信贷交易基础分析与应用

史军兵

商业银行和外部监管部门每年都要开展一系列信贷业务检查，检查的方法很多，一般是以信贷档案翻阅为主，但要从浩繁的资料中看出贷款管理中的问题，确实不易。这里向大家介绍一个简易的方法，可能会更实用。这个方法就是——信贷交易基础分析。

一、信贷交易基础概念

所谓信贷交易基础，就是指银行与客户达成信贷产品交易时的基础，它更多地体现为客户的财务数据和对信贷产品的安全承诺以及银行提供信贷产品的条件，它是信贷交易达成时点上银行与客户双方利益妥协和平衡的体现。

这里所说的客户的财务数据，是指在信贷产品交易达成时，能够反映客户整体经营状况的一些财务指标，特别是对银行信贷产品安全有着直接影响的指标，也可以把这些指标称之为敏感性指标，如销售收入、利润、货款回笼、应收款项以及一些相对指标等。

这里所说的信贷安全承诺，是信贷交易达成时，客户为信贷产品提供的担保和承诺，如抵押物品的品质和维护，第三人的保证，收入归行的最低比例，对外提供担保的控制，对较大经营风险进行及时通报等。

这里所说的信贷产品条件，是信贷产品交易达成时，银行向客户提供信贷产品的一些具体条件，如使用期限、使用范围、使用价格以及必要监督等要求。

二、信贷交易基础分析

客户经营状况的变化是持续的，我们所要观察的是这种变化是否导致信贷交易基础的改变，进而对信贷产品安全产生明显的影响。信贷交易基础分析可以按以下三个步骤展开。

（一）选择一个首要的财务指标

这一步的目的是为开展信贷交易基础分析寻找一个合适的切入点。客户的财务指标很多，我们可以从那些对信贷交易及产品较为敏感的指标中加以选择。销售收入是客户销售商品产品或提供劳务而获得的收入，它关系到客户创造现金和利润的能力，也是保障银行信贷产品安全的主要依据。销售收入的风险在于销售净额和销售质量的下降。所以，可以选择销售收入作为分析使用的首要财务指标。

当然，对于一些信贷大型客户或项目，为了更加清楚地判断和分析，也可以选择一组客户财务数据，如销售收入、应收款项、项目投资完成进度等；对有些信贷产品，如保理业务、贸易融资等，可以将应收款项作为首要财务指标或代表性财务指标加以确定。

（二）开展多重指标、数据比较

这一步的目的是抓住销售收入这个切入点，通过一些重要数据的对比，使之形成一条清晰的分析线。

1.将销售收入与同期数据比较。也就是将分析报告期（即信贷产品交易后至分析时点之间）的客户销售收入与其上年同期数据相比较，了解其变化的幅度以及这个变化与行业同期变化是否一致。如果客户的销售收入变化幅度较大，还应当对其主要产品的销售数量和单价进行深入分析，并在下一步进行其他相关数据比较分析前，认真了解客户在销售方面的一些情况，如：分析报告期前后的销售奖励办法情况，结算方式、折扣等销售政策情况，统计手段、销售集中度和应收款账龄结构情况，主要产品寿命及产品结构调整的规划情况等。

2.将销售收入与货款回笼比较。货款回笼是客户销售产品、实现商品价值的最终体现，某种程度上决定着客户经营活动现金流量和归还信贷产品的能力。事实上，客户的销售收入并不是都能取得足额的货款回笼，这也与客户的类型有关，通常制造商、批发商客户销售收入往往先体现在应收账款上，而零售商客户的销售收入通常表现为现金。

分析时，应当按月统计分析数据，统计连续量最好达到十个月以上。如果客户销售收入总额与销货款回笼之间存在正在扩大的、较大的差额，那么就标志着信贷风险已经加大，如果这种差距是在信贷产品交易之后就产生了，有可能存在客户虚假提供贷前调查资料情况；如果这种差距产生的时间已经持续一段时间了，就要看看银行贷后管理是否到位。

甲公司1-12月份的销售收入和货款回笼情况如表1所示，其财务报表反映销售收入1-12月份较为均衡，平均在1100万元上下，但经过核对的货款回笼则变动较大，从4月份开始出现大幅度减少，8月份之后进一步减少，而且回笼货款已经不在工行存放了。这种状况，需要我们从两个方面加以调查分析，一是客户于分析报告期前后提供的财务报表是否存在虚假，客户货款回笼的结算方式是否发生改变；二是4月份之后客户的经营或销售发生了什么变化，为什么出现逃避A行监督的情况。

