不停的攻势

孟为

成立三年的上汽大通成为了对手争相研究的对象。它成功的因素到底有哪些？它还要干什么？

8月7日，立秋。

立秋中的“秋”，又同“揪”，古语： 物于此而揪敛也。意为抓住、釆撷。

这一天，上汽大通20余家经销商在哈尔滨参加每个季度一次的核心经销商会议。

这次会议的气氛有些不同，用上汽商用车总经理蓝青松的描述，经销商脸上的笑容比起之前更加自信、自然，发自内心。

2014年前七个月，上汽大通销量突破去年全年销量，同比增长85.5%，远高于欧系宽体轻客细分市场5.8%的增速，市场份额10.9%，超过90%的经销商实现盈利。

会议的第二天，上汽大通启动了成立三年来第一次大规模促销——秋季攻势，以实现年度销量同比去年翻番的目标。

“秋季，收割的季节。”因为业绩优异，即将出任上汽集团主管商用车板块副总裁的蓝青松不无轻松地感慨道说。

收获了什么？

单从销量来看，上汽大通在行业内所创造的“大通速度”足以让人侧目。但蓝青松却坦言，这个速度是被逼出来的。

“欧系宽体轻客这个细分市场的规模大约在14万辆，如果没有足够的发展速度支撑，可能企业连吃饭都会成问题。”他说。

另一方面，欧系宽体轻客过去的市场一直被江铃全顺和南京依维柯所垄断，作为行业内出现的第三股力量，易于在初期取得成功。

事实上，与上汽大通同时进入行业的企业不在少数，如江淮星锐、东风御风，甚至今天仍然不断有新的企业试图加入其中。

但上汽大通是这些新手中的佼佼者，也是目前唯一杀出重围的一支力量。可以说，在渠道、品牌等诸多方面，上汽大通在成立之初甚至还弱于对手。

现在，上汽大通却成为了对手争相研究的对象。

成立三年来，上汽大通成功的因素到底有哪些？它收获了什么？

除了销量数字外，蓝青松更欣慰这家新锐商用车企业在三个层面的收获：

一是建立起了一套完整的运营体系。

蓝青松认为，上汽大通的成功在于建立起了整车业务链上产品开发、精益生产、IT、人力资源等诸多体系。而在这些体系中，产品开发体系是核心，其他的体系为它形成支撑。

相比于其他新进入行业的竞争对手，上汽大通的产品投放速度是最快的一家。仅仅一年，其就完成了V80商务接待车、通勤旅游车、城市物流车三大类基础车型，涵盖长、中、短轴等300多个车型的公告申报。

《汽车商业评论》认为，这一方面是，上汽大通得益于收购英国LDV整套的车型和技术，产品平台本身的拓展性强，另一方面，得益于上汽集团与通用汽车、大众汽车多年合作积累的产品开发体系经验，包括市场调研、客户需求的输入、产品性能指标设定、产品开发周期等。

例如产品开发周期，相比大多数自主品牌，上汽的开发周期不仅仅考核到产品上市，而是包括研发、SOP、产品上市、产品停产等多个阶段的评估，研发人员的奖励也直接与整个周期内产品所取得的成绩挂钩。

二是一支善于学习的团队。

从团队来说，尽管蓝青松用“批评多于表扬”来形容它，但实际他对这支来自五湖四海的团队所展现的战斗力和学习能力感到满意。

应该说这些大多来自于乘用车领域的人员起初对商用车市场并不熟悉。

但一股执拗的劲头让他们每天都在市场上不停的地学习。

例如在成立初期，上汽大通在全国推行4S店的过程中发现如乘用车般的大规模投入很难保证经销商的利益，因此迅速调整了建店要求，给经销商减少资金投入的压力。

“我们不怕出现问题，也不怕竞争对手指出我们的问题。我每天都会看来自客户的抱怨、市场分析和竞争对手的舆情报告，然后对出现的问题进行内部讨论。”蓝青松说。

这样的讨论在上汽大通内部叫做“Lessons Learn”，对出现的问题让涉及的相关方面公开进行辩论，直到找出问题所在，并明确各方职责。通过不断的地学习，促使团队对市场上的客户需求不断形成更新和积累，促使产品质量不断提升。

