电商更是营销思维模式

吴兴杰

如何做好线下与线上的战略定位，平衡好渠道，是每个传统家电企业做电子商务都必须考虑的问题。2010年奥普开始涉足电商领域，一直是电子商务的积极参与者，但奥普只做网络渠道规划与布局的战略思维，重点是引导帮助传统渠道的代理商做电商业务。

我们认为品牌是公司和代理商共同建设的品牌，我们让线下优秀的代理商做线上业务，把线上品牌网店授权给线下代理商操作，让他们可以分享电商快速成长的利润。同时，也让传统代理商承担线上的服务，赚服务的钱。目前奥普已在天猫、京东、当当、苏宁易购、1号店等各大电子商务平台上开设网店，各平台均由传统渠道的代理商负责对接。代理商与京东、易迅、苏宁易购的合作采用入仓的方式，由电商平台负责发货，与天猫合作是自建仓方式，由代理商负责发货。奥普线上销售每年都保持着超过50%的增长速度，2013年，线上销售占比重已经达到约15%，电子商务代理商达40余家。

对于制造企业来讲，对各大电商平台对接，平台强势还是工厂强势关键是看品牌力和产品力，工厂能做的是品牌建设和提供好的产品。由于奥普浴霸在线下的占有率比较高，所以各平台对我们还是比较重视的，在品类上的占有率比较高，尤其是B2C平台的消费者对品质的要求更高，奥普的竞争优势更为明显。

从增长的趋势来看，未来京东、苏宁、天猫这些大平台的增长速度更快。我们对线上与线下采用并行的管理模式，线下的高端人群还是喜欢在卖场去体验产品，所以，线下的渠道会更重体验、重服务。对于线上渠道的管理，价格是底限，对于触犯了价格底线的经销商我们一律严查，并且按进货额加价罚款，目前线上线下的价格体系维护的较好，实现了线上线下同步的良性发展。未来，在O2O以及全渠道布局上，尤其是在解决线下经销商体系多点配合方面，将会打破原有线下经销体系，对电商订单、进销存、仓储、发货等多个系统环节进行梳理和优化，引入更多的经销商，协助发货。另外，还将充分利用线下营销资源优势和移动互联网带来的机遇，运用二维码技术获得更多的流量和转化。当然，如何激励线下导购人员，完成线上引流，并制定合理的利益分配机制，对于企业也是至关重要的。

对于奥普来讲，不是把电商作为一个营销渠道，而是作为一种思维方式，更注重线上与线下的互动。线上可以获得很多直接的消费者反馈，这种反馈可以改进我们的产品，促进产品的设计研发。我们有相应的部门会定期向线上代理商收集用户的反馈信息，也会对各个大电商平台中用户的评价进行跟踪，来准确的定位消费者的真实需求，改进我们的产品及服务。例如，以前浴霸的销售不配安装的木档支架，网上消费者提出安装时没有木档支架，到外边去配又很困难，认为不方便。我们看到这样的反馈之后，认为消费者的意见是合理的，马上进行了改进，现在木架已经成为线上和线下浴霸销售时的标配。

在我们的产品及服务中，很多的改变都是缘于消费者的一些反馈，来自线上信息公开化，透明化，电子商务让我们了解消费者需求更方便直接，这是好事。首先，让我们能够根据线上的消费群体年龄结构分布和竞品消费者年龄结构的分布进行产品线的调整，哪些品类是消费者不需要的，就要进行压缩，从整个品类中删除。其次，可以知道自己的目标客户是哪些人群，让我们看到企业臆想中的目标客户和真实的目标客户之间的差异来调整宣传策略，只要你尊重网民，了解网民，用消费者懂的语言和他们交流，就会看到变化。例如，以前我们发的微博、微信，都是一些高大尚的东西，但却很少有人看，现在，我们知道消费者的真正想要的是什么，设计的内容就符合整体消费者的需求，现在企业发出的微信、微博会有很多消费者去看，这就是进步。

对于传统的家电企业来讲，当前最大的挑战就是在新的消费群体中如何定义我们的品牌，让品牌年轻化。在这方面，奥普重安全的定位不会改变，在产品的研究和开发、市场营销、制定计划价格控制、售后服务等工作中会将电子商务作为市场反馈和分析的主要来源，但我们也不是一味去迎合线上消费者，而是希望让消费者知道，这个企业就在他的身边，它的产品是最专业的，最安全的。

其实，互联网思维是用户思维，企业的高层必须要学习适应时代的变化，用互联网的思维重塑公司的供应链体系。现在，很多企业也都在讲互联网思维，要给85后、90后去创造产品，但是很多人对于85后或90后的理解还是他们意想中的85后90后，而没有真正去倾听他们的心声。而互联网是一个好的渠道，让一切归原于真实，线上线下已经越来越趋于融合，未来企业要想有更好的发展，就必须去真正了解未来主力消费者需求是什么，要懂得如何与他们沟通，创造出他们喜欢的产品，用他们接受的文化与他们沟通，以他们理解的价格让他们购买，购买后提供良好的服务，使服务成为再次购买的开始。endprint