中庸比独特更赚钱

李小墨

近几年，创新成为了社会上最流行的词汇，商家也对生产“另类”、“个性”、“走极端”的产品情有独钟，认为只有这样的商品才能吸引消费者的眼球，最大限度地增加自己的利润。事实真是这样吗？在商品中，过分强调某个方面的特色，其实并非长久之计。

微辣打败变态辣

的确，拥有特色的产品在刚一问世的时候，很容易受到人们的关注和追捧，其特色自然而然会成为商品的卖点。比如几年前在全国各地都火爆一时的“变态辣鸡翅”，以“能吃五串以上就免费”作为噱头，让无数赶来尝试的人当场飚泪。由于很好地抓住了顾客们尝鲜、冲动的心理，其生意好的没话说，许多商家开始跟风，也的确赚了不少钱。

不过，这场变态辣的风暴并没有持续太久，当新鲜感过去之后，这些烤鸡翅馆的生意情况又如何呢？如果你现在再到这样的小店去坐坐，就会发现一个有意思的现象——虽然变态辣鸡翅仍然在小餐馆的菜单之上，但绝大多数用餐的客人选择的却都是微辣口味的烤鸡翅。如果你还能与老板攀谈几句，就不难得知，老板在后厨只准备了几人份的变态辣鸡翅，而微辣鸡翅才是真正的主打菜。这似乎说明了一个道理，极端特色带来的收益增长，并没有持久力。

跟不上时代的观念

以传统商业社会的眼光来看，这个现象并不难解释。以变态辣鸡翅这样的食物为例，喜欢吃烤翅的客人无非分成四种，一种完全不能吃辣、一种可以稍微吃点辣、一种无辣不欢、一种嗜辣如命。为此，店家完全可以准备四种口味的烤翅——原味、微辣、麻辣、变态辣——来迎合客人的喜好，毕竟制作烤翅腌制方法都是一样的，操作简单，只需要在最后加辣椒的环节略做区别就可以了。以变态辣为噱头吸引客流，再以其他几种不同口味为主打迎合客户，在很多商家看来，这是一种最有效的组合方法，能够做到“面面俱到”，让有不同喜好的顾客都能找到符合自己心意的商品，如此才能最大限度地增加销售量、提高收益。

但是，这种想要迎合所有客户的想法，对于卖烤翅来说效果都很一般，对于现代大型的制造业就更不适用了。

就拿笔记本电脑来说，有些消费者买电脑主要是为了存资料，因此要求硬盘大，能够储存更多的信息；有些消费者主要是为了玩游戏，因此要求显卡配置高，能够让游戏画面流畅逼真；有些消费者主要是为了听音乐，因此要求音响效果好；有些消费者主要是为了跑程序，因此要求CPU很先进……

按照传统的认知，为了增加销量，笔记本生产商应当针对各种消费者，订制出许多种拥有某方面“特长”的电脑，然后投入生产，再让消费者选择自己所需要的那款电脑。但是在现实操作中却很难实现。和做烤翅不同，对于笔记本的生产来说，一方面，不同的特殊组合配置就要求生产商增加新的生产线，这将极大地增加生产成本；另一方面，这种想法其实预设所有消费者都是有倾向性地进行消费，从而将他们分成了不同的类型，但事实上，有相当大的一部分消费者，本身并不具有什么独特的消费倾向，他们只是想买个差不多的笔记本用，对于花里胡哨的“特色”产品，反而不感兴趣。因此，传统“求新求特”的销售观点在很多领域都已经不再适用了。

中庸，双赢的选择

看看现在市面上主流的笔记本电脑，配置多是大同小异，“酷睿i5的处理器、1G独显、500G内存”这样在各方面既不突出也不落后的组合，不仅生产商青睐有佳，也拥有最庞大的客户群体。为什么如此中庸的组合反而成了最大的赢家呢？

其实这个问题，苹果公司的CEO蒂姆·库克看得比我们更透彻。在最初的时候，苹果的主打产品是iPod音乐播放器和Mac笔记本电脑。这两种产品一个主要用来随身听音乐，另一种则是商用办公笔记本，基本没有太多重叠的地方，都有属于自己的客户群体。但是现在，iphone手机和随身iPad平板电脑的接踵而至，细心的人发现了一个问题——iPhone手机拥有iPod随身听音乐的功能，而iPad平板电脑则拥有Mac笔记本的大部分功能。

先不说从专精上讲，两个后起之秀的专项功能可能比不上iPod和Mac，甚至显得有些平庸，单只是它们的出现似乎也会造成品牌内部的产品冲突吧？

这个问题是很多生产商转不过来的一个弯，在他们眼中，和别人的同类产品竞争已经够激烈了，何必在自己的品牌内还搞出这样功能齐全，却没啥特色的东西来互相添堵呢？但事实却是，这两种新产品虽然音质不如iPod，配置不及Mac，但销量却一点也不含糊。2013年时，iPhone的销量直逼iPod，而iPad更是一路直冲，销量超过了Mac十余倍！

也难怪库克自信地表示，产品冲突对苹果来说不是问题反而是机遇，因为事实已经证明，中庸的组合比在某一方面特别突出的特色商品更受消费者的青睐。退一步讲，即使iPod和Mac的销售真的因为iPhone和iPad受到了影响，后者带来的收益也足以弥补这部分损失，并让苹果公司获益更多。

没倾向，选中庸

对“中庸组合”有着最大贡献的消费群体，其实正是那些并没有特定需求的群体，这同时也是占消费者绝大部分百分比的群体。想想你自己，在购买一款手机或是一款笔记本时，当柜台推销员给你报上一串串数字和一大堆专业术语后，你是怎么回答的？相信很多人的答案是，“只要能听歌、能上网、能打游戏、不爱死机就可以了。”

这个答案中的要求简化成三个字，就是“功能全”，因为在卖方市场中，消费者对于产品信息的了解非常有限，尤其是一些参数化的功能，让人一看就头脑发晕、不知所云。在这样的情况下，消费者只能用一些比较形象的描述，来表达自己的需求，而剩下的就看售货员的推荐了。

在产品具有相同功能的情况下，决定其价格的往往只是一些参数数值的增减，但是在短暂的介绍商品或试用中，对于非“发烧友”来说，这些数值的差异完全体现不出来。因此，处于中档价位，拥有全部基本功能的产品就成了这类消费者的最佳选择，换句话说，在人们没有特定标准的时候，产品的性价比就成了他们选择的标准，而中庸的产品往往正是性价比最高的一类产品。

在成规模的大型生产活动中，中庸往往是比独特更容易赚到钱的一种选择。除了笔记本等电子产品，汽车、家用电器等等都遵循着同样的规律。过去，商家在销售中往往过于在意“不同消费者的不同需求”，为了迎合人们的需求而不断生产出各类具有特色的商品，以避免产生内部竞争，最大限度地增加销量。殊不知，这种做法恰恰忽略了最庞大的消费者群体——无特殊需求消费者，因而其盈利总如昙花一现，不能长久。

创新、有特色、另类都是好事，但只有在将这些东西消化后，重新走回中庸的道路，才是长久繁荣的保障。