情况进行相应调整的权利有利于项目价值提升，尤其是针对设计与功能的柔性合同条款更是带来运营阶段设施管理溢价的重要途径[32]。而对于合同刚性与工程项目管理绩效的关系也多是为上述解释提供反证的，试图说明合同刚性不适当（通常为刚性过大）为工程项目管理绩效带来的消极影响，如Athias和Saussier通过理论分析认为，合同刚性程度与合同执行的可靠性成反比关系，并用71个基础设施特许权合同验证了这一假设[33]；JeanEtienne和Ross的研究显示，PPP项目更应注重柔性合同条款的设计，因为政府强调刚性的合同条款以规范特许经营方行为的同时很可能会降低项目管理的灵活性，抑制应对不确定性的快速反应[34]。

4.3初始信任、合同柔性与刚性、工程项目管理绩效的关联模型

通过上述分析可知，良好的工程项目管理绩效来源于对不确定性的有效管理，合同正是为了应对工程项目中的不确定性的，然而，合同天然是不完备的，当合同规定与自然状态不一致时即合同出现“漏洞”，这些“漏洞”引发的交易双方的机会主义又为工程项目带来了新的不确定性。信任是交易过程中一方有“漏洞”时，另一方不会恶意利用甚至会善意提醒的状态，它会通过促使交易双方形成合理的风险分担而为项目产生“溢价”，最终促使项目成功。初始信任通过合同柔性、合同刚性最终作用于工程项目管理绩效的具体路径如图1所示。

5管理启示与研究展望

本文通过文献梳理与分析建立了工程项目中合同柔性与合同刚性的构念，前者包括价格、再谈判、纠纷预防与解决、激励要素4个维度，后者包括风险分担基本原则以及分别针对承包商、业主的保障风险分担方案实现的约束机制3个维度；在此基础上提出了“初始信任合同柔性、合同刚性工程项目管理绩效”的关联模型，并具体分析了其实现路径。基于上述分析结果，本文得出对于业主的三个管理启示：

（1）对承包商较高的初始信任能够有效降低业主的防御性思维和过度保护行为，为业主采用合理风险分担提供动力，进而提高承发包合同的柔性，因此，业主应高度重视资格预审工作，选择初始信任水平较高的承包商。对于承包商而言，合理的风险分担意味着在自然状态实现后为其提供相应的状态补偿，使其得到预期的合理利润，从而保证了承包商的公平感带来的其行为上的“安分守己”（Act Dutifully）；对于业主而言，合理的风险分担使得承包商不再专注于利用招标文件或初始合同中的漏洞，而是全力以赴应对项目中的风险，从而保证了项目管理过程的“风平浪静”以及投资控制目标的实现。显然，合理的风险分担将促使承发包双方之间由传统的竞争范式向合作范式转化，将双方的关注焦点由项目成本控制转移至项目价值提升，最终产生“溢价”效应。

（2）目前，我国工程领域签约通常采用合同范本并严格遵守相关法规，使得其合同普遍刚性有余、柔性不足，适当的刚性和充分的柔性是提高工程项目管理绩效的有效途径，因此，业主在编制招标文件（含合同条件）时应合理地设计柔性合同条款和刚性合同条款，并保证合同刚性与合同柔性的最佳比例，这一方面能够提高承包商的公平感知，另一方面也为该项目合同注入适当的柔性。本文认为，业主可以根据对潜在投标人的平均初始信任水平（或其预期）预测和模拟承包商在履约过程中可能的各种反应和行为，进而拟定适当的专用合同条款，其中刚性合同条款应能够约束承包商那些对己方不利的行为，而柔性合同条款应能够鼓励承包商那些对己方有利的行为。需特别说明的是，柔性的注入过犹不及，原有的合同刚性与注入的合同柔性达到均衡方为最佳合同。

（3）实践中DBB项目的业主通常认为中标后、签约前的合同谈判没有必要，或者不知道该谈判什么，本研究认为，如果业主对于中标人的初始信任水平相比对于所有投标人的平均初始信任水平而言存在偏差，则中标后、签约前的合同谈判就非常必要，应在不背离合同实质性内容的前提下，根据对承包商的确切初始信任水平微调合同的柔性程度，使正式制度范畴内的合同柔性与非正式制度范畴内的承包商可信赖程度相吻合。

本研究仍存在不足之处，是后续研究的努力方向。首先，本研究结论主要是通过文献评述与理论分析得来的，由于篇幅有限未进行实证分析，后续研究应采集大量样本数据，运用结构方程模型的方法对“初始信任合同柔性、合同刚性工程项目管理绩效”的关联模型进行数据拟合和假设检验，并在此基础上进行深入讨论与分析。其次，本研究指出业主为合同注入柔性的两个时点为招标文件（含合同条件）编制以及中标后、签约前的合同谈判，其中后者对于实践工作者而言相对陌生，后续研究应致力于分析业主在谈判中可以选用的柔性条款和刚性条款，供我国工程实践中的业主参考。

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