这种不断学习、改建，再反馈回市场的方法最终增加的是客户对产品、服务更好的体验。而这种体验所带来的价值是巨大的。2014年上半年，上汽大通的购车用户中有37%是朋友推荐或者产品体验后成交的客户，这是非常可观的回报率。

三是一批稳定的核心经销商。

蓝青松告诉《汽车商业评论》认为，当前上汽大通的短板仍在于渠道数量。

压力来自于两方面，一是土地、人工等成本的增加限制了部分投资者进入汽车流通行业；二是竞争对手给经销商或投资者限定的排他性协议。

因此，现有经销商的稳定对于上汽大通来说至关重要。

“应该说我们给经销商的支持力度是行业内从未有过的。”上汽商用车副总经理于琼根表示。

例如建店补贴，上汽大通将A类店再细分成A1和A2两个级别，根据经销商的投入来进行补贴，不搞一碗水端平，确保经销商的利益最大化。

除此之外，上汽大通对经销商业务人员的每笔成交订单除去经销商给予的绩效外，还给予企业层面的奖金发放；对经销商进行不断的能力提升培训计划和扶持政策。

“我们希望和经销商更加强调彼此的协调、合作，充分考虑到经销商的难处和需求。”于琼根说。

一个例子是，上汽大通G10上市后，理论上要求经销商需要备10万元的备件，但新产品备什么零件，市场反馈怎样都很难把控。因此，上汽大通一方面继续沿用在V80上市初期执行的备件可退政策，一方面承诺所有的紧急零件全部取消加急收费，并保证第一时间供货，是使经销商的顾虑彻底消除。

另一个例子是每个季度的核心经销商会议，上汽大通会让20余家核心经销商在会议上将遇到的问题全部抛出，相关部门在会议上进行讨论并提出方案。endprint

按照计划，到2015年，上汽大通的经销商网络将拓展到250家。

未来干什么？

过去三年的业绩让上汽大通初步实现了“三分天下有其一”的目标，但他的野心并不止于此。

在下半年，上汽大通计划推出2015款新产品，其中搭载6挡AMT变速器的产品将有可能改变整个行业格局。

而更值得关注的是，在哈尔滨举行的核心经销商会议上，上汽大通继2014年5月G10上市形成产品两翼并举后，再次发布未来三年产品规划。

一是新能源汽车。

2014年北京车展，上汽大通曾展示了增程式混合动力产品。10月，在国家新能源汽车鼓励政策对新能源轻客给予补贴和CAFE法则中新能源汽车给予核算补贴的背景下，准备再次推出纯电动车型，并进一步对增程式混合动力产品进行改善提升。

在公布的纯电动车型介绍中，其续航里程为150公里，面向政府、企业、城市租赁和城市物流客户，未来计划在细分市场占据20%市场份额，并出口海外。

二是皮卡。

计划2017年上市的这款皮卡目前正在立项阶段，拥有柴油、汽油，MT、AT，两驱、四驱等多种配置需求，将在满足中国市场需求的前提下，同步开发满足欧Ⅵ排放法规，2017年欧洲和澳洲五星碰撞标准的产品。

2013，中国皮卡市场规模约40万辆，国际市场规模约300万辆。

皮卡将是拉动上汽大通海外市场的主力车型之一，上汽大通希望借藉此使其海外市场在全部销量的比例提升到30%～40%。

目前，它已经在全球20大皮卡市场中的12个国家和地区实现了海外网络布局。

三是SUV。

这款与皮卡同平台开发，同样计划于2017年上市的产品，定位7座大尺寸非承载式SUV，车长4.95米。

这款产品定位国内SUV的空白市场。

SUV是当前中国汽车市场增速最为迅猛的车型，但其中超过90%为都市型SUV，非承载式SUV的销量约25万辆，占比约7%。

在非承载SUV市场，同样呈现哑铃型的市场结构。国内以长城汽车哈弗H5为代表的产品价格约在15万元，而进口和合资产品的价格约40万元。

这款产品将定位在中间空缺的细分市场。

未来，在三款新品的支持下，再加上已有的V80和G10两款产品，上汽大通将实现其新的两翼并举产品格局，即皮卡和V80面向传统商用车市场，G10和SUV将面向跨界公商务和私人用车市场。

到2020年，上汽大通计划实现20万辆的销量目标。

察其言，观其行，《汽车商业评论》认为，过去几年这家新锐商用车公司的表现使其未来的计划总显得唾手可得。endprint