让家乡山货飘香全国，女大学生勇做“山大王”

大海

放弃都市生活为家乡卖山货

今年26岁的赵海伶，家住四川省绵阳市青川县，距离“5·12”大地震的震中汶川县仅200公里，也正是那场大地震，改变了这位“80后”女孩的人生轨迹。

2008年，汶川大地震发生时，赵海伶正在四川外国语学院的教室里上课。得知此次大地震的震中在汶川，她马上意识到，自己的家乡青川县离汶川很近，肯定是重灾区。她立即拨打父母的电话，可是电话一直打不通，她当时就崩溃了。

经过5天5夜的煎熬，赵海伶终于拨通了母亲的电话，母女俩在电话里痛哭失声。这场大地震让赵海伶深深悟出：这个世界上亲情最可贵，只要能和父母、家人在一起，其他的任何事情都不重要。

2009年6月，赵海伶大学毕业了。当时父母为她在成都买好了房子，还为她找了一份银行职员的工作。然而，赵海伶却毅然放弃多姿多彩的都市生活，回到了父母身边。见赵海伶要放弃大城市的生活，父母都极力反对。可赵海伶不为所动，并开始苦苦思索如何创业。

一天，赵海伶在集贸市场闲逛时，看到一位驼背老奶奶放下背篓，从里面掏出木耳摆在地上卖。老奶奶佝偻的腰身让赵海伶顿生恻隐之心，她上前和老奶奶聊了起来。聊天中赵海伶得知，老奶奶来自营盘乡的一个村子，家里没有别的致富渠道，只能种植木耳、竹荪等土特产，每次卖货都要翻山越岭走三四个小时的山路赶到县城。

听老奶奶诉说着路上的艰难，赵海伶冒出一个大胆的想法：青川县大山里有野蜂蜂蜜、竹荪、椴木木耳等珍稀原生态特产，如果开一家网店把家乡的山货销往全国，不也能为父老乡亲们做点儿事吗？赵海伶为自己的这个想法激动不已。可让她没想到的是，开网店遇到的困难就像家门口的大山一样，连绵不断。

得知女儿要开网店卖山货时，赵海伶的母亲罗晓华首先表示反对，她说自己活了这么多年，从没听说过坐在家里还能做生意，觉得有些像天方夜谭。朋友善意地提醒赵海伶：“开网店至少要找一个交通比较发达的地方，现在的青川县灾后重建，许多道路损毁，经常断水断电，连正常生活都成问题，不适合做电子商务。”

家人和朋友都觉得开网店不靠谱，可赵海伶还是决定试一试。2009年9月，赵海伶的网店“海伶山珍”正式开张，启动资金就是上大学时攒下的2000元零花钱。开网店需要在网上和顾客交谈，而经常断电、断网给赵海伶带来了不少麻烦。家里停电了，她就跑到网吧办公，网吧停电了，她就到亲戚所在的单位上网，从早上6点到晚上12点，一待就是一天。

刚刚创业的赵海伶面临的最大问题就是没有稳定的货源。为此，她经常一个人背着背篓翻山越岭，挨家挨户收购土特产。每次进山，她都要步行两小时以上。山里的农户住得分散，从一家到另一家需要几十分钟，天气好时还能应付，要是赶上泥石流或是下雨天，进山收货就变成了上山探险。有一次，赵海伶刚从山下走过，一块巨石滚落下来，要不是她躲得快，恐怕就没命了。赵海伶惊出一身冷汗，但因为怕父母担心，这些经历她从不告诉他们。

除了上网难、收货难外，赵海伶还面临着物流不畅的难题。由于青川县刚恢复重建，进入县城的路很不好，物流公司不愿上门取货。为了能及时给客户发货，每天早上，赵海伶就坐客车颠簸几个小时到成都去发货。从车上下来后，她还要扛着各种包裹，走到两公里外的物流公司。一趟跑下来，赵海伶脸上总是被汗水和灰尘涂成“大花脸”，但再苦再累，她也要坚持在承诺时间内将货送达，绝不失信于客户。

为整合货源煞费苦心

为了保留网店的特色，做大“青川山珍”的品牌，赵海伶坚持只卖山里的原生态产品。但因为深山里的东西风吹日晒，大部分山货的外形都不好看。担心客户不理解，在送货方面她颇费了一番心思。

有一次，一个客户订了一批新鲜核桃，这些刚上市的核桃有股特殊的味道。担心客户误认为核桃发霉坏掉了，赵海伶就用手帕一个一个将核桃擦干净，再用吹风机吹干。干了一个通宵，她才把那批核桃全部“翻新”了一遍。

