千千氏的创业启示

杨沁锟

他认为商业模式是等企业发展到一定规模之后，才显露出来的，他要挑战行业常规的背后，“聆听来自于市场最真实的召唤”。

前有流行美，后有纤丝缘，千千氏在发饰行业的“十面埋伏”中突击，从一家生于草莽，没有干爹，没有清华北大的水草滋养的企业，异军突起，发展到专营店超过1000家，并以每月近百家的速度持续增长，店面遍及全国20多个省、市和自治区。

这家在国内发饰行业独占鳌头的品牌产品，它的生猛发展已衍生出一种现象，被业界称之为“千千氏现象”。

千千氏现象，就是一种不以商业模式为核心竞争力，而以市场快速扩张，靠市场的孕育崛起，它不为商业模式而生，也不会为商业模式而亡的现象。

它能给中小企业带来什么启示？

启示一：先有市场，后有模式

这个广大爱美女性早已耳熟能详的发饰品牌，从2007年创立至今，只用了短短几年时间，在全国就发展了1100多家加盟店，坐上了快造型行业的“头把交椅”。

像很多初创企业一样，曾昭霞当初对商业模式嗤之以鼻，他认为商业模式这种高端大气上档次的玩法对于初创企业并不适用，“产品没有市场，没有用户，谈何商业模式？”

他认为商业模式是等企业发展到一定规模之后，才显露出来的，他要挑战行业常规的背后，“聆听来自于市场最真实的召唤”。

在港台电影中，有这么一句经典台词：“天下武功，唯快不破。”这句台词套用在千千氏身上，再合适不过。曾昭霞认为，只有快才能抢占市场份额。对一个坏孩子而言，快是必须的，只有快才能搅动市场，抢占资源。但是当你快了，容易找不着北，管理容易出现漏洞。那时只能采取超常规的手段，才能控制住千千氏这匹疯了的野马。

曾昭霞把千千氏的组织架构称为瀑布式管理，打破部门界限，每一位高管除了管理好自己的部门，还得将阵地前移，直接下到市场去，每个月有15～20天的时间都是在一线出差中度过。

越接近市场的人越知道事情应该怎么做。传统的企业组织架构里，摆在最前线的往往是职位最低、资历最浅的员工，经验老到、能力也更强的高管却处于金字塔的顶端，感受不到市场的急迫性与压力。

但在千千氏，高管们都被推上了第一线，他们能切实体会到终端的感受，来自市场的召唤，加上自身丰富的经历，让他们成为了看得最清楚，感受最深刻，压力也最直接的一批人。

在推行小区域高占有的过程中，有些市场业绩确实不太好，高管马上下到市场最底层，寻找问题出在哪里。加盟商不敢招人，马上由负责招聘的高管进行快速集中批量招聘，然后进行技能培训，推出刺激顾客消费的市场活动，一线的问题在一线就能立即得到解决。

启示二：服务才是终极产品

面对日益激烈的市场竞争，企业无不认识到打造知名度的重要性。但令人眼花缭乱铺天盖地的广告宣传，一夜窜红、即刻成名的“秦池现象”，使不少企业陷于打造品牌的误区。一些初创成功，正寻求继续发展之路，试图通过旁门左道，走捷径，图虚名，以致盲目投入，误入歧途，这样的例子屡见不鲜。

如何打造一个品牌，对于许多初创企业来说，尤其是对于民营企业，的确是一个非常值得探索的重要课题。而产生于发饰行业的“千千氏现象”则提供了一个有力的例证，为正处于发展过程中的民营企业展示了打造品牌的正确之路。

成立之初的快造型行业，竞争可谓已经达到白热化，各商家都坚守着自己的地盘，谨防竞争对手争抢手中的“蛋糕”。要在这样的环境中突围，曾昭霞意识到只靠做工极致的发饰产品肯定不够，“千千氏还为顾客提供了极致的服务和贴心的关怀。”

商家们都说，“顾客是上帝”。但曾昭霞并不这么认为，因为上帝在云端，高高在上，“居庙堂之高”。然而千千氏的顾客都是爱美的女性，千千氏人要做她们的闺密，不仅和她们分享各种专业的美丽建议，还要和她们做到“心灵与心灵的碰撞和涤荡”。

