第三个10亿

孟醒

精油、餐饮、美业服务O2O三个完全不搭的行业，居然可以共用这16个字：“收窄客群，创新价值；颠覆行业，阐述未来”。

阿芙在去年已经达到12亿人民币的投资估值报价。而雕爷牛腩，在2家店开业后就已经被VC给出的Term sheet中估值4亿，现在我们已经有了8家雕爷牛腩，还有天天爆满的薛蟠烤串、2家皮娜鲍什下午茶，和切客闹小丑煎饼，这套品牌矩阵形成的“以中央厨房为供应链核心”的成本控制体系和针对Shopping Mall的谈判能力，竞争力越发凸显——虽然餐饮板块现金流良好用不着去融资，但我猜接近10亿的估值应不算夸张。

而河狸家则在几天前，我们在日本转机途中，接到“以太资本”的FA李悦给我发来的微信，一家知名VC已经发出正式Term sheet，此次B轮融资对河狸家的估值接近10亿人民币（其实对方是美元基金啦，但我喜欢换算成我熟悉的币种，还显得多一些），A轮的IDG也明确表示会跟投。

达到10亿估值这件小事，阿芙用了整整8年，雕爷牛腩用了2年，而河狸家如果从3月11日接第一单美甲开始算，仅仅半年。

外界的大部分解读，一定是“风口上的猪”原则啦，虽然这也不能算错。如果河狸家是做自行车补胎业务的，我想无论如何没法太值钱。但O2O确实是今天风口浪尖上的东东，无论美国还是中国，这个概念火得一塌糊涂，我们的河狸家美甲则刚好在这个时间段切入，甚至短短时间迅速超过500名美甲师，且日单量已然上千，成长速度惊人，如果把我们想象成一家美甲店，毫无疑问是中国第一大，而且每隔几个月就翻倍。但我想说的不是这个，所谓估值都是浮云，那只是个数字，而且是个容易令人迷茫的数字，“出发的太久，以致忘了我们为何出发”，这才是我想和大家谈谈的。

我对咱们的这三家企业，都有相同的定义。做为愿景，精油、餐饮、美业服务O2O三个完全不搭的行业，居然可以共用这16个字：“收窄客群，创新价值；颠覆行业，阐述未来”。

你看，阿芙品牌是国产品牌里卖得最贵的，但我们目前在全球签了7座著名老牌庄园，为阿芙契约种植，直供精油原料。意思是我们根本不会做平价品牌、低廉售价，因为我们的成本确实高，这就是“收窄客群”。雕爷牛腩也一样，不做家庭用户的生意，不接待儿童，克制售卖酒水，虽然只有十几道菜，但舍得用好食材，开业至今不放一粒味精，调味只用熬制的传统金汤……所以人均客单150，差不多是Shopping Mall里最高。甚至薛蟠烤串为了搞定优质羊肉，先去内蒙锡盟买了个牧场，所以我们怎么照顾普罗大众低消费要求？吃个烤串人均近200我也不想，但保证了各种细节精美后，你让我卖得便宜，臣妾做不到啊！

河狸家这个O2O项目筹备时，我们也知道比如做家庭保洁之类的上门服务，受众比美甲大很多。但只有一个问题：谁都接受、但低客单价的项目，咱们团队完全没灵感。咱们只会做那些挑剔客人的生意，这些挑剔客人虽然难伺候，但容忍较高价格呀！嗯，这么一收窄，咱们就脑洞大开，灵感源源不绝。美甲客人多挑剔呀，根本卖得不是好不好，而是美不美！咱们连卖碗牛腩面都能卖得那么美、那么云雾缭绕有仪式感，难道还怕指尖上画油画么？

目标客群一收窄，创造全新的“顾客价值”就容易了。大家看看那些阿芙、牛腩、河狸家的死忠客人，为何爱我们爱得死去活来？不是因为咱们便宜啊！而是市场上几乎没有同类竞争者能为她们提供如此享受的细节、充满灵感与创造力的贴心服务。