创业中，赵海伶始终坚持诚信至上的原则。一天，有位买家发来短信称：“木耳里有小虫子，冒充原生态。”赵海伶耐心给对方解释：“我们的山珍没有打过农药，有虫子是正常的。”对方又说木耳没有晒干，晒后少了一两，并提出退货。赵海伶爽快地同意了。第一年创业，她对客户说得最多的一句话就是“对不起”。

创业初期，收货、发货、网站美工、客服，都由赵海伶一个人来做，忙得她几乎没时间睡觉。第一个月，她挣到了1000多元钱，这笔钱让她激动得大哭了一场。毕竟赵海伶才21岁，又有在大城市读书的经历，面对日复一日的枯燥生活，她也有过放弃的想法。然而，当她与一位叫马继林的村民有过一次对话之后，又重新坚定了自己的理想。

2010年5月中旬的一天，赵海伶到青川县乔庄镇乌龙村收购木耳。那天下了雨，山路湿滑，见天色已晚，赵海伶就住到了村民马继林的家里。马继林家的房子被地震震塌了，家具也全部损毁，一家人住在搭建的简易房屋里。晚饭后，赵海伶和马继林聊天，问他年终的目标是什么。马继林想也没想就说：“今年木耳卖得好的话，就先买张床。现在家人睡的还是木板搭起来的床，我母亲年龄大了，得给她买个软一点的床。”听了马继林的话，赵海伶心里酸酸的，她万万没想到，一个家庭的年终目标竟然只是一张床。她内心生发出一个愿望：一定要帮像马继林这样的父老乡亲把土特产卖出去，让他们都能改善生活。

在网络销售过程中，赵海伶愿意花更多的时间和客户沟通，教给他们很多鉴定原生态产品真伪的方法。她的诚信换来了顾客的认同，客户回头率不断上升。短短一年时间，赵海伶的网店销售额就达到了100万元。

2010年10月，赵海伶注册了“海伶山珍商贸责任有限公司”，准备扩大经营规模。规模大了，必须有稳定的货源支持。于是，她到处游说村民扩大种养规模。一开始，村民们对赵海伶都不太信任，觉得她年龄小，怕她不太会做生意，如果听她的话扩大种养规模，种出来的东西卖不掉，那就赔大了。村民们的担心还有另一层原因，那就是这些年来，当地没有一个人能把山里的土特产搞出名堂来。

任由赵海伶磨破嘴皮子，村民们就是按兵不动，大家都认可她来一次卖一次山货的销售方式，对于签合同订货，他们一百个不放心。

说服不了乡亲们，赵海伶只能多往山里跑，挨家挨户地零散收货。可是这样工作量太大了，还不能保证货源及时供应。眼看许多到手的订单却没有货源，而断货又会导致顾客流失，进而影响网店的信誉，赵海伶心急如焚。

为了留住客户，赵海伶只能高价在集市上收购土特产。就是这个无奈之举，却让她找到了一个整合货源的办法。靠着这个办法，她彻底解决了收货难的问题。2010年9月的一天，有顾客要买野生竹荪，但是已经过了出竹荪的季节，赵海伶手里没现货，只好跑到集贸市场碰运气。跑遍了整个集贸市场，就在她快要失望的时候，却意外发现一个叫王文德的店老板那里有竹荪。

此后，网店缺货时，赵海伶就到王文德店里去找。找了几次她发现，王文德做了十几年的土特产生意，对农户很讲信用，具备很强的整合货源的能力。靠着多年的信誉，他可以很容易地说服农民扩大种养规模，从而保证货源的持续供应。但王文德只是在集贸市场的店里卖土特产，并没有做大的意识。

赵海伶意识到，如果能与王文德建立合作关系，货源问题就会迎刃而解。赵海伶非常兴奋，就给王文德讲了自己的想法和思路。然而，任由赵海伶说破天，王文德也丝毫不动心。他觉得赵海伶年纪太小，做事图的是新鲜、热闹，两人合伙做生意几乎没有可能。

女大学生成了家乡的“山大王”

看到王文德对自己的提议很冷淡，赵海伶并没有灰心。她觉得做生意是两厢情愿的事，一定得想办法打动王文德，让他与自己合作。

之后，赵海伶没再提与王文德合作的事，而是尽可能地从他那里进货。随着赵海伶进货次数的增多，王文德的态度在渐渐改变。

2010年冬天，赵海伶几乎每隔两三天就要到王文德那里进货。无论是木耳还是菌子之类的特产，她都要优中选优。零下几度的天气，赵海伶就搬个小凳子在室外，从一大包货物中认真挑选，一坐就是几个小时。王文德做生意多年，很少见到有像王海伶这样能吃苦的女孩，不禁对她刮目相看。