在千千氏的全国加盟店中，几乎每天都在发生各种“暖心”的故事。在业务繁忙的时候“打烊”只为给顾客的女儿举办生日party、顾客带上特意烹饪的美食和千千氏店员分享…… “那些精美的发饰固然能俘获顾客的芳心，但‘闺密级的服务和关怀才是千千氏吸引顾客的真正原因，从某种意义上说，这才是我们真正的产品。”

启示三：“潜规则”变为“显规则”

企业文化如何在内部管理中落地，很多企业都有一个创始人团队，在常年的摸爬滚打中形成了很多的潜规则，不论好坏，都是后来加盟商所无法理解的，如何把这些潜规则变成行为规范，这一点非常困难。曾昭霞深深地认识到这点。

千千氏，与其说是用硬性的制度和软性的文化锁住了加盟商，不如说是用制度和文化给加盟商吃了“定心丸”。

为了帮助加盟商快速开店，千千氏有专门的高管帮助加盟商招聘员工，帮助省代理和市代理招商，帮助加盟商选址，以及店员培训和店内运营。

千千氏还建立了由督导、带动师、店长到店员再到助理的加盟商人才供给保障体制。每个督导管理一定数量的店铺，每一家新店开张，千千氏都会派出带动师来带动新店的业绩，再加上每周、每月都有的，从新手到店员、店长、加盟商的培训，就差直接把钱装进加盟商的口袋了。

但这正是千千氏的底线，曾昭霞最担心的就是总部工作人员一撤，加盟店就又回到原来的模样。所以加盟商不能只是看，必须作为培训老师或者店长参与进来，必须要学会自己带团队、打市场。

那就不怕教会徒弟饿死师傅么？加盟商学会了这些招术会不会撇开公司自己单干？曾昭霞乐了，“这个问题有太多人问过我了，但我一点都不担心。”其他品牌的加盟商曾经试着独立过，但没有成功，这个行业看似简单，其实门槛很高。千千氏还会试着和加盟商成立合资公司、以持股的形式来巩固合作关系，而且这里还能给他们更多软性的东西。

在千千氏内部、在加盟商里，夫妻档员工特别多，甚至有加盟商拉着各类亲戚一起来做千千氏。家里有点小矛盾，思前想后找不到倾诉的人，一个电话就打到曾昭霞或者其他高管手机上来了。要不要管加盟商的家事？一开始有不少新来的高管都表示反对。“既然我们定义为家里人，为什么不能介入？”但清官难断家务事，所以曾昭霞的原则是只帮忙，不评理不添乱。

最近，曾昭霞干脆直接宣布，凡是加盟千千氏的，离婚就解除合同，这已经成为千千氏的“显规则”。终端门店的员工与消费者，一不留神就成了姐妹、干妈干女的关系。公司与加盟商、员工与顾客的情感纽带越来越紧密。

启示四：社区掘金

城市化的发展，使社区越来越多，也越来越大，但商圈却相对缺乏。人们要开车去周边的商圈才能满足设计发饰的需求。社区店的也许没有商业繁华地域带来的高利润，但社区店靠着比商业圈低很多的房租，以及社区固定的客流量，证明了社区店的巨大市场空间。

千千氏自有一套另辟蹊径的开店法宝，选择的地段也并非常人眼中的旺铺——核心区域、繁华地段，而是把店开在了社区，比如幼儿园、社区超市、农贸市场等附近。千千氏的门店大多不过十来平米，初期投入少，启动费用低，因此，才有了50店齐开、每月新开门店近百家的恐怖数据。

以湖南怀化作为案例，在这样一个小县城里，千千氏在几个月内开出了60多家社区门店，最近的两家门店相距不过仅50米，顾客“走错路”都能走进千千氏。

这么小的县城能不能容纳这么多店，业绩会不会很好，能不能持续，千千氏集团董事长曾昭霞担心过这个问题，甚至许多加盟商也都反对。但怀化的试点效果让所有人都大吃一惊，一个左边是农贸市场、右边是药店，门前还摆着卖菜地摊的新开门店，一个带动师领着四个新手当天就交出了28080元的成绩单。

千千氏的社区创业模式很快复制到重庆巴南、四川南充、陕西延安。这种创业模式不仅没有降低门店的销售业绩，反而由于实现了资源集中，在核心区域产生了引爆效果。endprint