姚子平 五矿发展搭建钢贸天猫

孟杰

2000多亿的传统央企如何打造电商平台？

作为国内黑色金属流通领域最大的综合服务商，五矿发展（600058.SH）在行业低迷期选择了拥抱互联网，主动踏进并不熟悉的线上丛林。

这家公司最近在股价上并没有太多强劲的表现，但是其基本面却发生了变化：其一，2013年实现营业收入达2032.59亿元，同时实现全年大幅盈利；其二，适应市场变化，创建大宗商品电子交易服务平台——鑫益联。

互联网浪潮袭来，已有很多实体企业进行主动变革，而五矿发展的线上战略又是怎样进行的？进军线上，是否有利可图？其建立电商的商业逻辑是怎样的？

钢铁“缓冲区”

曾几何时，钢厂处于一个非常强势的地位，贸易商如果要从钢厂拿到货，必须先交保证金，还要签订采购的长期协议，明确规定每年向钢厂的采购额度，如果购货不足，达不到协议量就要扣除保证金。

彼时的钢贸企业处于弱势地位，尽管提前全额付款，但是钢厂仍旧会借助优势地位对贸易商百般刁难。比如：控制发货节奏，控制商品种类。

随着市场的变化，现在钢厂很难再要求贸易商全额预付，也很难再要求签订长期协议。中国五矿集团公司副总经理兼五矿发展董事长姚子平将钢贸定义为市场的“缓冲区”。

“甚至有些钢厂要求与我们合作销售，也就是货物先放在五矿这，不用付全款，等卖完之后再根据盈利状况来分享盈利、风险共担。”姚子平对《英才》记者说，这是五矿发展预付款项数额减少的原因。

2012年华东地区出现了“爆仓”事件，对于存货的控制引起了钢贸商的重视。

“过去，这种存货风险主要体现在冒领、重复质押等方面，这几年，五矿发展加大了工程钢材的配供。”姚子平讲。

所谓工程钢材配供，就是将钢材直接供货给建筑施工工地。由于建筑行业对钢材需求规模大，因此要求配供企业在全国有较多的仓库，较为雄厚的资金支持，以便于大型建筑企业采购，同时降低成本。这些单位对钢材的品质、企业的资金实力要求比较高，自然愿意与五矿这样的企业合作。

大型建筑企业在全国各地都有项目，五矿发展具备强大的采购、物流和资金等多种给予配供能力支持。减少了中间环节，增加了存货周转，使得库存风险降低。这对大型建筑企业非常有吸引力，此项业务发展很快。

但与此同时，五矿发展应收账款剧烈增加。对于建筑企业来说，下游业主是甲方，建筑企业是乙方，而建筑企业对五矿发展来说又是甲方，五矿发展是乙方。

“由于建筑行业有工程垫资开工的普遍特性，所以五矿发展的赊销比较多。”姚子平解释称，“这几年我们的预付降下来、应收上来，和业务模式转变有直接关系。这是一种主动变化，不是被动‘挨打。我们有心理预期。而且我们赊销的对象是中建、中铁建、中交建等中字头的大型国有建筑单位，五矿发展对应收款有较强的风险控制能力。”

对于民营企业，五矿发展也找到了规避风险的方法，那就是要求私营企业主以个人名义承担连带责任。

五矿发展还借助信保公司的力量应对应收风险。公司每年都要花费一定的信用保险费用，如果出现违约，信保公司会核定额度，进行赔付。信保公司并不是孤立的，其与银行体系相连，一旦违约，企业就会进入信保公司的黑名单，这从根本上杜绝了企业主动违约的可能性。

挺进线上

短期看，钢贸赊销的模式不会变化。五矿发展需要有更好的商业模式。

“电商和物流体系的结合再辅之以金融服务体系，就可以一定程度解决这个问题。”姚子平对《英才》记者说。

2014年5月20日，由中国五矿打造，以钢铁产品为突破口的大宗商品电子商务交易服务平台——鑫益联正式商用，全年计划完成交易额100万吨。

其实，中国五矿尝试电商平台早有苗头。2010年，中国五矿制定新的发展战略，规划了五矿发展电商发展的路径，2012年成立中国钢铁流通E联盟，2013年中国五矿推出电商平台，2014年正式商用。“上线后前两个月的交易量就达到了40多万吨。这是实实在在的数据，没有任何水分。”五矿发展副总经理、电商平台主管喻恩刚对《英才》记者表示。

对于鑫益联的电商模式，有市场分析认为其类似于淘宝，亦有分析认为其更像是大宗商品界的京东商城，因为五矿发展有自己的仓储物流。

而喻恩刚给出的答案是——更像天猫。因为鑫益联的卖方并非只有五矿发展一家，而是所有通过审核的钢厂、钢贸企业，这一点并不是京东的主要模式，而天猫似乎更与这一点相吻合。

对大宗商品电商来说，仓储物流至关重要。而在短时间内建立如此庞大的大宗商品仓储物流体系，还不现实。

姚子平给《英才》记者举了个例子：以钢材为例，物流体系的配套建设投入是一个非常大的数量级，一个仓储物流园的投资就要将近十亿元，全国要建立庞大数量的网点才能实现24小时配送服务。

于是整合就变成了必然的选择。中国五矿采取了行业联盟的形式，由五矿发展牵头引领，由鑫益联对进入联盟的仓库进行数码仓改造。

鑫益联特有的数码仓挂牌销售模式，要求货主必须先将货物运进联盟里的数码仓。数码仓的仓储管理系统与平台实现无缝对接，具有视频监控等相关技术手段，加之现场驻守的监查，货物一旦入库，电脑就能够即时显示，卖家才能顺利挂单，锁定货物，为现货交易打下了基础，同时也锁定了风险。

与此同时，数码仓还要接受三级监管，分别是监管总部的稽查、监管大区的巡查和现场驻守的监查。

之所以这么注重数码仓的真实可靠，因为这是仓单融资和订单融资的基础。

当货物进入数码仓之后，卖家在鑫益联平台上挂单，但是挂单之后并不能保证马上成交，对于卖家来说会有资金周转的问题。此时，真实的仓储体系便提供了融资的可能。

“银行通过鑫益联可以非常清楚地了解货物的品种、规格和数量，然后乘以即时的成交价，这笔货物的价值就出来了。以此来作为折现基础，自动支付到卖家账户。卖家轻松实现仓储质押和资金的融通。”姚子平对《英才》记者描述。

银行方面对这种有实物质押的形式非常欢迎，鑫益联通过数码仓可以轻松实现产业与金融的对接。

目前鑫益联需要以各种形式增加各地数码仓的数量。除了自建，加盟是最主要的方式。

姚子平认为数码仓有三大吸引点：其一，客户可以随时通过鑫益联平台查询到自己名下货物的在库情况；其二，仓库一旦改造成为数码仓，仓储企业客户就可以享受质押融资等相关融资条款；其三，成为鑫益联数码仓的仓储物流企业可以在平台上挂单销售，增加自身的销售渠道。

何时才能盈利？姚子平认为目前还是聚集人气的阶段，先让平台的交易繁荣起来，平台进一步发展，最后才是盈利。现在平台的投入并不大，不会使五矿发展难以负担。endprint