当前商业银行个人资产业务发展策略与建议

申健杰

摘 要：随着商业银行个人资产业务的不断增大，利率市场化的不断推进，个人资产业务的市场风险的逐步显现，商业银行需要采取措施，积极、稳健地发展个人资产业务。

关键词：利率市场化；商业银行改革；个人资产业务

中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）21-0097-02

随着经济的不断发展，个人融资需求不断增大，个人资产业务越来越被商业银行所重视。各商业银行纷纷加大对个人资产业务的投入，个人资产业务竞争也愈加激烈。随着利率市场化的不断推进，金融市场的不断发展和市场风险的逐步显现，商业银行需要采取措施，积极、稳健地发展个人资产业务。

一、个人资产业务需要达到的目标

个人资产业务需要达到的目标和商业银行的经营原则是一致的。安全性、流动性和盈利性是商业银行的经营原则，安全性是商业银行第一经营原则，流动性既是实现安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之间的平衡杠杆，维持适度的流动性，是商业银行经营的策略手段；安全性是盈利性的基础，而盈利反过来又保障了安全性和流动性。因此，稳健经营的商业银行总是在保持安全性、流动性的前提下，追求最大限度的利润。

1.安全性：从安全性考虑需要做的是：降低信用风险；降低操作性风险；降低资产不良率；资产证券化。

2.赢利性：从赢利性考虑需要做的是：成本领先；结构合理；单位资产资本占用少；贷款定价高；综合收益高。

3.流动性：从流动性考虑需要做的是：资产证券化。

二、当前商业银行个人资产业务发展的策略

1.提高定价能力，做好利率市场化准备。就目前而言，虽然银行有最低的贷款利率规定，其实个贷利率已经市场化了。

仅仅利用FTP来定价还不完整，FTP只能算出不亏本的最低定价。

商业银行须制定分类风险定价体系，根据不同的客户群体采取不同的风险定价，对于高风险的业务，必须采取风险补偿机制，提高个人贷款业务的综合效益。

而贷款的定价能力，并不仅仅在客户经理，更多地体现在商业银行总分行的个贷定价政策，更多的是一种管理能力。

商业银行总分行领导要审时度势，通过对全局的清醒分析，对市场的敏锐感觉，根据对本行的贷款额度紧张程度把握，和本地区个贷市场的总量、本行的客户总量、本行的营销能力以及同业的定价水平，来综合判断，适时地制定、调整总分行的定价策略。

