销售人员团队归属感的实证研究：非经济因素视角

刘金花，刘 洁

(河北北方学院 经济管理学院，河北 张家口 075000)

销售人员团队归属感的实证研究：非经济因素视角

刘金花，刘 洁

(河北北方学院 经济管理学院，河北 张家口 075000)

近些年企业员工离职率的上升使人们对员工组织归属感给予了更多关注。从非经济视角运用描述统计、因子分析、方差分析等多种统计方法对企业销售人员团队归属感进行了分析。通过因子分析法提取出5个共同因子，其中“领导的风格”因子是最重要的影响因素。通过单因素方差分析确认被访类别与共同因子的关系，结果表明“年龄”和“领导的风格”两因素存在显著相关关系，且呈弱负相关，据此提出相应的参考建议。

销售人员；团队归属感；统计分析；实证研究

网络出版时间：2014-01-10 15:37

劳动力的合理流动对于劳动者个人发展和一个地区或国家的经济发展都是不可或缺的，但是过高的离职率或过频繁的流动对企业或个人均会产生不良影响。多项调查资料显示，企业销售人员离职率明显高于其他人员，这使得企业不得不花更多的资源不断地进行员工的招聘、培训等。同时，销售人员的离职可能会带走企业的部分客户资源。降低销售人员离职率的一个重要方法就是培养员工形成对组织的归属感，并使之不断得到强化。这也是近些年组织归属感受到关注的重要原因之一。

归属感是一种主观的个人感受，对它的理解会受到社会、文化、经济等因素的影响。中国背景下组织归属感更多地表现为组织成员对组织的认同、依恋和忠诚。企业员工组织归属感是指员工在思想上、心理上和感情上对自己服务的企业逐渐产生认同感，愿意为企业承担相应的责任和义务，愿意以主人翁的责任感和事业心为企业努力工作[1]。因此，组织归属感常常需要经过一段时间才能形成，且受多因素影响，其形成也是一个复杂的过程。

因此，撇开经济因素主要从主观认知的视角设计问卷题项，旨在从非经济的视角测评和研究组织归属感的相应内容。研究对象是企业销售团队中的基层销售人员，不包括销售经理。

一、研究设计与思路

(一)调查问卷的设计

该文研究的是企业销售人员对所在销售团队的归属感。依据对组织归属感的理解，设计、修改、最终确定问卷题项。问卷题项分为两部分：第1部分是销售人员团队归属感的测评因素，主要涉及工作岗位、团队成员、团队领导等方面，共27个指标因子。各指标因子采用李克特7级量表，具体为“1=非常不同意、2=不同意、3=比较不同意、4=中立、5=比较同意、6=同意、7=非常同意”。第2部分是分类数据，即被调查人员(企业销售人员)的个人资料，共4个题项。

(二)资料获得的方式

学生利用假期按照便利原则向企业销售人员进行问卷调查，被调查者覆盖多个行业、省市。共发放310份问卷，收回304份，初步筛选有效问卷292份，利用SPSS11.0 Analyze项的下拉菜单Data Reduction项中Factor，进行Factor Analyze。选项options，missing value选择缺失值的处理方法，该文选择默认的exclude cases listwise，即在分析过程中对指定变量中有缺失值的观测量都予以剔除。显示有效问卷288份。

(三)分类数据的整理

被访销售人员的分类数据整理如表1所示。

表1 被访销售人员的分类数据

(四)研究思路

首先针对问卷中的第一部分题项进行因子分析，以期找出潜在的共同因子，因此，该研究属于探索性因子分析。用描述统计分析法分析各共同因子的平均得分以对被访销售人员归属感进行测评。其次是信效度分析，用Cronbach’s α系数分析问卷第一部分和各共同因子组成题项的可靠性；依据KMO抽样适当性检验及Bartlett球度检验，验证因子分析的适当性[2]61-111。第三，用单因素方差分析和相关分析的方法试图判断不同类别的销售人员与团队归属感之间是否存在显著相关。第四，在以上分析基础上试图对销售人员团队归属感问题得出相应结论，并对企业如何培养和强化员工归属感提出有效的建议。

