推进银行产业链合作 激发渠道活力

连晓卫

代理商处于上下游的夹层当中，越来越多的家电代理商感受到行业调整带来的种种痛楚，上有厂家施压，要求完成更高的市场增长任务，下游遭遇渠道的变革，需求结构不断变化，库存高资金链紧绷。企业内部又面临优秀人才短缺，管理成本上升等困扰。如今代理商企业要在激烈的市场竞争中生存并发展，为自己赢得一席之地，已经不仅仅是拿到一个好的品牌，有好的价格，管理好渠道，更多的是需要企业炼好内功来提升效率。

南昌泰美商贸有限公司成立于2002年，从代理美的小家电产品开始进入家电代理领域，公司启动资金100万元，从最初的年销售规模200万元到2013年超过2亿元，每年都在保持快速的增长。对于公司的成长，总经理方曦认为，一是自己运气好，在2002年美的小家电刚刚起飞时搭上了车。二是在发展中得到工厂及银行等的支持。三是企业把握机会的能力比较强，在美的历次变革中，不仅没有受到影响，反而有新产品线及时补充进来，使代理的品类不断丰富，增加不少的销量。四是锻炼出一支优秀团队。五是企业的管理方式方法更为灵活，贴近市场。另外，就是受益于所在区域市场的特殊性，美的几次大的变革中江西市场都没有受到太多的影响，经销商队伍比较稳定，市场的持续性比较好。这其中，泰美商贸发展的过程中，与银行间的良好合作，可以说为企业发展助力不少。

搭建更广泛的银企合作通道

客观来讲，家电代理行业资金周转率并不高，资金周转期长的特性使大部分代理商的自有资金周转都在3次左右。企业的财务实力会影响经营实力，所以对于一个只有100万元启动资金的小代理商来讲，能够跟上美的快速发展的步伐其实是非常困难的。所以在发展的过程中，肯定需要有外部资金的支持，而资金成本最低的就是向银行融资。但银行只是锦上添花，不会雪中送炭。按照银行规定，贷款一般都要求有一定的抵押物，家电代理商普遍为轻资产的销售型公司，固定资产有限，所以，获得银行贷款并非易事。

一些代理商会习惯于通过由工厂主导的三方银行承兑方式获取资金，但当工厂进行改革或出现某些变化时，一旦三方承兑业务暂停，这些代理商大户就会出现资金紧张的问题。因为过渡依赖于工厂，自然与当地的银行往来较少，而从银行获取资金，需要提供一系列的信息资料，包括近几年的财务报告、相关机构审计过的审计报告等，而且银行还会提出很多的要求，例如，销售增长要维持在多少的幅度，企业的规模要达到多少，利润率要达到多少，资产负债率不能超过多少等等，会有很多限制条件，企业要重新与银行建立关系非一朝一夕就可以。

所以，对于代理商来讲，得到工厂的支持和银行的支持是企业发展壮大很重要的因素，也考验着代理商企业本身在资金管理方面的能力。方曦说，他多年来的工作重点就是把资金运用好，而且他认为，代理商企业在资金的获取上，不能在一颗树上吊死，否则风险会非常大。泰美自2004年从向银行申请30万元的借款开始，就与各类银行进行接触，不管银行对企业的支持有多大，哪怕只贷给10万元，也要合作，最起码可以与银行混个脸熟。目前，泰美商贸已经与十几家银行建立起合作关系，并且与好几家银行都已经有七八年之久的持续合作。

方总说，正是由于泰美是从公司成立起就一直重视发展与银行的合作关系，所以银行对企业每年的发展，经营的状况、现金流等都可以看到，在银行已经累积起多年良好的信誉，使企业与银行的合作越来越顺畅，并且在融资新产品的应用上，也更易获得银行的支持。

在渠道中推行银行产业链合作

作为单一品牌的代理商，其实压力是非常大的，每年工厂都有任务指标，要压货，但下级渠道客户并不只是销售某个品牌的产品，他们是综合性的销售网点，会有多种选择，所以，代理商想要往下再压货非常困难。因此，即要不断提升渠道客户的忠诚度，同时又要让客户主动进货，多销自己代理品牌的产品，对代理商来讲也是一道难题。

美的非常强调渠道建设，这也迫使代理商为了生存必须要把渠道下沉的非常深，泰美商贸代理区域是南昌、鹰潭、上饶、景德镇地区，公司的销售结构是终端占比2/5，渠道占3/5，在区域内的渠道网点渗透已经非常深。相对于全国市场来讲，江西家电总体规模较小，乡镇市场并不发达，单个乡镇的销量小，但要想做好市场，就必须要配专门的服务团队去跟进乡镇网点。目前，泰美商贸的业务人员都已经是开车带货送产品到乡镇跑业务，所以做乡镇成本非常高。同时在管理上，泰美商贸也采取了更为灵活的管理方式。例如，有的企业总经理坐在办公室里听业务员汇报工作时，业务员会提出经销商资金困难，问总经理能不能给经销商铺点货。而泰美是业务管理权下放至市场一线，业务员就相当于所在区域的总经理，可以直接定给不给经销商铺不铺货，当然业务人员承担的责任也相应会大很多。方总希望业务员做生意的方式方法能够改变一下，不是先给货再向经销商拿钱，而是要先收到钱再给经销商发货。

