唐山市健身会所会籍顾问管理现状及对策研究

黄莉娜

摘 要： 会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会所进行场地的实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终销售，并负有售后跟踪服务的义务。健身会所的营运成功与否，关键在于会籍销售是否良好。本文运用文献资料法、专家访谈法、逻辑分析法等，从唐山市健身会所会籍顾问的职业素质及会籍部管理出发进行研究探讨，并提出会籍顾问管理的相关对策，为会所的发展提供参考。

关键词： 健身会所 会籍顾问 会籍管理

随着社会经济的发展、人民生活水平的提高及双休日工作制的实施，人们有了更多的财力和时间参与健身，对体育健身服务的需求越来越大。健身事业迅速发展起来，为大众健身提供更多更好的服务。任何一家健身会所都是以盈利为目的的，而会籍销售是健身会所的营运成功的关键，所以对于会籍顾问的要求越来越高。笔者对唐山市健身会所会籍顾问的职业素质及存在问题进行分析研究，提出会籍顾问管理的相关对策，为会所的发展提供参考。

1.研究对象和方法

1.1研究对象

以唐山市四家经营性健身会所为研究对象。

1.2研究方法

1.2.1文献资料法

阅读大量关于会籍顾问的专著和文章，获得相关资料和信息。

1.2.2专家访谈法

根据论文的有关问题，笔者走访了唐山市有关营销顾问方面的专家、健身会所的营销顾问主管等，获得大量宝贵的信息。

1.2.3逻辑分析法

运用现代信息论、逻辑学等多学科的理论与方法对所得资料进行归纳与逻辑推理。

2.研究结果与分析

2.1健身会所会籍顾问的概念、职业素质及作用分析

2.1.1健身会所会籍顾问的概念

会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会所进行场地的实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终销售，并负有售后跟踪服务的义务。

2.1.2健身会所会籍顾问的职业素质

2.1.2.1会籍顾问要形象好、气质佳，还要有亲和力。

会籍顾问形象好、气质佳，有亲和力，这是作为会籍顾问必备的条件。因为在工作中，会籍顾问直接面对的是客户，员工的形象代表企业的形象，形象好、气质佳、亲和力强的销售人员更能得到客户的认可，在工作上更能得心应手，从而为公司创造更多的利润与价值。

2.1.2.2会籍顾问要有吃苦耐劳的品质。

会籍顾问做的是销售工作，接触人多，环境嘈杂，工作量大，很辛苦，没有吃苦耐劳的品质，是不可能成为成功的会籍顾问的。

2.1.2.3会籍顾问还要知识面广、善于沟通、信守诺言。

因为会籍顾问是会所直接面向社会的“窗口”，直接与消费人群进行交流，这就要求他们知识面广，与各种类型、各种社会层次的人进行沟通。另外一种很重要的品质就是诚实守信，这样才能吸引更多的消费者，提高会所的形象和经济效益。

2.1.3健身会所会籍顾问的作用

2.1.3.1会籍顾问是经济效益的创造者。

商业健身会所的终极目标是获取利益，在对这些健身会所进行访谈时发现，会籍顾问的销售额在公司总销售额占最大的一部分，基本占70%以上，可见会籍顾问是这些健身会所经济效益的主要创造者。

2.1.3.2会籍顾问是健身会所的“形象代言人”。

会籍顾问的言行举止、衣着打扮时刻代表会所，影响会所的形象，所以会籍顾问要时刻牢记，自己代表的不仅仅是自己，更代表会所的形象。

2.1.3.3会籍顾问可以减少会所的广告开支成本。

被调查的几个健身会所通常是采用人员对外界宣传的模式，即让会籍顾问在某一个固定场所做调查问卷积累客户、宣传品牌、打开市场、提高品牌知名度，这样可以大大降低广告开支成本，为会所节约资金。

2.1.3.4会籍顾问是会所的一面“窗口”。

通过直接与会员沟通，对会所的长期发展有直接的推动作用。针对会员提出的一系列问题将会直接反馈给会所，让会所更直接了解到会员的需求和满意度，这样会所才能更明确把握改革和发展的方向。

