贾婧峰:O2O是缩短产品与消费者距离的利器

“酒快到”是一个全新的领域，对于酒仙网来讲，当然对于酒类的行业来讲也是比较新的接下来通过两组数字，第一个数字是中国全年的酒水份额在九千亿左右，在九千亿中间有2%的销售份额由中国的酒类电商所创造的，剩下的98%全部是在线下，98%中间餐厅的消费大概占到40%的份额，团购占到40%的份额，剩下只有20%的份额是由线下名烟名酒店，以及一些比如说超市，再比如说身边的一些店铺来创造的。

在这个过程中，中国酒类的销售份额比较畸形。有几个现象:大量的酒企买断餐饮渠道，很多人进到餐饮酒店的时候，发现所需要的那个酒偏偏店里没有。这个时候，服务员会跟大家推荐说，你要买我们这个酒或者买我们那个酒，洋河在北京中档的这些餐饮渠道中间，他买断一个店铺一年的费用在两百万到六百万中间，实际上所有餐饮渠道在卖酒的过程中赚的不是产品差价而是厂家给的费用。很多酒类行业酒厂会给这些餐饮的服务员提成，瓶盖费，小则五块钱，多则一百元，你买的酒越贵，瓶盖费是越高的。习主席上台之后，酒仙网发现很多大的名烟都倒闭，很多人不再去请人吃饭，所以名酒的价格夭折。有一个做红酒的客户，在去年讲一个数字说，他一个采购商在前年的时候，之前一年的营业额大概在五百万到一千万，但是到中旬的时候他的数字是零，他的酒没有办法卖出去，无法通过畸形的消费渠道做销售。这个时候发现，这种酒业现象的造成后果非常可怕，所以我们打造了酒仙网。

酒仙网是从传统的渠道转型来的，在过去的十几年做的是传统的零售生意，但是转型酒仙网之后，他们发现酒的利润非常得高。转型做酒水之后，一瓶茅台酒，每个渠道商的利润大概在五百到一千块钱之间，这个时候就会引来很多的消费者。酒仙网和全国的五百多家酒厂达成合作之后，在酒水的冬天高歌猛进，因为它把价格做到很低，但是在线下的价格非常之高。

酒作为一种特殊的产品，非常特别，人在生活的过程中，特别是吃的过程中，除了吃快餐不需要配酒之外，基本上两个人一起吃烧烤喝啤酒，喝得酒会因为你喝的场合不同，分为白酒、啤酒、葡萄酒，各种各样其他的酒。在酒仙网经营过程中，刚刚过去的双十一，如果大家在网上买酒的时候，你在此时此刻要喝酒，所需要的酒是买不到的，在酒仙网或者在互联网上大概会有一万个左右的条码让你做选择。但是酒的特殊场合，今天有一个朋友站在你面前说今天去吃饭吧，这个时候去买酒，餐厅渠道价格太高，但是互联网又马上送不到你的手边，因此酒仙网做了“酒快到”。

在“酒快到”的过程中，很多人有这样的困惑说，第一在自带酒水的过程中，会有一个疑问说，商店的酒到底是真的还是假的，它的品质是不是能保证，买什么样的产品是合适的，另外饭店的酒为什么会这么贵。前面介绍了，因为开瓶费，因为各种各样的原因。这个时候，怎么办呢？一种就是去花便宜的钱买商店没有任何质量保证的酒，另外一种只能认面子挨宰，茅台在酒仙网的价格是899块钱，在一般的餐厅会卖到1500到2000之间；牛栏山是日常消费的产品，酒仙网卖69块钱，俏江南卖298，翻了很多倍。这个时候酒仙网发现，在“酒快到”合作客户只卖到138，“酒快到”做一个什么样的工作呢？就是把消费者在餐厅用餐的过程中，无法达到上面网络销售的需求，又觉得忍受不了的餐厅高额价格的时候就使用“酒快到”。