因此，泰美商贸自三年前利用自身多年来与银行形成的良好合作关系，与银行洽谈三方授信借款的业务，帮助渠道客户融资。即泰美对与自己合作的经销商，从合作关系稳定，企业发展状况，经销商口碑等各方面进行综合评估之后，筛选出一部分优质的客户，由泰美为这部分经销商提供信用担保，经销商与银行签订半年的短期借款合同。

例如，泰美商贸综合评估某个经销商一年与泰美可以做到100万元的生意，会给这家经销商50万元授信额度，经销商可从银行获取50万元的按揭袋款用于从泰美进货，分6个月偿还。虽然银行的利率基于市场的情况会不断变化，并且这种短期的小额借款利率还会上浮40%，但经销商每个月偿还银行的贷款本息平均不到10万元，还款初期以利息为主，后期每月还款利息逐渐减少，主要是本金。半年还款之后，经销商就可以再次获得50万元的按揭贷款，周转2次，就可以做到100万元的生意，但所负担的利息只有2万多，综合算下来融资成本还是比较低的。

这种合作方式可以说是三方都有益。对银行来说，不是不想放贷款，而是要控制风险，所以授信的门槛越来越高，中小企业从银行的融资成本就越来越高，与泰美合作，银行可以获得一批优质的客户。对经销商来讲，不用自己拿钱进货，货卖出之后再还钱给银行，利息又很低，经销商的资金利用最大化。endprint

对泰美来讲，一是帮助渠道客户解决进货资金问题，减轻经销商的资金压力。二是锁住了优质客户，与经销商的关系更为密切，经销商每月要偿还银行借款，就必须要把美的的货卖掉，自然会更用心去作美的。更重要的是这种模式能够优化代理商企业自身的资金使用。虽然，银行为减少风险，要求泰美商贸作为信用担保方，必须在银行存足一定比较的保证金，这样泰美会承担一些风险，但方总说他还是要坚持把银行的这种产业链合作推下去，把银行的资源优势充分发挥出来。

因为，做渠道市场，对于合作多年的经销商，铺货的要求不可避免。给经销商铺货，占压的是代理商的资金，经销商不仅不会给代理商利息，而且一旦货款不能及时回笼，经销商没有任何的损失。但与银行合作不同，经销商是有经济和信用成本的。毕竟在三方合作中，泰美商贸只是提供一个担保，经销商要直接与银行签订贷款合同，如果贷款到期不能如此归还，就意味着经销商在银行产生不良记录，有可能以后他们都很难再从银行借到钱。毕竟现在不仅仅是做生意，买车、买房等都要贷款，在银行中良好信用的建立会越来越重要。现在，经销商已经意识到这一问题，他们非常注意自己在银行信誉的积累。因此，泰美启动这种渠道授信服务两三年间，没有一家出现还款逾期的问题。

提升业务管理能力盘活市场

目前，泰美只是选择一少部分优质经销商客户提供授信融资服务，银行也比较支持，但操作起来比较复杂，还需要一个磨合期，但方总说他会坚持把这个模式推广开，以提高资金的使用效率，降低经营风险。而且这样做，会对业务人员提出更高的要求，有助于代理商企业提升自身的综合业务能力。

方总介绍说，他们给经销商50万元货款的授信额度，不是让经销商一次性把50万元的货提到他的仓库当中。如果把货全部给了经销商，卖不动，没什么意义，而且公司的风险也大。他们希望的是业务员真正能够做到按经销商的需求，有节奏地把货压下去，保持市场销售的持续性。这就要求业务员必须要未雨绸缪，要对经销商的动销状况、库存情况、对整体市场的销售动态进行随时跟踪，对预期销量作出准确判断，并且要对自己管辖的区域内，每个店卖多少量要有计划，每个店要达到什么样的增长，还必须要细化到各个品类要卖多少，可以拿出让经销商信服的分销计划和市场运作方案，即不会给经销商压货太多，但也不会太少。

这是对业务人员基本功的一个考验，当然，更重要的是代理商公司本身要做好销售牵引。在这方面，代理美的系列产品就有很明显的优势，因为产品线长，在不同的季节可以推出不同的产品牵引，让经销商在每个时间段都有主销的产品，去推动经销商的销售持续提升。endprint