资金的供给与需求就也遵循供给与需求规律曲线：

商业银行分行的定价政策就是找到它们达到平衡时的资金价格PE（即利率），而QE就是该分行的个贷额度。

2.优化信贷结构，减少单位资产资本消耗。商业银行个贷应由早前单纯的房贷为主的战略转向多元化、均衡化、全能化发展。

商业银行应根据每个品种的资本毛利、资本占用、风险程度，根据各业务品种的RAROC，来合理安排信贷规模、优化信贷结构、配置资产资源。

商业银行继续重视住房按揭贷款。因为它风险小、资本占用少，同时它是我们获客的重要途径。

500万元以下小微企业贷款风险权重的下调，同时国家还出台小微企业贷款优惠政策，将使商业银行考虑增加500万以下经营性贷款的投放。

消费类贷款则是一个补充，还是商业银行获客、绑定高端客户的工具。

3.提高信贷管控能力，降低信贷风险。（1）审贷也要扁平化，也要贴近市场。对于合作楼盘及开发商，审贷要上门场查、实地调查。对于经营性贷款，必要时审贷也要现场查看抵押物，实地调查公司情况，才能把握风险。审贷扁平化并且贴近市场才能够更好地发现风险。（2）建立现代风险管理工具和技术系统。现代信用风险越来越注重定量分析，分类科学，量化准确，运用金融工程技术和数理统计模型来判断和规避风险。（3）利用外部评级机构。目前，中国由于信用制度还不完善，信用评级市场尚处于初步发展阶段，中介性的信用评级机构还较少，与西方发达国家如美国相比，还存在着相当的距离。中国的《商业银行法》已做出要求，银行要把信用评级作为贷款审查的必要条件。因此，商业银行要利用外部评级机构，借助外力，全方位考察企业信用。（4）建立商业银行信贷风险预警机制。信贷风险预警机制是现代商业银行对出现影响信贷资产安全的风险信号，提前做出识别和判断，并提出防范和化解风险信号处理方法的一种机制。商业银行只有通过有效的、科学的风险管理技术，建立有效的风险预警机制，减少在信用审批、发放过程中的相关风险才能实现利益最大化。有效的风险预警机制是防范和化解信贷风险的必要前提，也是提高信贷资产质量的必要举措，更是商业银行持续经营的重要保障。

信贷风险预警机制必须考虑到构建逆周期审慎管理框架的要求，经济过热、房价过高时，通过预警机制发现风险并适时提高住房贷款首府比例、降低其他贷款抵押率等方式来规避风险。

4.创新和改进产品、创新营销模式，提高竞争力。德鲁克说过：“任何企业都只有两种基本功能：营销和变革。”

商业银行要不断地创新好的产品、改进旧的产品。如可以加强客户体验，通过网上申请贷款等等。

实施客户关系管理。客户关系管理（CRM）内涵包含三个内容：顾客价值、关系价值、和信息技术。CRM是对现实和潜在的客户关系进行多渠道管理的一系列过程和技术。

CRM是一种管理理念、一种管理机制、一种管理软件和技术。可以提高效率、拓展市场、维系客户。包括销售管理、市场管理、客户服务与支持。

实行客户关系管理（CRM）对商业银行的零售客户营销、客户管理具有重要的战略意义。

5.建立科学、完善的绩效管理体系。德鲁克认为，绩效管理最重要的是企业整体的绩效，它来自于总体的和谐发展以及动态的平衡、调整和整合。有八个领域必须为绩效设定目标：市场地位、创新、生产力、物力和财力资源、盈利性、管理者绩效与开发、员工绩效及态度、社会责任。

商业银行的绩效管理，要考虑到是否有利全行业务的发展，是否有利于个贷业务的发展，激励先进，推动落后，吸引人才，培养人才，留住人才，以此促进个贷业务的发展。

同时还要建立不同部门整合营销的分润计价机制，以完善的考核机制来促进整合营销，加强横向联动。

因此，建立科学、完善的绩效管理体系，不仅仅是个贷条线的事，也不仅仅是零售条线的事，而是全行的事情。

参考文献：

[1] 吴念鲁.商业银行经营管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 张艳.商业银行经营管理[M].北京：清华大学出版社，2006.[责任编辑 陈凤雪]endprint

摘 要：随着商业银行个人资产业务的不断增大，利率市场化的不断推进，个人资产业务的市场风险的逐步显现，商业银行需要采取措施，积极、稳健地发展个人资产业务。

关键词：利率市场化；商业银行改革；个人资产业务

中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）21-0097-02

随着经济的不断发展，个人融资需求不断增大，个人资产业务越来越被商业银行所重视。各商业银行纷纷加大对个人资产业务的投入，个人资产业务竞争也愈加激烈。随着利率市场化的不断推进，金融市场的不断发展和市场风险的逐步显现，商业银行需要采取措施，积极、稳健地发展个人资产业务。

一、个人资产业务需要达到的目标

个人资产业务需要达到的目标和商业银行的经营原则是一致的。安全性、流动性和盈利性是商业银行的经营原则，安全性是商业银行第一经营原则，流动性既是实现安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之间的平衡杠杆，维持适度的流动性，是商业银行经营的策略手段；安全性是盈利性的基础，而盈利反过来又保障了安全性和流动性。因此，稳健经营的商业银行总是在保持安全性、流动性的前提下，追求最大限度的利润。

