二级供应链利益分配主体的行为特征分析

北京物资学院研究生部 韩冰

常见的二级供应链由供应商和零售商组成，其利益分配政策关系到参与者的切身利益和供应链的建立及有效运作，是二级供应链管理中的难题。由于供应链具有复杂性，其参与者的行为特征影响利益分配政策，从而关乎供应链的有效协作及整体效率。因此，研究供应商和零售商的行为特征，有利于二级供应链利益分配政策的制定，有助于改善供应链效率，帮助企业提高协作能力，对现实中的二级供应链合作伙伴实现互利共赢具有指导意义[1]。

1 二级供应链参与者角色定位分析

本文探讨的二级供应链是基于收益共享契约构建的，收益共享契约模型是由一个供应商、一个零售商所组成的二级供应链，供应商和零售商之间的决策过程LF(Leader-Follower)即博弈过程，其中供应商是领导者，零售商是跟从者。由供应商自主决定批发价格和收益共享比例，零售商根据公开的市场信息决定订货量。二级供应链上供应商及零售商负责供应链上的不同流程，承担了价值链上一系列价值增值活动，为产品投入资源创造了价值，对其定位进行详细分析如下。

1.1 供应商

基于收益共享契约，二级供应链中供应商是主导企业。作为核心企业，供应商是其他参与者参加供应链协作联盟的发起人，在供应链运行过程中还承担着对合作零售商进行绩效评价的责任，在合作过程中，若零售商无法按照协议约定完成销售量或支付收益，则供应商有权利中止协议，寻找其他合适的零售商。

供应商在二级供应链中担任协调主体的角色，责任重大，负责供应链系统的构建和组织结构调整、零售商的选择和评价、促进信息共享等重大责任，在促进零售商提升实力、保持良好商业信誉、加强知识积累、增强文化凝聚力等方面也有重大的作用。权利与义务对等，在承担重大责任的同时，供应商也要求获得更大份额的供应链超额利润的分配。

1.2 零售商

零售商主要负责从供应商手中订购并销售产品这一增值环节活动。零售商是二级供应链中直接面向消费者的节点企业，在供应链中负责产品的市场营销与销售，负责产品定价、市场需求分析、扩大市场份额、维护销售渠道、开展促销活动等。零售商也会追求企业自身利益最大化，力求产品出厂价格最低，并根据市场需求改变订货量。若订购量大幅变化，则会与供应商生产经营要求相矛盾。从战略角度来考虑，双方应协调产品价格与订购量，获得整体供应链的战略利益最大化。

2 二级供应链参与者行为特征及关系

根据对二级供应链参与者的定位分析，能够得出供应商和零售商从企业自身角度出发的利益诉求，从而产生了供应链超额利润如何分配才能平衡双方需求的利益分配问题。这一问题的研究需从研究参与者行为特征分析入手。

2.1 二级供应链利益分配参与者行为特征分析

二级供应链中，参与者双方是具有独立决策权的决策者，以追求自身利益最大化为目标，两者之间存在着利益博弈的关系。二级供应链参与者行为的最大特征就是以利益最大化为驱动力，同时还具有以下特性：

(1)行为相对独立性。二级供应链中的供应商和零售商分别是独立的企业法人，存在完整的组织架构和经营活动，各企业内部存在完备的计划、组织、领导、控制等管理职能，有企业自己的可控决策变量，可在信息充足时自主经营决策，管理企业日常经营活动。各企业相对独立，追求公司价值最大化。

(2)行为相对依赖性。二级供应链参与者的行为既相对独立，又存在着较强的相对依赖性。顾名思义，供应链成员之间存在着供求关系，一个企业的经营活动会不同程度地影响另外一个成员。由于二级供应链结构单一，上一节点的输出则是下一节点的输入，供应链参与者行为具有较强的相对依赖性，每个企业在相对独立环境下做出的经营决策行为，会对对方产生不同程度的影响，而且该影响会随着产品流通在二级供应链的增值链上正向或逆向传导。

(3)主从关系。二级供应链中存在核心企业，但随着市场竞争程度的加剧和供应链结构的变化，核心企业的地位不断被削弱。在二级供应链主从决策系统中，核心企业虽然是组织者和协调者，但除非该企业在整个供应链具有很强的竞争力，并控制节点位置上的供应和销售活动外，一般不具有较大权力。因此，二级供应链中领导者供应商在组织构建供应链和调整结构时，须提出供应链协调策略，并给出特定的激励和惩罚机制，如收益共享契约、价格折扣或缺货惩罚等，强迫从属企业积极响应接受。通过这些措施强化核心企业的控制地位，从而引领个体理性化的零售商协调协作，达到整体供应链利益最大化。

2.2 二级供应链利益分配参与者关系研究

二级供应链利益分配参与者之间的行为特征，暗示了供应商和零售商的关系。在供应链参与者之间，供应商与零售商属于合作伙伴关系。

2.2.1 二级供应链合作伙伴关系内涵

二级供应链合作伙伴关系是指供应链上供应商和零售商之间，为实现特定的目标而相互支持，供需双方在一定时期内共享信息、共担风险、共同获得的一种战略性协议关系。这种战略合作关系是随着集成化供应链管理思想的出现而形成的，是供应链中的企业为了达到特定的目标和利益而形成的一种不同于简单交易关系的新型合作方式。形成战略合作伙伴关系的目的是为了降低供应链交易的总成本，降低供应链上的库存水平，提高对最终客户需求的响应速度，加强信息共享和沟通交流，产生战略竞争优势，以提高供应链上各参与者的效率和效益。

