胡昆：一辆汽车的奢侈基因

从奥迪品牌店的销售冠军，到宝马销售和品牌运营总监，再到如今奔驰系统的“封疆大吏”，济南庞大之星汽车销售服务有限公司总经理胡昆已在中国人最熟悉的汽车奢侈品牌中汲取了不同的养分：奥迪好“赌”，宝马“激进”，奔驰则“优雅与速度并存”。

从业十五年，胡昆已经能够淡定的看待汽车行业的变动，因为市场“总得将意念不坚定的人震荡出局”。那些坚持下来的人可能会成功：“将一路上积累的才智辛劳，交付给最令你兴奋的事，在此中取得的成就，就是成功。”

□本刊记者 王欣芳

爱奔驰的济南人“不低调”

庞大之星奔驰中心正处于装修收尾阶段，初具规模的大厅里还未停放试驾车，办公区里只有少数房间安装了空调。胡昆在一间公共办公室的会客区接受采访，不疾不徐的声音穿越周围各种忙碌的声音平平递过来，倒是将人与人初见时的微耸熨平了。

这一天是7月18日，正赶上木星进入狮子座。“这种星象很适合我这种水瓶座开拓新事业。”77年出生的胡昆对星座感兴趣，更重要的是，这对刚上任的自己和即将开业的济南庞大之星来讲都是恰如其分的好兆头。

此前，胡昆是庞大集团奔驰大区销售总监，手中掌握着十余考核店销售工作，八个店的销售体系培训工作，每年负责20个亿的销售额度。去年圣诞节，胡昆提前收到消息奔驰将济南第二家经销商授权给自己。还未做过“封疆大吏”的胡昆显然享受新的权职，“我喜欢做新的事儿，从零开始，我是个坐不住的人”。

他利用短暂的假期将济南三个宝马和奥迪的4S店逛了个遍。一个月后当他接受调任书和2700万固定资产时，心里对济南市场已经有了底。“大多数人对山东的印象是保守慢热怕老婆，这种情形也的确难以改变，但问题的另一面是，之所以山东人将买车的战线拖得那么长，是因为他们考虑更周全，而且喜欢在讨价还价的过程中获得乐趣和成就感。”

胡昆在数据分析中发现，近三到四年，宝马品牌在济南的市场份额非常好，“这首先与经销商的布局有关，其次是管理体系的问题，但更深层次的原因却在客户方面：宝马品牌向来以动感时尚著称，强调‘纯粹的驾驶乐趣，而且开宝马的人可不低调。”胡昆认为济南人消费习惯处于调整期，是乐于接受新品牌的，问题在于经销商找准引导方向。

这件事，胡昆自信是拿手的。

“做销售其实就是与人打交道，都是技术含量极高的生意。对市场的认识，对国情的判断，对政策门槛的把握，对历史文化商业的综合考量都会影响业绩。”胡昆在汽车行业销售一线一做十五年，跟各类客户打交道，在与人交往上很有一套技巧。最直接的表现就是他几乎将所有难缠的客户都培养成了一起喝茶的朋友。

有一次在唐山奔驰4S店，一位“大哥”来修理奔驰车，结账时要求像会员一样拿到8.8的折扣。“当时员工很为难，一边是规章制度，一边是客户，旁边还有两个虎视眈眈的小弟。而且，她发现发票正好用完了，如果告诉‘大哥估计场面更尴尬。”正巧经过的胡昆在了解情况后将自己的银行卡递给员工，告诉她先刷自己的卡，过后将发票给“大哥”送到家里去。

“以我的经验，‘大哥们不怕花钱，就怕没面子。”如此情形下，“大哥”果然摆手说“不必麻烦”。很快，这位“大哥”办理了会员，还甩给胡昆一句：“你小子有点道儿”。

执着才能“优雅与速度共存”

“有点道儿”的胡昆是武汉人，在1995年考入汽车工业大学主修汽车设计。年轻的学生很清楚，短期收入来看，造汽车的不如修汽车的，修汽车的不如卖汽车的，他修整了置业规划，并将汽车与营销的选修课考到了全校第一。

“那时候读死书，并不知道眼光精准、做事做到点子上，这些都不是读书读来的。”大学毕业后，胡昆顺利进入武汉当地台湾汽车企业，一年后，他凭借“销售冠军”的履历进入了当地奥迪品牌店做销售。自此，胡昆开始跟汽车行业的奢侈品牌打交道。

2003年，胡昆跳槽到武汉当地宝马品牌店做主管和销售总监，很快，他像个推土机一样参与并开拓了厦门、唐山等宝马品牌店的建设，每一次履新都能刷新销售记录。这些不断变换的数字也将他推进了猎头的名单里。

那段时间，胡昆的自我感觉特别良好，并在内心将两大汽车行业奢侈品牌做对比：奥迪像是一个国营企业，有清晰的体系，但中高层都非常敢赌博，敢于在市场并不明朗时出手占尽先机，因此赢得了相当的市场份额。宝马则更像是嗅觉敏锐的观察者，根据自己看到听到的信息不断调整方向。同时，这个品牌效率极高，最擅长调动员工，甚至门卫、保安的积极性。在这种战术灵活的情况下，宝马在市场上的表现非常迅猛。