那什么是“颠覆行业、阐述未来”呢？这是咱们的梦想。我总在内部说，上市？咱们不感兴趣，有一天上市了也没所谓，也不令人反感而已。但那不应该是一个优秀企业追求的目标——至少咱们兴奋的东东，是如何颠覆一下所在的行业。

精油行业和餐饮行业不说了，咱们这两个品牌早就引发了业内大讨论；说说河狸家美甲，“颠覆行业”已经开始，据说北京上海两地的美甲店老板，最恨的人就是雕爷，因为这王八蛋把他们店里最优秀的美甲师都挖走了……哦，其实，严格说，不是我挖的啦，而是她们闻着味道主动投奔河狸家来了，因为我不当他们老板呀！我当她们的合作者，河狸家APP其实是个美甲师的平台，只要你手艺过关，你自己定价作品、自己管理自己的工作时间，想玩就玩，想干就干，想怎么卖你的美丽作品都行——只要你能卖得掉！不过，虚标高价但服务不给力，得到差评，嘿嘿，那您也得自己忍受。

颠覆的力度足够大时，“阐述未来”就开始了。在这一点上，我很赞同罗辑思维罗胖子的观点，未来很多人会“U盘化生存”——自带信息、不装系统、随时插拔、自由协作——河狸家做的就是美甲师这些手艺人的大联盟啊！所以咱们河狸家内部的Slogan是“自由职业者万岁！”我天天鼓吹的是：毫无个性的商业品牌之后，是“自品牌”的兴起，每一个手艺人自己的姓名，就是品牌，凭借手艺吃饭，获得有尊严的收入，不再依靠“组织”，不用阿谀“上司”，不必忍受“压榨”，用自己双手获得尊敬，自觉自发磨练技艺，为顾客创造美好与感动。

北京上海目前都有山寨河狸家模式的，但据我观察，和我们本质上完全相反：他们只是雇佣美甲师，然后为顾客提供上门服务，他们自己倒成了“无店铺美甲店”的老板，然后赚打工美甲师的差价。哦，好处是，他们上来就有利润，毕竟有差价可赚。而河狸家上来封死了自己的路，承诺永远不收美甲师提成佣金，美甲师永远是“所见即所得”，你见到的钱100%归你所有。当然，这也是为啥我一上来就给河狸家融资的前提，否则A轮那几千万，还用得着找VC么？一想到未来河狸家至少要烧掉几个亿现金，我也觉得菊花一紧呀！

再艰难，只要能够“阐述未来”就是值得的。当比尔·盖茨梦想着“每个人的桌面都有一台电脑”时，当乔布斯梦想着iPhone“重新发明了手机”时，他们都知道一点：预测未来最好的方式就是实现未来。而河狸家梦想着未来有几百万上千万的自由职业者，自己当自己的老板，获得财务自由、时间自由、心灵自由。在这个过程中，我们也收获了快乐与意义。

我总在想，我们每天努力，到底有没有意义？这个世界上那么多企业，难道少我们这一家么？如果我们倒闭了，是不是和非洲大草原上某个蚁穴覆灭一样？但如果我们阐述了未来，一切就不太一样。

无论精油、牛腩、还是美甲，本质都是服务业。服务业是啥？就是“手上全是老茧”——技艺的打磨，没有一天可以止歇。精油，线下就是一个一个手护做出来的，线上就是一个一个咨询培育出来的。牛腩？那真是一碗一碗端出来的，端一碗，赚5块钱；烤串，烤好一串赚2块，嗯，啤酒赚得多点，鼓励顾客多喝一杯。但得罪一位顾客，这辈子再别想赚他一毛钱。美甲？简直集大成了，一方面要服务好美甲师端，教她们礼仪规范，为她们找顶尖的培训老师（9月份甚至请来个美国TOP级美甲专家教学），一方面还得伺候好每一位顾客，小到一副进门穿的一次性鞋套都不能随便。什么是细节？就是每一个人都变成处女座、强迫症、控制狂以及完美主义大变态。

但这不就是服务的本质么？让每一个顾客在每一个细节上都无可挑剔，付钱时恨不能多介绍几个朋友下次一块来，分享她的满意。endprint