论建筑工程项目的投标策略及报价技巧

杨蓉

摘 要：招投标制度是近几年来随着我国经济建筑产业发展而实施的一种建设项目下发制度，建设工程项目的招投标政策已经成为建设项目工程成本定价的主要运作方式。如何灵活有效的利用策略使建筑企业在投标项目中取胜已经成为企业决策层的必修课。

关键词：建筑工程项目；招投标策略；报价技巧

1 招标前的准备工作

建筑企业在招标前，一定要先了解招标方向及内容，并结合本企业各方面实力决定是否招标及招标的策略选择。

1.1 通过招标文件了解相关信息

企业拿到招标的相关文件后，要通过招标文件的内容，掌握工程位置、图纸的设计、招标单位及资金落实情况、工期的要求等相关关键信息。

1.2 结合企业自身状况决定是否投标

建筑企业在了解了招标书的相关内容后，应结合本企业的实力分析是否进行投标。大概需要考虑以下几点：了解本企业的劳动力情况；了解设备设施的工作情况；预算招标工程的成本；对竞争对手的实力进行分析。

2 招标的策略制定

投标策略制定的是否成功，直接关系到投标竞争项目的顺利取得。投标策略作为一种取胜的手段，正确运用和掌握才能在竞标中取得成功。工程项目的具体情况不同，要根据招标书中的工程工期要求、造价要求、质量要求等不同的侧重点出具不同的投标策略。

2.1 低利润竞标策略

采取低利润竞标的策略适用于以下几种情况的工程项目：此工程项目的所在地的市场有待开发；工程项目对技术要求简单，且工程量大；施工环境优。包括：施工政策环境、施工地理环境、人力情况及设备设施较完善等；企业在此招标工程施工所在地有其他工程项目，且两个项目的设施设备、劳动力等都可通用的情况；竞标对手多，实力强；工期短；资金落实稳妥且支付周期短。

2.2 高利润竞标策略

采取高利润竞标的策略适用于以下几种情况的工程项目：工程项目对施工技术要求高，且要求技术涉及范围大密度高，且企业可以按要求完成的；施工环境差。包括：施工政策环境、施工地理环境、人力情况及设备设施不完善等；此工程企业方便操作，又不得不竞标的工程；较特殊的工程。如：矿山开发、水桥建设等；工期要求急的工程；竞标对手少，或竞标对手实力远远低于本企业的工程；资金落实情况不稳妥，且支付周期长的工程。

2.3 零利润竞标策略

在某些特殊情况下，建筑企业也可提出零利润竞标策略，情况如下：分期建设的工程项目，此类建设项目分为一期、二期或更多，建筑企业可以以零利润的竞标策略先取得一期的工程项目，将利润点转移到二期或以后的工程项目上；得标后，可以将工程项目分包给其他索价低的承包商；在一段较长的时期内，本企业无承包项目，为了维持企业的正常运转，不得不零利润竞标。出于长远目标考虑，承接此工程不为利润，只为占领市场，取得长期优势。

竞标书中存在隐性索赔点时，企业可以暂时以零利润竞标，承接工程后，对相关部门或单位要求索赔。

2.4 提出修改方案的竞标策略

如果企业在竞标书中发现问题，可以提出切合实际的其他设计方案对原竞标书中的设计方案提出改进，并根据本企业提出的设计方案，制定实施性比较强的竞标策略和竞标价格。

3 投标书编辑的注意事项

在认真且正确理解招标文件的内容和目的的同时，也要按正规要求编制出完整的投标文件对整个竞标工作起着非常重要的作用。招标文件中要求的原件材料是否齐全、注意招标文件中要求签字盖章的内容或项目、正确标注投标的报价和工程质保金、投标文件正本和副本的页数、投标文件复印后需检验、正本及副本的标注、装订的检验、投标文件密封前的全面检验。

4 建筑工程项目的报价前的全面分析

4.1 投标报价前需对此工程项目进行调研分析

为了避免经营和施工的风险，投标报价前企业的决策层必须对工程项目进行调研分析。大概包括以下几点：（1）迅速反应，争取招标书下达的第一时间对项目进行调研、考察；（2）考察建设施工环境；（3）调研此投标工程是否在本企业的建筑施工能力范围内，包括：技术层面、设备设施层面、人力资源层面；（4）项目建设的资金考察和调研；（5）根据此项目的要求考察和调研相关政策及法律法规。

4.2 建筑工程项目的成本分析

结合设计图纸和施工环境，拟定施工方案，拟定分包计划或采购计划，并初步与供应商进行沟通和初步洽谈，根据行业经验对拟定的施工方案进行成本预算，顶算出基础建设材料、辅助建设材料、设备设施消耗、人力等成本。

根据以上项目所分析出来的数据，企业决策层可对投标报价作出可行性强的报价决策。

5 建设工程项目投标的报价技巧

报价技巧运用的有效，不仅可以使企业顺利获得投标项目，更能为企业利润最大化作出积极的贡献。正确灵活的运用报价技巧在整个投标过程中都非常关键。竞标过程中的报价方法根据其具体工程项目的不同情况，分以下几种：

5.1 不平衡报价

为了赢取利润最大化，建筑企业在投标报价中通常采取不平衡报价法。在总价一定的情况下，不平衡报价法的主要对应项有以下几点：提高项目施工初期结款较早的项目的报价。如：土方地基的挖掘等基础工程项目。预计出在项目施工过程中会增加的项目，提高其报价；相反，在预计出项目施工过程中会减少的项目上则降低其报价。图纸不明确的地方，提出修改图纸方案。依照以上原则，修改后工程量加大的项目提高报价，工程量减少的项目降低报价。灵活利用工程项目施工过程中的多变性，对具体情况作出具体的分析，提出合理要求，使企业利润最大化。

5.2 日结工的单独报价

日结工的报价分为两种情况：日结工的工资不计入工程报价的总价的，报价时可提高此项报价；日结工的工资计入工程报价的总价的，报价时可合理的适当降低此项报价。

5.3 临近期限降价法

由于投标竞争的激烈，很多建筑企业不得不运用一些手段和技巧迷惑或误导竞争对手，达到竞标成功的目的。其中一种就是：临近期限降价法。一般情况，企业先期报价的过程中按部就班地进行报价，甚至表现出对此项工程不感兴趣的假象，临近竞标截止日期或时间时，突然降低工程报价，以此取得施工权利。

5.4 多方案报价法

招标文件中有以下情形的可使用多方案报价法：工程要求不明确、图纸设计有漏洞、条款不清楚或不公平、技术、质量等级要求过于苛刻。

如果招标文件中有以上情况出现，建筑企业可以先按原招标文件的要求做一般情况报价。然后利用本企业的资源优势再提出修改方案，另做一份根据修改方案后的低价报价，供业主分析和选择。

5.5 联合体报价法

对于某些实力不强劲的中小型建筑企业，可几家实力相当的企业联合报价。这样联合可以达到优劣势互补、利益共享、分担风险等，以增加竞争力和中标的几率。

6 结束语

建筑工程项目的投标是一种建筑企业间的残酷竞争，是企业施工能力、企业信誉度以及投标策略和报价技巧的综合实力的比拼与考证。它的胜负不仅能体现建筑企业的实力，更能考验建筑企业的投标策略是否运用灵活和富有技巧性，要在投标工作中进行全面的分析、周密的调研从而做出正确的投标策略。

参考文献

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[2]任列艳.紫薇希望城建设工程项目进度计划优化研究[D].西安建筑科技大学，2011.