多元营销成就新增长

○ 文/何野萍

九江石油通过开展第三方合作营销，突破成品油市场淡销局面，找到企业经营新的增长点。

2013年，成品油销售市场资源充足、需求下降、利润空间减小，竞争对手各种促销活动花样翻新。中国石化九江石油以第三方合作营销的方式不断提升加油站经营业绩，实现了经营形势的逆势上扬。

“随着成品油市场竞争的日益激烈，单打独斗闯天下的方法已经不能适应现代商战了。我们要积极开展第三方合作营销，进行优势互补，才可以突破目前成品油市场淡销局面，找到企业经营新的增点。”九江石油分公司经理万江文说。2013年，九江石油成品油销量比上年增长9.1%，加油卡充值增长17%，沉淀资金增长32%，发卡量增长26%，非油品营业额增长28%。

媒体合作：资源优势差异性互补

第三方合作营销，就是以引入第三方经营单位为合作单位，向其开放营销资源，如客户资源、网点资源、品牌资源，借以优势互补，实现促进销售、提升品牌价值和实际效益的目标。

2013年9月15日，九江市体育馆举行了“庐山之夜”巨星演唱会。九江石油分公司积极与承办方九江城市广场传媒有限公司进行沟通，开展 “看明星演唱会，送中石化汽油”活动。承办方借助九江石油全区100多个加油站网点优势，在城区主要站点及各县加油站设立售票点，九江石油则通过加油站销售演唱会门票，根据不同价格的门票来回赠不同面值的加油充值卡。

演唱会前期，承办方九江电视台、九江广播电台、九广交通台等几大媒体均推出高密度的活动宣传，不仅宣传了演唱会活动，而且宣传了中国石化的业务品牌。最终，承办方利用中国石化的网点优势共售出演唱会门票3670张，九江石油则借对方的媒体宣传优势，不仅赢利了20万元，而且进一步扩大了中国石化自助加油站和加油IC卡的客户范围。

品牌合作：取得1+l≥2

第三方合作营销，使自有产品与合作单位产品之间有互补性，自有产品的销售得到提升，在价值上实现1+l≥2，消费者承受的价格则是令人惊喜的l+1=1。电信、移动在加油站设点开展手机营销活动和手机刷卡业务，旨在发掘新客户，拓展新业务。中石化将其营销资金引入加油卡充值和消费业务中，扩大了自助加油站的消费群，也使广大汽车族获得实惠。

2013年8月，中国石化九江石油分公司与中国电信九江分公司签署战略合作协议，开展用天翼手机刷卡加油的业务。用户只需在自己的天翼手机里配备专用的射频UIM卡，并对天翼支付账户充值后，就可以在中国石化加油站“刷”手机加油，并享受加一升油立减0.25元的优惠。据统计，有车族平均每周加油一次，每次加油200元～300元，通过刷天翼手机加油就可以省十多元钱。如果每个客户每月加油金额1000元左右，刷天翼手机加油，每个月最少可节省30元。

2013年9月至10月，中国移动九江公司与中国石化九江石油共同推出“携手中国石化，感恩大回馈”活动。移动公司从我公司购得加油卡，在加油站设点开展存话费送手机、送加油卡活动。按活动内容，顾客只需预存768元话费，就可获赠768元话费、599元手机和300元加油充值卡。

渠道合作： 目标一致的消费者诉求

开展第三方营销合作是以“资源共生”为基础。因此，从合作营销的市场资源整合角度来看，营销所选择的合作伙伴必须符合“资源共存”的要求，譬如面对相似的市场、一致的目标消费群体。近几年房地产的发展非常迅速，房价呈几何级数上升，因此，中国石化油品消费对象与房产消费对象有了相通与相似之处。九江市某集团是当地实力雄厚的地产商之一，为扩大其西郊花园天湖别墅项目的销售，对方主动与九江石油沟通并开展合作。2013年9月开始，中国石化所属加油网点开展了“观天湖别墅，获千元加油卡”的活动。活动规定，只要于开盘日当天，前往参观或认购，即可获50元～1000元面值的中国石化加油IC卡。

把中国石化易捷商品和加油卡卖到车展会上，从源头锁定客户，使新车加的第一箱油是中国石化加油站生产的油，让买了车和想买车的客户最先认识中国石化，成为中国石化的忠诚客户。2013年9月27日-29日，九江第四届国际汽车展示会在九江开发区国际会展中心举行。九江石油携手主办方，入驻本次车展。在车展会上，分别设立了易捷商品展台和加油卡充值展台。活动期间，在主办方的安排下九江石油派出专业人士在九广交通台与主持人进行互动，向大家介绍中国石化加油卡办卡流程及“易捷”主要商品，同时向广大车主介绍97号汽油与93号汽油的差异，建议新车主使用清洁能源。

安全规范：以实现可持续发展

“随着多种跨行业、跨品项的第三方合作营销在加油站外场展开，必须加强加油站安全管理，才能促进这一新型合作营销方式可持续健康发展。”中国石化九江石油成品油零售分管副经理扶元峰说。

为此，中国石化九江石油分公司出台了《加油站外来营销人员管理办法》。《办法》从进场营销的规格审批及审批流程到进场人员的安全教育培训，从加油站合作营销的责任管理到具体营销细节的落实及利益的分配，都做出了相关规定，尤其是需在加油站外场展开营销的合作方必须遵循相关的规范要求。如：不允许第三方营销人员携带打火机、手机上岗；服装、鞋、发型等必须符合加油站员工仪容仪表要求；不允许营销人员在站内扎堆聊天等。凡不能达到九江石油管理要求的第三方合作营销人员，加油站有权拒绝其入场，且其经营活动须同时报告主管部门，以维护加油站良好的经营秩序。通过严格而规范的管理，促进第三方合作营销稳步、健康、可持续发展。