让王文德高兴的是，赵海伶从他这里进货的次数越来越多，量也越来越大，他的销量和利润有了增长。于是，他有了和赵海伶长期合作的念头。就这样，王文德顺理成章地成了赵海伶的山货采购商。通过王文德，赵海伶能找到青川县最好的山货，她的网店有了充足的货源保障。2011年，赵海伶的网店销售额达到500多万元，顺利入选“阿里巴巴全球十佳网商”。

赵海伶并不满足于自己取得的成绩，整天想着如何扩大网店的经营规模。青川县大山里出产一种土蜂蜜，是赵海伶店里的“镇店之宝”，2010年曾创造了销售过万斤的记录。但这种蜂蜜酿制过程特别不容易，需要农户建好蜂箱，吸引蜜蜂来筑巢。因为养殖难度大，有些蜜蜂一生病就会传染其他蜜蜂，导致蜜蜂大批死亡。很多农户觉得养蜜蜂风险大，不像种木耳那样收入有保障，都不太愿意养。

赵海伶想以“公司+农户”的形式稳定土蜂蜜的货源，然而，不管她如何做工作，农户们都不愿意养。赵海伶想找个领头人，带动其他农户养蜂。乔庄镇有个叫李先富的农民，他养了20多年的蜜蜂，技术好，经验丰富，养蜂规模也是最大的。赵海伶想通过他来带动当地农民的养蜂热情。可李先富不了解网店，也不相信年轻的赵海伶能从网上把产品卖出去。

赵海伶打听到李先富有个儿子叫李明超，这小伙子头脑灵活，赵海伶找到他，和他谈合作成立养蜂基地的事。同龄人比较容易沟通，李明超此前也听说过赵海伶在青川县开网店的事，现在看到她来谈合作，就动了心。赵海伶和李明超很聊得来，赵海伶有什么想法，李明超就和父亲沟通，然后再把商量的结果反馈给赵海伶。赵海伶觉得可以，就和李明超一起找李先富研究可行性方案。就这样，在三个人经过反复商量后，成立养蜂基地的计划得以实施。李先富负责说服农户养蜂，并提供技术指导，赵海伶负责销售。

“公司+农户”的模式运行一年后，赵海伶的网店销售额增长了300万元，与她签订销售合同的农户，从原来的200户飙升至700多户。

2013年12月初，赵海伶接到了青盘乡林场场长何天堂的电话，何天堂邀请赵海伶到他的林场看看，说他的林场有100多头跑山猪，一个月后即将出栏。因为林场在海拔2000米的山上，几乎无人问津。

接到电话的第二天，赵海伶就上山了。何天堂向赵海伶介绍，说他的林场有4000多亩地，雇用的工人都是附近村子的老人和妇女，这些人跟着他搞养殖、种果树，因为山高路远，生产的东西无人问津，他还欠下了不少债。朴实的村民没有怨言，继续跟着他干。如今，他的100多头跑山猪即将出栏，他想请赵海伶帮他推销一下。如果能如愿把跑山猪卖出去，他就有钱给工人发工资了。说着说着，何天堂抹起了眼泪。

赵海伶知道，何天堂养的这些跑山猪与那种喂各种饲料的生猪相比，成色更好，只是养在深山无人问津，自己一定要帮助他们。于是，赵海伶在山上待了整整两天，拍了大量的图片，把跑山猪的生长环境、吃草的情况等都传到了网上，很快就引起了买家的兴趣。一个月后，赵海伶顺利帮何天堂把跑山猪推销了出去，并卖了个好价钱。何天堂对赵海伶感激不已，并成了她忠实的签约农户。

赵海伶成了青川县有名的“山大王”，2013年，她的网店销售额接近千万。赵海伶并不满足于网上的业绩，她还在绵阳市和成都市创办了两家山货实体店。目前，与赵海伶签约的农户已突破1000户，她的各种养殖基地进展得也很顺利。随着创业成功，赵海伶也获得了“5·12汶川大地震新生榜样”、“首届四川十大溢彩女人”、“2013年度四川经济年度人物提名”等荣誉称号。对于这些荣誉，赵海伶看得很淡。她觉得，能把家乡的山货推向全国，实现自己的人生价值，才是最重要的。

〔编辑：刘波〕