抱团发展 深耕三四级市场

随着市场竞争的日趋激烈，三四级市场广阔的天地对于家电厂商来说，已经展现出“无穷的魅力”。而今，家电行业已经进入渠道深度分销的时代，厂家、代理商、零售商都在加速渠道下沉的步伐，精耕深耕渠道。在这种背景下，三四级市场的中小经销商客户成为“香饽饽”，那么，我们的家电厂商该如何才能牢牢地抓住他们的心呢？

我们来看三四级市场中小经销商的生存现状。他们普遍来说资金实力偏弱，抗风险能力低，对于品牌和产品的忠诚度往往也比较低，更重要的是，由于受传统“坐商”思维的局限，经营能力和服务水平也相对不高。

面对这种状况，提升他们的抗风险能力，提升他们对于品牌和产品的忠诚度，提升他们的经营管理能力，等等，都成为摆在家电厂商面前的迫切任务。

对此，各品牌厂家和代理商可谓是使出浑身解数，为了开发和巩固三四市场的终端客户，招式可谓是五花八门，但最常见的不外乎会议营销、协助分销、输出管理和培训提升等几种形式。

广西桂友贸易有限公司作为中国颇有影响力的家电代理商，品牌和产品结构丰富，其会议营销已经从流程化走向细节，无论是在指导思想的明确，不同层次客户需求的满足，时间形式的差异化，还是政策宣讲和设计的巧妙性，以及政策的落地执行上，都是在精雕细琢，下了很大的功夫。

作为苏泊尔品牌在德州、聊城两个地级市的一级代理商，济南朗旭通过持续的跟进和支持帮助客户消化库存，提升销量，将协助分销的各项工作落到了实处。

南昌市骏驰电气有限公司，代理万和品牌多年，业务范围涵盖赣北和赣中区域，在县级客户中推行了招聘导购员的模式，通过管理下沉，帮助客户成长，受到了很好的效果。

在哈尔滨做樱奇厨电、雅丽诗热水器等产品的代理商张总，开展了以培训为主的会议模式，下面的分销商反馈较好，有的甚至派多个导购员参加。其最主要的心得就是通过培训稳定客户，并有效帮客户留住员工，通过这种“软件”上的提升，不但提高了客户的经营能力，同时也增强了客户的忠诚度。

以上都是代理商推动渠道深耕的案例，在开发和维护三四级市场的中小经销商的过程中，虽然主体是该区域的代理商，但如果厂商能够联起手来，效果会更好。endprint