该文借助SPSS11.0进行分析。

二、因子分析与描述统计分析

(一)因子分析

对问卷中提出的27个测评因素进行因子分析。采用主成分分析法(Extraction Method:Principal Component Analysis)抽取题项间的共同因子。以初始特征值(Initial eigenvalues)大于1作为选取因子的原则，该研究属于探索性研究，因而更适合选用正交旋转中的最大变异法(Varimax)，输出结果显示各指标因子载荷量绝对值均大于0.4，因此保留全部27个题项。最后提取出了5个相互独立的共同因子(Common Factor)。这5个共同因子的累积方差贡献率为63.17%，能解释原有变量的大部分信息，符合社会科学达到60%的要求。具体信息如表2所示。

表2 销售人员团队归属感的因子分析

因子1(领导的风格)：从“接受、允许、相信、鼓励、帮助”等侧面反映出被访销售人员内心对团队领导的认知，共包括11项，方差贡献率为36.255%，占总累积方差贡献率(63.170%)的57.392%，因而该因素是非常重要的因素，对员工归属感的影响最大。因子2(自我认同与自我实现)：在团队中，价值观的趋同、对工作的满意与工作业绩的出色、对团队的喜欢与关心等，从不同侧面反映出员工的自我认同，以及满足自我实现需要的程度。该因子共包括5项，方差贡献率为10.922%，占总累积方差贡献率的17.290%。因子3(对团队的认同)：从团队整体角度，个人与团队荣辱与共的情况，包括4项。方差贡献率为7.496%，占总方差贡献率的11.866%。因子4(对团队队员的认同)：被访者对自己所在团队其他队员的认同情况，包括4项。方差贡献率为4.468%，占总累积方差贡献率的7.073%。因子5(内部的和谐)：团队内队员之间彼此的关心与关注，共包括3项，方差贡献率仅为4.028%，占总方差贡献率的6.376%。最后两因子对团队归属感的影响很小。

(二)描述统计分析

表2最后一栏“测评的均值”，是对每个共同因子下包含题项的测评分值进行简单平均得出的。因子5“内部的和谐”平均分值为5.297，最高，而其方差贡献率最低。因子4“对团队队员的认同”平均分值为4.578，最低。因子1“领导的风格”、因子2“自我认同与自我实现”、因子3“对团队的认同”的平均分值分别为：5.099、5.054、5.055，非常接近。

三、信度和效度的分析

(一)信度分析

用Cronbach’s α系数对样本资料信度评价的结果如表3所示。

表3 问卷Cronbach’s α系数表

5个共同因子整体的Cronbach’s α系数为0.929 5，说明问卷的可靠性和稳定性很好。各共同因子的Cronbach’s α系数均在0.8以上，说明各因子间有着很好的内部一致性。因此，提取的5个因子能很好地测量销售人员的团队归属感。

(二)效度分析

在前述因子分析的同时对其分析进行了KMO检验及Bartlett球度检验，具体结果如表4所示。

表4 KMO检验和Bartlett球度检验

根据统计学家Kasier给出的适足性准则，0.8以上是优良的。从表4可以看出，KMO值为0.898。Bartlett球度检验的P值为0.000，小于显著性水平0.05，因此拒绝Bartlett球度检验的原假设。由此可以认为该问卷及其各题项组成因子的效度好，因而适合进行因子分析。

四、单因素方差分析和相关分析

5个共同因子为因变量，被访人员的类别为解释变量，单因素方差分析的F值(F)和P值(Sig.)结果整理如表5所示。

表5 单因素方差分析的F值和P值表(0.05显著水平下)

性别的P值均大于显著性水平0.05，表明被访不同性别在团队归属感上没有显著差异。

“年龄”一栏与“领导的风格”和“对团队的认同”的P值小于显著性水平0.05，表明不同年龄段的被访者在这两个因子上有显著差异。再进一步进行相关分析和检验后得知，“年龄”与“领导的风格”的相关系数(pearson correlation)为-0.269。在0.01显著水平下，相关系数显著异于0，两者呈负弱相关，年龄越长对领导的认同度越低。而“年龄”与“对团队的认同”两变量的相关系数不显著异于0。