“酒快到”对比餐厅的价格会更合理，一般来讲，“酒快到”的价格比餐厅的价格低30%或者50%以上，这个时候，你既不需要面子的问题，也不需要担心钱包的问题，“酒快到”在这个过程中，九分钟送到，不需要任何的配送费用，就可以把这些货送到你的餐桌上去。第二个如何保障品质，酒有名酒有普通酒，有真的可能有假的，这个怎么办呢？“酒快到”通过跟酒企合作，由酒企对酒的价值做保障，确保每一瓶酒都是从他们酒厂出去的，另外，酒仙网也做了一些针对质量问题的关键的赔付，比如说三百块钱以下的酒水发现价格有问题，或者质量有问题，都可以打酒仙网的电话。酒仙网可能是在没有确保酒水之前，先来给你做赔付，之后再来做质量问题的界定。酒是一个非常气氛的东西，这个时候如果有一个非常保障的渠道，又有一个非常合理的价格来满足我们的面子和钱包及满足心理的所有的一切需求，为什么不用呢？这也是酒仙网“酒快到”的核心价值。

在双十一过后，有大量的实体店被倒闭了，为什么会倒闭呢？因为它的房租高，但是营业额低，人少，但是不得不去面对经营。这个时候我们如何让这些店铺活得更有价值，或者不需要高昂的租金就可以进行生意和生产生活的进行。在过去需要通过时间通过物流，通过很多的这些专门的资源去把产品送到消费者手上，还需要很多的时间和空间，这个时候如果能利用酒仙网现在身上的所有一些资源来帮客户进行服务。所以在“酒快到”的过程中，酒仙网和全国大量有保障的便利店合作，让这些店铺的老板在生意的当下，不是很忙的时候给消费者送货，完全没有说所谓过去所谓的物流或者送货时间的长短。他们有一个状况，送货完全可以，但是在忙时不送，人们在下班之后的用餐时间是很忙的，但是在上午的9点开门到中午的12点，从下午的2点到5点这个时间段，基本上没有人，店铺很闲散。基本上大家在上午和下来进来的人不会超过五个人，他们会在那儿闲聊天，这个时候如果我们帮他们提供一种服务，给他们带来更多的用户，让他们给酒仙网的消费者提供更好的服务，“酒快到”一直为行业的改变和很多闲散资源的利用来做这个工作。

另外还有很多和酒仙网类似的，比如说送很多产品，酒仙网过去发现属于送货额不高，都需要收取快递费用，5块钱、10块钱，是因为这些店铺需要养闲人。比如在肯德基送一个外卖需要八块钱，这个时候酒仙网所有的合作店铺都是免费送货的，因为这些人闲着也是闲着，为什么不免费送货呢？所以到今天为止，酒仙网基本上都是所有的店铺都是免费送的。

“酒快到”在刚刚成立时候，还没有想清楚怎么做的，就想了一个办法用最短的时间满足用户的需要，这个九分钟讲出来之后，全公司内部的质疑，全国的酒水行业包括一些相关的O2O的行业都在质疑，你凭什么说九分钟？其实酒仙网当时在想，他们做了大量的调研和实际的调查，在很多的店铺在配送的过程中，如果用轻型的交通工具，并且在响应订单及时的情况下，他拿产品出门到消费者用户大概的时间会在7分钟到9分钟之间，这个时候酒仙网就想，就变成一个渐进的目标。所以“酒快到”刚开始的时候，它配送的范围是五公里，送到一个消费者的手上需要半个小时，后来压缩到了三公里，大概需要19分钟到20分钟之间，这个时候很多的消费者已经非常满意。酒仙网在过去有很多用户反映，送货时间很好，坐下来点酒再点菜，菜还没有上来之前酒就到了。未来覆盖达到百分之百的九分钟怎么办？所以到今天为止，把用户和商铺缩短到了一公里，酒仙网在做到了很多对于社区的便利店，对于写字楼的店铺，包括一些名烟名酒店，让所有的店铺离消费者只有一公里的时候，就可以做到百分之百九分钟的极速达。在这个过程中，很多的店铺需要接电话、送货，消费者需要满足收订单。到今天为止，“酒快到”不到半年的发展，酒仙网在全国27个城市开通通过什么办法把这27个城市全部开通了，并和全国129家酒厂合作，这些企业和酒仙网所有的人去配合，每个省有一到两个省的经理，他们来配置所有省份内的资源，由这些厂家商户代理商来共同配合，把这些店铺开通，开通之后做培训，到今天为止，每个消费者拿到产品的感受都是非常重要的。是不是有一个好的着装，是不是有好的态度，是不是太有发票部，都是对于我们O2O过程中非常关注的细节，所以我们也陆续开展对“酒快到”商铺的培训工作。