某公司新产品开发商业模式研究

王保德+张淑鸿

摘要：商业模式决定企业的成败。某公司在新产品开发过程中，通过市场调研，提出以进口替代为目标的具体操作步骤，经一年多的实践，证明是成功有效的。

关键词：商业模式进口替代

某公司系西京电气总公司的子公司，成立于1998年，有多年的材料研发经验。在导电涂料行业中有高的知名度。公司2009年决定进入某种银浆行业。这种浆料分A种和B种。但是由国外品牌垄断，国内厂家由于缺乏测试条件，和相当落后的银粉工艺，一直没有大的突破。

1 市场战略

A银浆和B银浆比较而言，A银浆对光电转化率影响大，开发难度大。我公司结合自身的技术实力，决定自行开发B银浆，再开发A银浆。

2 产品销售政策

①制定代理商的批量折扣和累计返点制度；②制定公司内部销售人员的考核指标及奖惩制度；③制定公司销售计划；④确定合理的价格定位政策。⑤制定完整的售前、售中、售后服务措施。

项目产品是建立在技术基础上的大客户营销。与客户的技术对接非常重要，针对客户的生产工艺，公司需要对产品进行微调，目标是抢夺国外产品的市场，并占有一定的市场份额。

3 制定产品市场推广计划及策略

为了吸引更多的客户，除了技术成熟以外，还要制定切实可行的市场开发计划，本项目的市场推广计划分为三个阶段。

①第一阶段为建立典型用户案例阶段。以点带面，给更多的潜在用户进行产品性能宣传和价格分析，突出产品卖点；同时印制广告册、参加行业推广展览、新闻发布会等形式做好全面进入市场的准备工作。

②第二阶段为搭建公司销售网络和建立技术服务中心，扩大销售额。公司已建立两个办事处。同时在其它地区寻找经销商。完善技术服务队伍，切实保障技术人员异地的现场服务保障能力。指导思想是采用先在重点用过项目产品的客户建立示范区，然后面向全国普及推广的市场战略，从而为本项目在行业内的全面推广奠定基础。

③第三阶段建立较完善的全国销售网络渠道，实施规模销售。

4 银浆定价策略

作为进口替代产品，价格和质量是产品的竞争优势，本项目的定价策略如下：

①产品投入市场初期，采用价格跟踪法。在本项目产品投入市场的初期，我们采用价格跟踪策略。公司保证一定的利润，为后续的系列产品研发提供资金保障；另一方面，保护投资。同时，合理制定预期的报酬率，使客户能够接受。

②产品投入市场中期，采用边际收益定价。当项目产品进入批量生产后，在原材料采购与制造费用上，会由于批量增产的生产方式逐步降低，达到一定量后，边际成本凸显。在市场方面，中期市场必然会有国内同类产品参与竞争，在价格上也就容易形成激烈的竞争局面，通过调整产品的定价策略，采用边际收益定价，在边际成本的基础上，依靠批量的优势，降低价格，占据市场。

③产品投入市场的后期，采用保本定价。市场的后期，可预见的可替代产品以其先进的技术，更加优越的性能在市场中成为主流。在这个时期内，项目产品市场份额将逐步萎缩，我们将用更加先进的替代产品投放市场，但是在项目产品周期的末期，仍然还有中低端客户需求，在价格上，为培养小的客户，建立长远的客户关系，同时，满足低端客户需要，我们将采用保本定价，将价格订在成本价，逐步用新产品来替代本项目产品。

5 在具体操作上，掌控的具体原则

①一对一”的原则：“一对一”即强调应以与客户个别互动为主，借着集中开发个别的客户来建立业务。②各个击破”的原则：要根据自己的实力一个客户一个客户的做，有多大能力做多少客户，做一个成一个，不要多面出击。可以将此理解为“伤其十指不如断其一指”战略战术原则在经济领域的具体应用。③“先小后大”的原则：如果把客户形象划分为三个方阵，在开始即从第三方阵开始，待在第三方阵占有一定市场份额后，主攻方向转向第二、第一方阵。可以将此理解为是“先取小城市、中等城市和广大乡村，后取大城市”、“先打分散和孤立之敌，后打集中和强大之敌”军事原则在销售领域的运用。④“自上而下”的原则：在具备一定条件的基础上将产品导入行业第一方阵企业，然后运用该影响力向下辐射至第二、第三方阵。可以将此理解为社会学的“模仿效应”和心理学的“模仿效应”在销售领域的运用。⑤“先A银后B银”的原则：即在某一客户先导入背银后导入正银。一般情况下，第二、第三方阵的用户对价格的关注度较高，相对适用这一原则。⑥“先B银后A银”的原则：即在某一客户先导入正银后导入背银。一般情况下，第一方阵或致力于企业有较大发展的中、小用户对影响光电转换效率的因素关注度较高，相对适用这一原则。

经过4年实践，新产品开发已取得成功。公司进入良好的循环，以取得一定的经济和社会效益。

参考文献：

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[2]邵隆图，张嬴.HELLO!2018——未来商业模式探讨(续)[J].中国广告，2014，01.

[3]孙国锋.商业模式促进颠覆创新[J].软件和信息服务，2014，02.

[4]王宇.开源创新企业的商业模式与授权机制研究[J].科技进步与对策，2014，01.

作者简介：王保德(1964-)，陕西渭南人，本科，高级工程师，主要研究领域：企业管理，技术管理。