2.2.2 二级供应链合作伙伴关系价值

二级供应链合作伙伴关系具有重要价值。价值之一体现在企业集成模式的形成方面，双方企业在宏观资源配置、中观信息技术支持和微观同步化作业上，都更容易实现相互集成，降低消耗，合理优化资源，减少浪费。价值之二是有利于质量保证体系的完善，通过合作伙伴关系的建立，将供应链流通环节上产品、广告、服务、原材料供应、销售、售后服务的质量统一全面地管理起来，建立起基于供应链全流程的“过程质量”保证体系。其三是有利于技术扩散与服务协作，合作伙伴关系下的二级供应链，供应商和零售商的知识信息实现了优化重组，形成了无形的知识价值链，并能够通过信息共享实现技术扩散与服务协作。最后，供应链合作伙伴关系能够缩短产品提前期，有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度，提高供应链运作效率和可靠性，创造更高的供应链价值。

2.2.3 二级供应链合作伙伴关系特点

二级供应链合作伙伴关系具有以下几种特点：

(1)价值性。供应链合作伙伴关系能够实现供应链整体资源的优化配置，使产品在投放市场、分销等价值创造活动中获得更高的价值增值，这种合作伙伴关系的价值性体现在财务收益、分享知识和信息资源、提升信誉和品牌价值等多方面。

(2)相对稳定性。二级供应链合作伙伴关系通常是基于协议或供应链契约建立，通过正式的合同或非正式的信用惯例等建立关系，能够维持稳定的供应链合作关系，保障供应链正常的交易活动秩序。但这种合作关系是相对稳定的，二级供应链合作伙伴关系始终处于动态变化中，契约的形式和内容、合作方的增添或减少都处于动态调整之中。因此，供应链合作伙伴关系呈现的是在一定时期内一定条件下的相对稳定性。

(3)辩证统一性。二级供应链合作伙伴关系是“合作”和“竞争”的辩证统一关系。一方面，双方企业为提升供应链整体效率、创造更多价值，在合作的基础上分享供应链超额利润，用“合作”的关系实现供应链整体竞争力的提升。另一方面，供应商与零售商具有自身利益最大化的合理发展诉求，利己主义的思想使各两个企业对独有资源和信息方面产生占有欲和控制权，并会最大限度地要求最高的利润，用“竞争”的博弈瓜分供应链的整体利益。因此，二级供应链合作伙伴关系中“合作”与“竞争”并存，实质上形成了“合作—竞争”关系，为供应链价值创造和利益分配的问题增添了难度。

2.3 合作博弈关系

二级供应链成功构建的基础是供应链双方建立起合作博弈关系。二级供应链利益分配问题中的合作博弈是指：博弈双方通过制定和签署具有约束力的协议或契约，以制度化和规范化来约束各方的博弈策略实现合作，形成供应链合作伙伴关系。

合作博弈的实现有两个基本条件：一是参与合作的企业整体利益大于每个成员企业单独经营时的利益之和，反映到供应链管理问题中即供应链整体利益得到提升；二是每个成员企业在合作后都能获得更多的利益分配，即供应链内部应存在一个合理的具有帕累托优化性质的分配政策。

与非合作博弈相比，二级供应链的合作博弈制定了更多的条件和规则：合作博弈是在企业多次交易情况下做出的策略组合，可以看成是无限次重复博弈。当博弈重复多次进行时，博弈双方在单次博弈后会建立沟通关系，单次博弈的支付会影响之后的博弈结果。因此，参与者必须考虑当前行为的后续影响，会在考虑长期的利益的基础上做出决策，实现有利于系统整体的支付方案。

根据上述分析，供应链参与者的行为博弈策略选择，决定了能否建立起可靠的供应链合作伙伴关系，影响整体供应链的效率和供应链的价值创造能力。因此，二级供应链利益分配主体的合作博弈关系，对供应链的可靠运行至关重要，双方博弈支付方案对供应链利益分配方案具有一定影响。

3 结论

本文主要研究了二级供应链参与者在利益分配问题中的行为特征，具体包括了二级供应链参与者角色定位分析、行为特征分析及分配主体关系剖析。通过分析得出结论：二级供应链中，供应商与零售商的关系为由供应商主导的主从关系，双方行为的最大特征就是以利益最大化为驱动力，并具有相对的独立性和依赖性；双方的合作伙伴关系，具有一定的价值性和相对稳定性，同时具有“合作—竞争”的辩证统一性；二级供应链的可靠运行建立在双方的合作博弈关系基础上。根据利益分配主体行为特征分析，二级供应链的利益分配需要综合双方利益诉求，在合作的基础上制定合理的利益分配政策，从而保证利益链的可靠运行。

[1]储熠斌,江志斌,耿娜,等.信息不对称下多参与者的二级供应链协作研究[J].工业工程与管理,2012(8).

[2]蒋鹏飞.二级供应链不同博弈研究[J].山东大学学报(理学版),2007(2).

[3]马士华,王鹏.基于Shapley值法的供应链合作伙伴间收益分配机制[J].工业工程与管理,2006(6).

[4]潘会平,陈荣秋.供应链合作的利润分配机制研究[J].系统工程理论与实践,2005(6).