转换思路—— 眼镜店没有滞销品

眼镜行业不同于其他的行业，产品畅销并不一定是产品自身的原因，而是涉及到很多因素：地理、人文、流行趋势、员工心态、营销力度等等。如果我们细心留意，就会发现，眼镜店里畅销的产品大部分都是品质较好、款式大众化的商品。而一些材质好，设计新颖的产品却并不一定好卖。对这种状况，我们应该如何引导店员进行推荐呢？

一. 员工心态调整

眼镜产品的畅销，除了款式、品质等方面符合消费者的需求外，营业员的推荐也是至关重要的一点。因为大多数眼镜店都有几十甚至上百种眼镜的款式，除了少数高端产品外，价位相差不大。这虽然给消费者创造了挑选的空间，但也给他们带来了迷惑——究竟哪一副才是最适合我的呢？这个时候营业员的介绍就显得非常重要了。所以，不要认为滞销产品全是因为品质、功能或者款式不能满足消费者的需求，营业员应该耐心听取顾客的意见，了解他们的需求，在此基础上对产品进行推荐，这样只要质量过关的产品，基本就不会出现滞销的情况。

“没有卖不出去的眼镜，只有卖不出去眼镜的人！”所以在销售中，营业员首先要真正了解顾客配镜的诉求，同时根据他的使用情况、穿衣风格等，进行让顾客认可的分析。这就要求营业员首先自己要认可所要销售的产品，只有在这种情况下，推销才是真实、真诚的。而要对产品进行了解，就在于坚持学习。

所以，滞销不是绝对的，有时候在同一地区，不同的店铺也会出现两种完全相反的情况。这并不是因为我们的顾客有什么不同，也许只是因为别的眼镜店的员工多花了一些心思，具备更好的推销技巧，我们的滞销产品在对方店铺就变成畅销款了。

一些款式新颖的眼镜销路不畅，还有一个重要因素就是顾客的需求与眼镜的更新换代频率不相匹配，眼镜款式更新太快，而顾客还停留在以前流行的趋势中，产生了思维定势，甚至是习惯，担心购买这些新颖的款式会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。这点就需要我们的营业员去引导顾客，眼镜的时尚体现在色彩、质感等细节中，要让顾客真正了解眼镜的时尚，并从中获得乐趣。

二．陈列

眼镜产品如果陈列不当，就可能使一件本来很受顾客喜爱的眼镜产品萎缩在某个角落，或是埋没在一堆眼镜产品里，从而影响销售。一件本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。对于平销、滞销的货品，在遵从品牌的陈列指导下，我们应该如何陈列？

首先，要增加产品与顾客的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，都能让产品获得更多的出镜率。特别是在一些人流量大的区域，产品可以在顾客眼前获得更多的展示机会，销售的机率就会增大很多。

其次，如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，那么在陈列时可以将其与畅销款放在一起，否则放得越偏，就会越难卖，最后成为库存货。

最后，产品比较有卖点但款式又不太畅销，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使眼镜与眼镜、眼镜与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。赋予滞销产品二次生命力，重新接受市场的考验和顾客的选择！

三．激励

激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发员工的斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励因素兼顾，是激发人积极性的重要手段。

1. 了解本地区同类产品的销售情况，如在本地区出现热卖，则应主动了解其热卖原因，并加强对店铺员工的培训工作。只要不是客观因素制约，那么别人能做到的，经过努力后我们也一样能做到。

2. 加大对平销、滞销产品的FABE、搭配等考核力度，同时也要不断组织学习产品知识和销售技巧。

3. 销售竞赛，挑选一些平销、滞销产品，作为店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。o

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