1.安全性：从安全性考虑需要做的是：降低信用风险；降低操作性风险；降低资产不良率；资产证券化。

2.赢利性：从赢利性考虑需要做的是：成本领先；结构合理；单位资产资本占用少；贷款定价高；综合收益高。

3.流动性：从流动性考虑需要做的是：资产证券化。

二、当前商业银行个人资产业务发展的策略

1.提高定价能力，做好利率市场化准备。就目前而言，虽然银行有最低的贷款利率规定，其实个贷利率已经市场化了。

仅仅利用FTP来定价还不完整，FTP只能算出不亏本的最低定价。

商业银行须制定分类风险定价体系，根据不同的客户群体采取不同的风险定价，对于高风险的业务，必须采取风险补偿机制，提高个人贷款业务的综合效益。

而贷款的定价能力，并不仅仅在客户经理，更多地体现在商业银行总分行的个贷定价政策，更多的是一种管理能力。

商业银行总分行领导要审时度势，通过对全局的清醒分析，对市场的敏锐感觉，根据对本行的贷款额度紧张程度把握，和本地区个贷市场的总量、本行的客户总量、本行的营销能力以及同业的定价水平，来综合判断，适时地制定、调整总分行的定价策略。

资金的供给与需求就也遵循供给与需求规律曲线：

商业银行分行的定价政策就是找到它们达到平衡时的资金价格PE（即利率），而QE就是该分行的个贷额度。

2.优化信贷结构，减少单位资产资本消耗。商业银行个贷应由早前单纯的房贷为主的战略转向多元化、均衡化、全能化发展。

商业银行应根据每个品种的资本毛利、资本占用、风险程度，根据各业务品种的RAROC，来合理安排信贷规模、优化信贷结构、配置资产资源。

商业银行继续重视住房按揭贷款。因为它风险小、资本占用少，同时它是我们获客的重要途径。

500万元以下小微企业贷款风险权重的下调，同时国家还出台小微企业贷款优惠政策，将使商业银行考虑增加500万以下经营性贷款的投放。

消费类贷款则是一个补充，还是商业银行获客、绑定高端客户的工具。

3.提高信贷管控能力，降低信贷风险。（1）审贷也要扁平化，也要贴近市场。对于合作楼盘及开发商，审贷要上门场查、实地调查。对于经营性贷款，必要时审贷也要现场查看抵押物，实地调查公司情况，才能把握风险。审贷扁平化并且贴近市场才能够更好地发现风险。（2）建立现代风险管理工具和技术系统。现代信用风险越来越注重定量分析，分类科学，量化准确，运用金融工程技术和数理统计模型来判断和规避风险。（3）利用外部评级机构。目前，中国由于信用制度还不完善，信用评级市场尚处于初步发展阶段，中介性的信用评级机构还较少，与西方发达国家如美国相比，还存在着相当的距离。中国的《商业银行法》已做出要求，银行要把信用评级作为贷款审查的必要条件。因此，商业银行要利用外部评级机构，借助外力，全方位考察企业信用。（4）建立商业银行信贷风险预警机制。信贷风险预警机制是现代商业银行对出现影响信贷资产安全的风险信号，提前做出识别和判断，并提出防范和化解风险信号处理方法的一种机制。商业银行只有通过有效的、科学的风险管理技术，建立有效的风险预警机制，减少在信用审批、发放过程中的相关风险才能实现利益最大化。有效的风险预警机制是防范和化解信贷风险的必要前提，也是提高信贷资产质量的必要举措，更是商业银行持续经营的重要保障。

信贷风险预警机制必须考虑到构建逆周期审慎管理框架的要求，经济过热、房价过高时，通过预警机制发现风险并适时提高住房贷款首府比例、降低其他贷款抵押率等方式来规避风险。

4.创新和改进产品、创新营销模式，提高竞争力。德鲁克说过：“任何企业都只有两种基本功能：营销和变革。”