3.将销售收入与应收款项比较。应收款项反映客户在销售过程中被交易对手所占用资金的情况，关系到客户的经营流动性和偿还负债的能力，所以对于银行来说具有非常重要的意义。应收账款的风险在于存在不能转变为现金的可能性。将销售收入与应收款项比较的目的，是核验销售收入和应收账款的实际操作过程和质量，必要时应当进行客户应收账款账龄结构分析，以确定其应收款项变现的能力。对于较大销售收入或大笔的商品交易，应当查验客户销售商品的出库单、货运单，如果销售的商品是客户自己运输的，还应当核验过桥过路费以及车辆的加油发票，以便进一步印证分析期内客户资金流和物质流在数量上、金额上、时间上和方向上的匹配性和逻辑性。

4.将销售收入与其他指标比较。如果经过以上比较分析还有一些疑虑，就可以将销售收入与客户的利润、现金流量等财务指标进行比较分析，可与客户偿债能力分析相结合，以便进一步厘清客户销售收入以及其他指标的情况。

表1 信贷交易基础分析表（甲公司）

（三）注意第三方和非财务状况

这一步的目的是沿着销售收入分析这条线，将范围扩展到第三方和非财务状况区域，使信贷交易基础分析由线到面。

1.注意第三方状况的变化。客户在销售产品和购买产品原材料的过程中，也就是与第三方之间的商业交易中往往会隐藏着信贷风险，如果客户发生以下情况，就要注意并进行分析：

一是账户上的资金并不是来自第三方交易对手。近几年，这种情况在一些客户中时常出现，说明客户有可能隐藏了挪用信贷资金的情况或已经出现偿债能力不足的问题了，它正在挖东墙补西墙，以躲避银行的信贷监督，力图维持经营正常的形象，延长资金链条持续的时间。

二是账户上的资金主要用于应付工资和提取现金。出现这种情况，客户有可能在销售方面出现问题，其经营周转资金正在逐步减少；也有可能客户正在急切抽出经营资金进行其他新的投资项目或偿付非正常的债务。不论是什么情况，问题都是很严重的，也是很急迫的，应当引起高度关注。

三是产品销售对象和原材料供应商不断发生变化。出现这种情况，有可能客户的销售和供应渠道发生了改动，经营基础出现了变化。要分辨清楚的是这种改变是客户主动的还是被动的，对应的措施是否妥当等。这种变化在任何一家客户中都不应当持续较长时间。

四是客户外部借款对象和借款额出现增加的情况，出现欠税情况和涉及司法纠纷。

2.掌握非财务状况变化。来自客户的非财务状况变化的信息也很多，需要掌握并加以及时分析的有：客户所有权、经营权是否变化，包括管理层的重要人事变动、个人信用状况变化、家庭出现裂变等；客户经营中是否出现冒险活动，包括涉及民间高息借贷、高风险商业活动、缺乏论证的对外投资、投机活动，近几年来客户出现这种状况较多；客户的经营状态是否正常，包括固定资产利用效率情况。必要的话，银行方面可以核对客户税务、电力、用水等情况。

三、分析信贷风险受到的影响

通过信贷交易基础分析环节，如果发现有异常，或者说信贷风险存在增加的情况，就应当开展深入信贷风险检查。所以这一步是风险分析的进一步延伸。

1.确定信贷风险发生的时点和过程。风险发生的时点和过程主要是从销售收入与货款回笼等财务指标对比中分析判断；风险的进一步核实则是整个信贷交易基础分析的结果。

B行3月份向乙客户发放贷款1000万元，期限一年；客户在他行的贷款在1-3月份逐步还清。从表2可以看出，乙公司1-12月份的销售收入基本稳定，维持在1100万元左右；货款回笼数据变化较大，4-12月份出现大幅度减少情况。这种状况表明，乙公司的经营风险可能在4月份之前就已经出现，至少在4月份之后出现快速下滑的情况；相对应，B行的信贷风险在3月份之后，也就是贷款投放之后开始逐步加大，一直持续到12月分析时点。

2.核对银行相应采取的风险控制措施。如果乙公司的经营风险是在4月份之后突然发生并持续的，那么B行就应当在此期间相应地采取一系列的风险控制措施，如增加担保手段、提高贷款价格、压缩贷款等，但从表2看，银行没有实施有价值的行动，至少贷款没有减少，而当时的情况存在压缩贷款的条件。当然，还应当核对被检查银行是否按规定开展贷后管理的操作等。

3.判定信贷操作管理中的责任。前面我们通过客户销售收入这条线，一层层地拉开了信贷风险外面的帷帐，让我们看到了它的真容，逐步展开了信贷交易基础分析的全过程，也将银行信贷管理操作中的问题一个个清晰地显露出来了。在充分听取被检查单位的解释之后，就可以按照商业银行规定的操作流程，对各个环节的风险暴露和风险控制责任进行认定，形成检查结论和业务改进建议。

信贷交易基础分析的特点是：由点到线，由线到面，重点突出，效率较高。较之于常规的信贷档案检查法，信贷交易基础分析法有着十分明显的优势，所以，相信它能够得到大家的认可。

表2 信贷交易基础分析表（乙公司）