女性消费心理及营销对策分析

王静 王景平

摘 要：目前 ，女性经济渐趋独立，在家庭经济决策中的话语权达到了前所未有的高度。 本文通过分析女性消费的原有特点及新特点，在对各类女性消费者购买心理进行探讨的基础上，提出来企业和销售员应对的营销对策和销售技巧。

关键词：女性消费者；消费特点；购买心理；营销策略

在日常的生活中，女性不但自主购买个人消费品，也在购买大多数儿童用品、老年人用品、男性用品中担任决策者的角色。随着社会的发展，女性的受教育程度提高、就业机会改善和收入增加，使得她们经济渐趋独立，在家庭经济决策中的话语权达到有史以来最高的高度。因此，在当前的消费市场中，女性消费者是特别重要的。进而，对企业来说对女性消费者消费心理的分析，也变的特别重要。

一、女性消费特点

（一）女性原有的消费特点。（1）女性在消费过程中表现出高忠诚度与推荐度。由于女性在第一次购买某商品时的要求较高，所以她们一旦选择了某品牌的商品，就会保持较高的品牌忠诚度，以弥补当初所花费的时间。另外，女性之间口耳相传比较普遍，她们都愿意把自己满意的东西和大家分享，因此比较容易向周围的人推荐那些自己信任的品牌。（2）消费的过程中有着严重的从众心理。 这个是女性顾客特有的消费特点，她们对自己的角色定位和男性不同，女性受影响、受感染的弹性比男性大，因此更容易产生从众心理，从而引发感染性消费，如果我们看见商场柜台前围着一群人，那么多数一定是女性。这并不意味着女性多爱凑热闹，而是说明她们喜欢跟着大众认识的感觉走。（3）女性在消费的过程中表现非理性氛围心情是主导。很多女性都曾有突击消费的经历，这是一种情绪化消费，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不开心时和开心时都会有所行动。而且很多女性都会因为营业员诱导而引发非自主性消费，女性在消费的过程中很容易受环境的影响，也很容易被打折、赠品等打动。（4）有较强的自尊心。女性对外界事物的反应比男性敏感。在购买活动中，她们往往很在乎营业员的表情、语言、动作等，一旦影响到女性消费者的自尊心，她们会很轻易的放弃购买行为，而且对商品的印象也会一落千丈。

（二）女性消费的新特点。（1）趋于理性化。由于中国女性受教育程度的提高以及就业机会的改善，其消费越来越理想化。现在多数女性在消费时选择适合自己的商品而非盲目从众。（2）现代女性消费追求时尚。（3）网络对现代女性消费行为产生了很大的影响。

二、女性消费者购买心理

（一）求实心理。这种心理是以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的。持这种心理的消费者更注重商品的质量、功效，而对款式、流行元素、象征意义等关注不大，讲求一分钱一分货。

（二）求美心理。这种心理是指消费者在选购商品时以追求商品美观和具有艺术性为主导倾向的。消费者往往会被造型优美、包装考究、艺术价值高的商品所吸引。对于同种使用价值的商品，消费者会优先考虑外观令人赏心悦目的商品。这在受教育程度较高的群体比较常见。

（三）求名心理。这种心理是以追求名牌或传统品牌的名望为主导倾向的。女性的求名心理主要表现在品牌选择过程中，在选购商品时，特别重视商品的知名度和象征意义。商品要名贵，牌子要大气，以此达到显示自己地位的作用，或炫耀自己有非凡的能力。

（四）求新心理。这种心理是以追求商品流行性、独特性与新颖性为主导倾向的。消费者在购买商品时优先考虑商品是否包含时下流行元素，一般对于商品的质量、价格等不是很关注，她们贪图的是一定时期内的满足感。

（五）从众心理。这是指消费者在购买商品时自觉或不自觉被他人左右的消费心理。大部分女性比较感性，在购买时特别容易受别人的影响，别人觉得的东西，她很可能也觉得好从而下定决心购买，别人觉得不好的东西，她很可能就觉得不好而放弃购买。

（六）追求精神上的满足心理。现代女性并不仅追求物质上的满足，她们对于精神上的满足也是十分重视。对于消费水平高的消费者，她们消费某一商品是更加注重是否符合自己的兴趣，是否能达到精神满足，为了追求精神享受而一掷金的行为屡见不鲜。

三、营销对策

（一）产品设计、陈列要注重细节。要在迎合消费者需要，满足消费者诉求的基础上更加注重产品的细节，女性消费者在选购商品时不同于男性消费者，她们往往会因为对某一细节的不满意而放弃消费。此外，通过制造新颖的外包装，制作有吸引力的广告以及个性化的服务体验能给女性消费者留下深刻的印象从而增加购买的可能性。商品的陈列组合要注意又发女性的情感，商品包装柜台装潢要新颖别致、适时方便，要把替代商品归类，毗邻摆放。

（二）区分不同年龄层的消费者。不同年龄层的消费者有不同的消费特点，尤其对女性消费者来说，差异非常明显。比如年轻女性大多追求时尚，她们对商品的包装、款式要求较高，而中年女性则对商品的实用性及价格等更敏感。以年龄区分消费群体能更好确定目标市场，从而增加产品销售量。

（三）营造良好的购物环境。女性消费者在购物过程中，感官意识是决定其是否购买商品的尤为重要的因素。良好的购物环境能刺激女性消费者的感官，使她们得到心理上的满足，进而吸引消费者实施购买行为。另外，购物环境也能体现商品的档次，高贵优雅的环境能提高产品档次，而嘈杂混乱的环境自然不能吸引消费者驻足。

（四）吸引眼球的促销活动。促销活动对增进女性消费者对商品的好感有非常好的效果。女性对价格比较敏感，大多数女性难以抵制低价格的诱惑。女性有种“占小便宜”的心理，适当的折扣或者买赠活动很容易激发女性的购买欲望，另外配以新颖的广告宣传，形象的情景营销以及营销人员富有感情色彩的描述更能达到消费者的购买期望。

四、销售技巧

（1）营业员要把握好说话的条理性、层次性，清晰准确的向顾客表达自己的意思。（2）待人接物要礼貌大方，在向顾客推荐商品时要把握分寸，不能让顾客觉得是为了推荐商品而推荐商品，要让她们觉得是为了满足她们而推荐商品。（3）陈列商品时归类可替代产品，以满足顾客的应急之需，摆放商品要醒目、整洁。（4）耐心解答顾客的疑问，不欺瞒顾客，把顾客的利益放到第一位。（5）对于选购商品的顾客，无论最后是否实施购买，态度都要始终热情如一。

参考文献：

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