商业银行要不断地创新好的产品、改进旧的产品。如可以加强客户体验，通过网上申请贷款等等。

实施客户关系管理。客户关系管理（CRM）内涵包含三个内容：顾客价值、关系价值、和信息技术。CRM是对现实和潜在的客户关系进行多渠道管理的一系列过程和技术。

CRM是一种管理理念、一种管理机制、一种管理软件和技术。可以提高效率、拓展市场、维系客户。包括销售管理、市场管理、客户服务与支持。

实行客户关系管理（CRM）对商业银行的零售客户营销、客户管理具有重要的战略意义。

5.建立科学、完善的绩效管理体系。德鲁克认为，绩效管理最重要的是企业整体的绩效，它来自于总体的和谐发展以及动态的平衡、调整和整合。有八个领域必须为绩效设定目标：市场地位、创新、生产力、物力和财力资源、盈利性、管理者绩效与开发、员工绩效及态度、社会责任。

商业银行的绩效管理，要考虑到是否有利全行业务的发展，是否有利于个贷业务的发展，激励先进，推动落后，吸引人才，培养人才，留住人才，以此促进个贷业务的发展。

同时还要建立不同部门整合营销的分润计价机制，以完善的考核机制来促进整合营销，加强横向联动。

因此，建立科学、完善的绩效管理体系，不仅仅是个贷条线的事，也不仅仅是零售条线的事，而是全行的事情。

参考文献：

[1] 吴念鲁.商业银行经营管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 张艳.商业银行经营管理[M].北京：清华大学出版社，2006.[责任编辑 陈凤雪]endprint

摘 要：随着商业银行个人资产业务的不断增大，利率市场化的不断推进，个人资产业务的市场风险的逐步显现，商业银行需要采取措施，积极、稳健地发展个人资产业务。

关键词：利率市场化；商业银行改革；个人资产业务

中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）21-0097-02

随着经济的不断发展，个人融资需求不断增大，个人资产业务越来越被商业银行所重视。各商业银行纷纷加大对个人资产业务的投入，个人资产业务竞争也愈加激烈。随着利率市场化的不断推进，金融市场的不断发展和市场风险的逐步显现，商业银行需要采取措施，积极、稳健地发展个人资产业务。

一、个人资产业务需要达到的目标

个人资产业务需要达到的目标和商业银行的经营原则是一致的。安全性、流动性和盈利性是商业银行的经营原则，安全性是商业银行第一经营原则，流动性既是实现安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之间的平衡杠杆，维持适度的流动性，是商业银行经营的策略手段；安全性是盈利性的基础，而盈利反过来又保障了安全性和流动性。因此，稳健经营的商业银行总是在保持安全性、流动性的前提下，追求最大限度的利润。

1.安全性：从安全性考虑需要做的是：降低信用风险；降低操作性风险；降低资产不良率；资产证券化。

2.赢利性：从赢利性考虑需要做的是：成本领先；结构合理；单位资产资本占用少；贷款定价高；综合收益高。

3.流动性：从流动性考虑需要做的是：资产证券化。

二、当前商业银行个人资产业务发展的策略

1.提高定价能力，做好利率市场化准备。就目前而言，虽然银行有最低的贷款利率规定，其实个贷利率已经市场化了。

仅仅利用FTP来定价还不完整，FTP只能算出不亏本的最低定价。

商业银行须制定分类风险定价体系，根据不同的客户群体采取不同的风险定价，对于高风险的业务，必须采取风险补偿机制，提高个人贷款业务的综合效益。

而贷款的定价能力，并不仅仅在客户经理，更多地体现在商业银行总分行的个贷定价政策，更多的是一种管理能力。

商业银行总分行领导要审时度势，通过对全局的清醒分析，对市场的敏锐感觉，根据对本行的贷款额度紧张程度把握，和本地区个贷市场的总量、本行的客户总量、本行的营销能力以及同业的定价水平，来综合判断，适时地制定、调整总分行的定价策略。