2.1.3.5会籍顾问对会所的影响具有两面性。

一支健全完整且受过专业培训的会籍顾问队伍是公司利益的保证，缺少一个稳定的且受过良好培训的会籍顾问队伍，会所的形象将受到严重破坏，会所的盈利能力也将受到很大影响。

2.2健身会所会籍顾问的现状

2.2.1对会籍顾问的招聘及培训欠缺

2.2.1.1招聘标准较低。

有时因会所追求短期的经济效益，在招聘会籍顾问时，对面试人员的综合素质要求不高，对人员的工作经验、学历、专业技能等方面没有具体要求，更不用谈及专业知识及技能。

2.2.1.2缺少对会籍顾问的培训。

健身会所对新录用的会籍顾问，缺少有效系统的培训，造成自身的销售技巧低，服务水平不高等诸多问题。

2.2.2会籍顾问的销售技巧不足

2.2.2.1缺少销售的积极主动性。

部分会籍顾问因为工作时间比较长，有一定的客源积累，导致其消极怠工。一般情况下，会籍顾问的工作业绩是按月衡量的，普遍的工作状态是：月初工作很放松，月末用来冲业绩。

2.2.2.2缺少销售技巧。

部分会籍顾问由于自身能力欠缺，销售技巧不足而且销售方法单一，只知道通过展台积累客源，但不知道到商业楼、办公楼登门拜访。

2.3健身会所会籍部管理存在的问题及对策研究

2.3.1唐山市健身会所会籍管理的存在的问题endprint

2.3.1.1制度欠缺。

在调查的几家会所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由总部统一制订，分店只是负责执行。在处理店内问题时，只是在依据公司制度，并没有根据不同地区的具体实际处理问题，严谨有余，灵活性不足。

2.3.1.2激励制度不健全。

会所未能制定出有效的激励制度，包括薪酬奖励制度、工作表现奖惩制度，这种做法极大地打击会籍顾问的工作热情，进而影响会所的经济效益。

2.3.1.3管理制度不完善导致恶性竞争。

会籍顾问之间存在恶性竞争，竞争手段多种多样。在竞争的过程中，存在背后下手的“切单”、“抢单”的行为，造成会籍顾问部门彼此关系的不和谐。对于一个会所来说，会籍顾问作为会所的“形象代言人”、“窗口”，在它的内部存在很多不稳定因素，给会所造成的损失是十分巨大的。

2.3.1.4管理重点偏失。

会所为了追求眼前的一些利益，不惜损害老会员的利益，造成老会员对会所的形象一落千丈，降低老会员的品牌忠诚度。品牌从何而来？管理者应从长远看起，从会所长期发展的角度出发，制定适合会所长期发展的政策。只有这样，会所的口碑才会好起来，顾客的忠诚度才会提高。

2.3.1.5管理者执行能力欠缺。

在健身会所里，店长一般只负责会所的日常管理工作，统筹全局。会籍顾问部则有会籍主管进行管理，而有的店的店长直接参与会籍顾问的销售，两头管理，容易形成管理重叠，直接影响会籍顾问的具体工作。

2.3.2唐山市健身会所会籍管理对策研究

2.3.2.1完善激励机制。

制定积极实用的激励模式，会使会籍顾问有积极的工作态度，满足他们的心理期望值。适当提高会籍顾问的业绩提点，给会籍顾问带来明显的收入增加，提高会籍顾问的工作热情。

2.3.2.1管理者要运筹帷幄，统筹全局。

公司的管理者往往肩上担负着会所生存发展的重任，理应注重自身能力的提高，才能使公司长久持续地发展下去。积极营造会所内部的积极和谐舒适的健身环境。管理者还应有效地协调健身会所部门之间存在的竞争，以及会籍顾问内部的竞争。

2.3.2.3管理目标制订要合理。

会所对会籍顾问的业绩要求太高，而使部分会籍顾问会因利益的诱惑，而不惜代价，铤而走险，破坏会籍顾问内部的团结。而过高的业绩要求加大会籍顾问的工作压力，精神时刻处于高度紧张的状态，长此下去，会所的利益将更有可能受到影响。会所管理者会要求会籍顾问必须把业绩做得怎么样，使他们心有余悸，没有办法高效率地完成当天的业绩任务。所以适当地降低会籍顾问的任务目标不仅有助于降低会籍顾问的工作压力，而且有助于会籍顾问内部的团结，更有助于提高会籍顾问的工作效率。

3.结语

近年来，众多的国外大品牌如韦德、倍力等纷纷进军中国市场，健身界的竞争日益激烈，国外大牌依赖先进的管理水平、雄厚的资本支持、超大豪华的场地环境，迫使国产品牌必须紧随其发展的步伐，学习他们先进的管理经验，才不会被淘汰。会籍顾问在会所里的作用是无可替代的，只有对会籍顾问进行专业知识技能的培训，制定可行的管理制度，打造一支可以依赖可靠的营销队伍，加强自身管理能力及建立应急模式，健身会所才会在竞争中有立足之地。

参考文献：

[1]周三多，陈传明.管理学原理与分析[M].复旦大学出版社，2004.

[2]纪宝成，吕一林.市场营销学教程[M].中国人民大学出版社，1989.endprint