眼光放长远培养同行打造规模优势赚大钱

河南太康县马厂镇，地理位置优越，311国道、106国道贯穿全境，紧邻大广、永登、商周高速。李亮的豫东绿化苗木基地就在这个地方。

从父亲手上接过苗木生意，七八年时间，李亮不仅将自己的基地经营得有声有色，而且带动起了周边的农户，苗木种植面积近4000亩。楸树、国槐、栾树、银杏、合欢、女贞、速生杨、红叶杨、全红杨 等，多种规格、树形的绿化苗木应有尽有，且形成了规模化优势。

都说同行是冤家，李亮却要大力扶持、挖掘同行，这是怎么回事？

起初，基地的生意很好，比种庄稼蔬菜赚得多。亲戚和邻居见到这生意赚钱，就想有样学样地跟着干。李亮答应了大家的请求，一方面是因为大家关系很好，自己懂市场，会销售，帮这个忙不费劲；另一方面是，苗木市场很大，苗木一直供不应求，有更多的人参与，供货量也就能上来了。

李亮一边教他们种什么苗木，怎么种，同时还要负责销售。很快，李亮就发现了一个让他非常惊喜的事儿——不但销量上去了，慕名而来的客户也越来越多。原来，看到李亮这里的苗木种植面积大，客户都很感兴趣，一方面觉得跟有实力的苗木基地合作，质量和信誉方面都有保障，另一方面则是能够一次性买齐自己所需要的苗木种类，不必东奔西跑，不但省时省力，而且还能抓住商机。业内人都知道，客户最头痛的就是配不齐所需要的种苗，而偏偏又耗不起时间，因为商机稍纵即逝。比如从市政接了一个绿化的工程，总不能为了等你凑齐所需要的苗木才开工吧。所以，能够一站式购齐所需要的苗木，这是客户最喜欢的事儿。

认识到这一点，李亮不再等人开口，而是开始主动出击，发动大家一起，改行来种苗木。虽然李亮用自己做例子现身说法，可要让祖祖辈辈习惯种庄稼、蔬菜的农民一下子转变思路，去种从来没有摆弄过得苗木，很多人还是颇为犹豫。为了消除大家的后顾之忧，李亮不但承诺教技术，而且第一年包销，带大伙入门。由于不愁销路，大家也就没了顾虑，很多人开始试着跟李亮一起干。

李亮订阅了十多种关于苗木的杂志、报纸。农村人都习惯听广播看电视，读书看报的人不多。李亮把订阅的杂志、报纸放在家和基地。无论是和大家闲聊，还是别人遇到技术或销售方面的问题上门求教，只要一有机会，他就向对方推荐。

每次参加大型的苗木行业展会，李亮都尽量带大家一起去参展。有道是，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。展会上，通过和其他同行、客户面对面交流，不仅能够销售苗木，而且能够了解市场的走向和趋势。有的大型展会还会邀请业内的专家、学者讲课，从市场到技术，涵盖方方面面。参加展会，给大家带来了更直观的体验。

李亮觉得，让大家都成长起来，既能发动更多的人来坚定不移地从事苗木生意，实现区域产业规模化，又能减轻自己负担，比如说扦插、移栽之类的技术，不用动不动就找自己。最关键的是，大家都成长了，就更容易统一思想，拧成一股绳，有问题可以集思广益，开拓思路，这样再决策，风险低收益高。

在多数人看来，和种植培育技术相比，销售的难度要大得多。技术可以一点点学，可商机确实稍纵即逝。李亮觉得，生意想做好要靠两点，一是诚信，二是服务。先说诚信，就是要按照客户的要求，保质保量地提供苗木，不能觉得差不多就可以了，比如客户要胸径至少20厘米的苗木，绝不能发小于这个规格的苗木去糊弄人，哪怕一点点也不行，再如，有时客户打电话来定苗，而基地里没有这个规格或数量不够，那就对客户实话实说，对缝的事儿绝对不干。再说服务，就是要尽量满足客户的各种需求。多数客户都是从外地过来，身处异地，难免遇到这样那样的事儿，只要客户提出要求帮忙，李亮都会施予援手。给客户的感觉就是，只要到了李亮这里，就像回到了家里一样，完全没有拘束和不方便的感觉。

这两点，说起来容易，要时刻做到却不容易，李亮以身垂范，潜移默化地影响着自己的员工和合作伙伴。大家在一起时，李亮就拿自己做例子，给大家讲解如何做销售。李亮注册了公司，建立了网站，运作正规化、标准化。为了拓宽销售渠道，除了参加展会，还通过杂志、网站、QQ群、微信发布广告。

在李亮的精心引导下，几年间，当地又出现了三四家苗木大户。同在一个区域，苗木种类趋同，却没有出现互相压价的事儿。这就是李亮全心付出的回报。从情感上讲，互相压价对不起李亮这几年的倾力帮扶；从现实考虑，互相压价的结果只能是便宜外人，自己吃亏。李亮用自己的行动感动人，又引领大家学技术、学经营，提升大家的眼界，打造出了整齐划一、共同进退的苗木产业化优势。endprint