资金的供给与需求就也遵循供给与需求规律曲线：

商业银行分行的定价政策就是找到它们达到平衡时的资金价格PE（即利率），而QE就是该分行的个贷额度。

2.优化信贷结构，减少单位资产资本消耗。商业银行个贷应由早前单纯的房贷为主的战略转向多元化、均衡化、全能化发展。

商业银行应根据每个品种的资本毛利、资本占用、风险程度，根据各业务品种的RAROC，来合理安排信贷规模、优化信贷结构、配置资产资源。

商业银行继续重视住房按揭贷款。因为它风险小、资本占用少，同时它是我们获客的重要途径。

500万元以下小微企业贷款风险权重的下调，同时国家还出台小微企业贷款优惠政策，将使商业银行考虑增加500万以下经营性贷款的投放。

消费类贷款则是一个补充，还是商业银行获客、绑定高端客户的工具。

3.提高信贷管控能力，降低信贷风险。（1）审贷也要扁平化，也要贴近市场。对于合作楼盘及开发商，审贷要上门场查、实地调查。对于经营性贷款，必要时审贷也要现场查看抵押物，实地调查公司情况，才能把握风险。审贷扁平化并且贴近市场才能够更好地发现风险。（2）建立现代风险管理工具和技术系统。现代信用风险越来越注重定量分析，分类科学，量化准确，运用金融工程技术和数理统计模型来判断和规避风险。（3）利用外部评级机构。目前，中国由于信用制度还不完善，信用评级市场尚处于初步发展阶段，中介性的信用评级机构还较少，与西方发达国家如美国相比，还存在着相当的距离。中国的《商业银行法》已做出要求，银行要把信用评级作为贷款审查的必要条件。因此，商业银行要利用外部评级机构，借助外力，全方位考察企业信用。（4）建立商业银行信贷风险预警机制。信贷风险预警机制是现代商业银行对出现影响信贷资产安全的风险信号，提前做出识别和判断，并提出防范和化解风险信号处理方法的一种机制。商业银行只有通过有效的、科学的风险管理技术，建立有效的风险预警机制，减少在信用审批、发放过程中的相关风险才能实现利益最大化。有效的风险预警机制是防范和化解信贷风险的必要前提，也是提高信贷资产质量的必要举措，更是商业银行持续经营的重要保障。

信贷风险预警机制必须考虑到构建逆周期审慎管理框架的要求，经济过热、房价过高时，通过预警机制发现风险并适时提高住房贷款首府比例、降低其他贷款抵押率等方式来规避风险。

4.创新和改进产品、创新营销模式，提高竞争力。德鲁克说过：“任何企业都只有两种基本功能：营销和变革。”

商业银行要不断地创新好的产品、改进旧的产品。如可以加强客户体验，通过网上申请贷款等等。

实施客户关系管理。客户关系管理（CRM）内涵包含三个内容：顾客价值、关系价值、和信息技术。CRM是对现实和潜在的客户关系进行多渠道管理的一系列过程和技术。

CRM是一种管理理念、一种管理机制、一种管理软件和技术。可以提高效率、拓展市场、维系客户。包括销售管理、市场管理、客户服务与支持。

实行客户关系管理（CRM）对商业银行的零售客户营销、客户管理具有重要的战略意义。

5.建立科学、完善的绩效管理体系。德鲁克认为，绩效管理最重要的是企业整体的绩效，它来自于总体的和谐发展以及动态的平衡、调整和整合。有八个领域必须为绩效设定目标：市场地位、创新、生产力、物力和财力资源、盈利性、管理者绩效与开发、员工绩效及态度、社会责任。

商业银行的绩效管理，要考虑到是否有利全行业务的发展，是否有利于个贷业务的发展，激励先进，推动落后，吸引人才，培养人才，留住人才，以此促进个贷业务的发展。

同时还要建立不同部门整合营销的分润计价机制，以完善的考核机制来促进整合营销，加强横向联动。

因此，建立科学、完善的绩效管理体系，不仅仅是个贷条线的事，也不仅仅是零售条线的事，而是全行的事情。

参考文献：

[1] 吴念鲁.商业银行经营管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 张艳.商业银行经营管理[M].北京：清华大学出版社，2006.[责任编辑 陈凤雪]endprint