“我自认是一个穿着西装的运动健将，熟悉各品牌的体系结构，团队效率极高，做事追求完美，干掉同伴和伙伴的时候从不手软。”这种自我感觉的良好一直保持到进入奔驰之前。

2010年，在经历了与宝马品牌的七年之痒后，胡昆由奔驰体系直接招聘，入职庞大汽车。他突然发现，自诩跑得很快的自己其实一直在奔驰的射程里，以往那些牛叉的从业经验也不算什么。

胡昆发现，优雅与速度同时存在于奔驰的品牌基因里，梅赛德斯-奔驰高贵稳重的外表下隐藏着一颗永远“奔驰”的心：从1900年在法国尼斯举行的todominate赛车周活动，到如今的F1国际赛事，奔驰自始至终都是赛车运动竞技场上的常客，并持续创造着各种骄人的成绩。

从业十五年，胡昆早已摸爬滚打过一个完整的行业周期，他经历过千禧年的震荡、零八年的经济危机，也体验过2012年经销商体系的调整，如今，胡昆对汽车行业的变动淡定了许多，“每个行业都需要这样一个过程，踢掉不执著的人，将意念不坚定的人震荡出局”。同时，胡昆开始享受如今的工作状态。“这个过程好比打游戏，最好的状态是当你将这个游戏介绍给新朋友时，你已经获得了通关秘籍，带领别人前行的那种感觉特别好。”

职业经理人应该控制老板的期望值

《齐鲁周刊》：济南第一家奔驰4S店是17年前开办的，作为济南的第二家奔驰经销商，以及利星行这样的传统集团性经销商对手，庞大之星会做出怎样的市场战略来迎接挑战呢？endprint

胡昆：济南市场很有潜力，销量上仅次于青岛，但也已经突破8000台。而从全国一线省份省会城市来讲，济南又是最后一家授权的独立经销商，所以奔驰品牌会很重视并且认同这个市场。利星行是早期进入济南市场的成熟经销商，拥有良好的品牌影响力。我想庞大之星可以说是奔驰品牌在济南地区骨架的延伸，1+1的格局也是对品牌的完善。同时，两家店的竞争会促使豪华车价格趋于合理，这也是对整个市场有利的。

《齐鲁周刊》：济南作为鲁西南地区最主要的汽车市场，豪华汽车品牌竞争十分激烈。庞大之星对销售目标有期望吗？

胡昆：奔驰品牌和庞大的当家人肯定都对我有业绩的考量，数量自然是多多益善。但我想，成功的职业经理人会适当的控制老板的期望值，以获得更长远的发展。

我们经常提到的服务、上市企业的规范性、品牌价值等，都是常规优势，就我自身来讲，带过九个团队的经验算不算优势？我了解奥迪和宝马，拥有敏锐的洞察力，对市场的客观考量，还有温暖的行事风格。我想这些软实力也很好。

《齐鲁周刊》：出任封疆大吏，会不会有压力？

胡昆：我第一次做地方一把手，不仅没压力，还玩得开心。现在的年轻人跟以前不一样，他们对于工作的要求不只是糊口，而是将兴趣和享受的状态融合在工作里，要是能顺便做出点成绩当然更好。所以，我不想塑造一批工作狂，因为这不等于热爱工作。我想创造一种轻松有趣的工作氛围，只要你单位时间内的效率给我，一切OK。但是如果你加班，麻烦回家，不要浪费单位电费。

《齐鲁周刊》：我看到咱们的团队都很年轻，而奔驰的客户偏向高端。怎样使两者能够平等对话，不卑不亢？

胡昆：这其实也是我一直跟销售团队强调的。我是草根出身，从业过程中看到过各种客户。现在每当员工培训，我都要求，客户站着你站着，客户坐下，哪怕旁边没有椅子，你先端一把椅子也得坐下，这是规格对等。到庞大买汽车的人当然是你的客户，但他不会比你的老板有钱，而你恰恰代表的是你的老板。

年轻人也不要怀着没必要的心理落差。什么叫成功？将一路上积累的才智辛劳，交付给最令你兴奋的事，在此中取得的成就，就是成功。

想您所想 满意山航

2014年5月7日18点10分左右，柜台前，来了两位行色匆匆的旅客。因为来机场的路上，他们所乘坐的汽车出了交通事故，耽误了时间。并且他们带的证件与订座系统里输入的号码不相符合，所以没有赶上济南至广州17点50分的SC1173这个航班。他们联系了出票代理人，让他们把山航的机票退了，收50%的退票费后，然后再买19点10分深航的机票。由于他们带钱不多，就来到山航的售票柜台寻求帮助。

售票柜台机场三组服务人员殷庆龙热情的接待了这两位旅客。殷庆龙了解了实际情况后，主动为旅客考虑费用问题。建议旅客原山航的4折票不用办理退票。直接升舱每位交470元，改成19点10分SC9488的航班，这样每位可以节省960元。旅客听了非常高兴，欣然接受这样的改签服务。殷庆龙又主动核实了旅客的证件号码和出生年月，把旅客订座系统中的身份证号码改成护照号码。这样旅客就可以顺利的办理乘机手续了。旅客支付了票款后，为表示对殷庆龙的感谢，提出零钱不用找了，并且在工作日志上留言感谢。在旅客离开柜台后，殷庆龙追上旅客将零钱找给他们。旅客被殷庆龙热情周到的服务所感动，称今后会首选乘坐山航的航班。endprint