浅析烟草行业营销渠道的变革趋势与对策

摘 要：二十一世纪以来随着我国社会经济的高速发展，国内烟草行业的发展速度也得到了迅速的提升，如今现代化的营销理念已经覆盖了人们生活中的很多行业，而烟草企业在发展过程中也逐渐形成了自己独特的营销战略思想，那就是以品牌战略为中心。但是这一模式的运行在烟草企业的实际发展中并没有取得预想中的效果。本文立足于烟草企业营销渠道的发展现状，详细的阐述了我国烟草企业营销渠道的特点和发展趋势，并提出了优化烟草企业营销渠道的具体策略，以期可以推动我国烟草企业在经营过程中的效益。

关键词：烟草；营销战略；改革策略

一、引言

随着现代化的营销理念在国内各个行业的应用和深化，市场营销在烟草企业经营管理中的地位也日益加重，当前国内各行业之间的竞争十分激烈，烟草企业如果想要在竞争中有所发展就必须提高对市场份额的占有率，而从烟草企业当前的经营模式来看是无法达到这一目标的，因此必须对现有的经营理念和营销模式做相应的改革，找到一条适合自身实际情况的发展道路。本文对我国烟草企业的经营现状作了一些简单的描述，并且对改革烟草企业的营销模式提出了几点建议，希望对提升我国烟草企业的经营效益和市场竞争力有所帮助。

二、烟草行业当前营销渠道的特点

烟草产品作为市场上一种特殊的消费品，它的销售群体和销售渠道存在几个突出的特点：

1.销售地域性。从我国当前的实际情况来看，无论哪一种烟草，其消费存在着严重的地域局限性，这是由于消费者受长期的吸食口味习惯影响导致的，这就使得其他品牌的烟草产品难以在本地区占据市场。

2.消费的快速性。烟草产品是一种快速的消费品，从市场的经济规模来看，可以与其他的快速消费食品并肩而行。

3.品牌的价格无影响。烟草产品容易使消费者对某一种品牌产生依赖和认可，因此尽管该产品在价格上有所浮动，不会对消费群体产生影响。

三、烟草行业营销渠道的发展趋势

1.烟草营销渠道向扁平化发展

就烟草产品传统的销售渠道而言，所有的操作流程和流程中所包含的各种功能都是由该渠道中指定的机构和人员来完成的，这种销售渠道在信息传递上存在着很大的弊端，不能将市场最新的发展趋势反馈到产品的销售上，使企业在运营过程中增加了一定的成本，因此烟草企业的销售渠道向扁平化发展成为当前的主流方向。销售渠道的扁平化从本质上来讲是将销售程序简单化，提高对市场变化的反应能力，也可以缩减产品的销售成本。

2.烟草销售渠道当中的战略联盟

近几年来随着烟草产品市场的竞争日益激烈，在烟草产品的销售渠道中出现了一个新的词汇即销售战略联盟。这种销售理念的核心思想是依靠制造商和销售人员相互支持的关系，建立一种销售渠道伙伴联盟，其最终的目的是将优先的资源进行合理的优化再配置，在提高渠道销售绩效的同时降低销售渠道的成本投入。

3.烟草企业的结构重组

面对竞争激烈的市场环境，烟草企业开始从自身的结构形式寻求突破，以期改革和重组当前的企业结构形式提升经营效益，这一项改革主要是针对烟草行业中不准跨区域销售这一行政指令，这种指令在很大程度上限制了市场资源的优化配置，因此为了打破这一传统规则，必须对烟草企业的结构重新整合，将烟草产品的销售按照经济区域进行划分重组，扩大经济区域的销售配送主体。

四、烟草行业营销渠道优化策略

1. 改进零售终端的管理方式，推行新型的零售方式

当前国内市场面临着外来烟草产品的冲击，因此为了扩大国内烟草品牌的影响，应该适时的改革烟草的终端销售形式，现在我国的物流配送体系发展的相对比较成熟，因此结合物流配送体系推行网路连锁销售，可以拓宽当前的烟草销售渠道并扩大市场占据的份额。可以在城市的人口流动密集的地方设立烟草公司零售连锁直营店，要允许在大型的卖场中设立烟草产品的特许经营专柜，建立与销售商紧密的合作关系，将双方的利益规范化、标准化，在以此扩大烟草品牌的形象。

2.建立市场预警机制，培养烟草骨干品牌

烟草产品的价格控制和把握对市场占据的份额有很大的影响，因此要根据市场的环境变化对产品的价格做相应的调整，并保证货源有节奏有控制地投放到市场当中，满足消费者对烟草产品的品牌和数量需求。企业对品牌发展建好的产品要重点培养，将骨干品牌突破地域销售的范围。

五、结语

在经济全球化的今天我国烟草企业的生存环境日益严峻，虽然现在国内烟草企业先以骨干品牌占据地区领域在逐步扩到市场范围的营销理念符合当今的发展形势，但是在营销过程中存在着很多的问题，文章在分析了这些问题的之后提出了相应的改进策略，希望对我国烟草企业在今后的发展和销售中有所帮助。

参考文献：

[1]邹道标，陈虹，张昊民.新经济时代的企业创新管理分析[J].经济技术与管理研究，2013（02）：42-45.

[2]李志刚，张吉军，苟建林.基于系统混沌理论的企业创新过程管理研究[J].企业经济，2011（02）：31-34.

作者简介：肖文（1984- ），男，湖南株洲，高级客户经理，经济师，营销技师，本科，湖南省邵阳市烟草公司新宁县分公司，专业方向：金融学专业endprint