“在现在团队工作的年限”一栏只与“对团队队员的认同”这一个因子的P值(为0.047)略小于显著性水平0.05，进一步的相关分析和检验表明两者的相关系数不显著异于0。说明“在现在团队工作的年限”在团队归属感上没有显著差异。

“在现在领导下工作的时间”一栏只与因子5“内部的和谐”的P值(0.019)小于显著性水平，进一步的相关分析和检验表明两者的相关系数不显著异于0。说明“在现在领导下工作的时间”在团队归属感上没有显著差异。

上述分析表明，只有“年龄”和“领导的风格”两因素存在显著相关关系，且呈弱负相关，其他方面均无显著差异。

五、研究结论与讨论

(一)研究结论

1.因子分析表明，销售人员团队归属感可从5个方面进行测评、培养和强化，即“领导的风格”、“自我认同与自我实现”、“对团队的认同”、“对团队队员的认同”和“内部的和谐”。

2.销售人员最关注“领导的风格”这一因素，即“领导的风格”是影响销售人员团队归属感的最重要的因素。不同领导者的领导风格各异，所营造的显性和隐性的团队氛围不同，给内部员工的主观心理感受不同。其次重要的是“自我认同与自我实现”因素。自己的价值观得到认同，做自己喜欢的工作并能取得出色的业绩，是自我价值实现的重要体现，在这样的岗位和团队工作会心情愉悦，并能激发出更高的工作热情和更强的归属感，这会形成一个良性循环。其他3个因素的重要程度要弱些。

3.描述统计分析表明对销售人员团队归属感方差贡献率最低的因素“内部的和谐”，其测评的均值最高。

4.单因素方差分析和相关分析显示，“年龄”和“领导的风格”两因素存在显著相关关系，且呈弱负相关。被访的其他方面在归属感的5因子上均无显著差异。

(二)几点思考

1.对员工组织归属感心理层面上的再认识。员工决定在某企业工作，更多地考虑留在企业得到了什么，或会得到什么[2]61-111，包括经济的、非经济的，物质的、非物质的薪酬、奖励等。非经济、非物质的鼓励奖励对员工心理的影响颇大。各级管理者，尤其是直接的领导者与之的有效沟通[3]，会使员工从心理上认为领导对自己是关注与重视的，进而会产生向心力，激发工作热情，增强归属感。“领导的风格”因子中包含题项内容的达成大多是需要通过有效沟通完成的。

2.在企业层面上整体把握。第一，归属感依据其生成和发展可分为5个层次，从低到高依次为：功利性归属感、参与性归属感、亲属性归属感、目标性归属感和精神性归属感[4]。企业应了解员工需要什么样的归属感，同时确定企业能给员工什么样的归属感，两者之间有哪些差异，这些差异是否可以协调等，怎样分类分梯度地给予满足。企业保持合理的人员流动才有活力，并不是归属感越强、人员越稳定对企业越有利。对中层管理者的激励与约束更不容忽视。

3.销售管理层面上宜以相适、灵活与创新为原则。销售人员不仅仅是经济的人，更是社会的人。其工作时间和工作方式具有很强的灵活性，同时业绩或收入又具有高风险性。所以应给予其相对更大的自主权，对客户关系的处理上更需要灵活与创新。因此，更需要人性化的管理，需要温馨和谐的团队氛围，树立有凝聚力的管理理念，创建有向心力的文化环境，使员工愿意且喜欢工作。

(三)讨论

1.该文调查问卷仅涉及非经济因素，并不意味着经济因素不重要，仅是研究视角的限定。更加全面的调研会逐步进行。

2.问卷调查对象是由学生利用假期依便利原则确定并实施调查的，分析结论有一定的局限性。

3.被访人员分类数据不全面，如文化程度、离职意愿等因素未涵盖，使得最后的方差分析和相关分析的结论受到限制。

[1] 刘小平．企业员工的组织归属感及形成研究[J]．管理现代化，2002，(6)：36-40．

[2] 王保进．多变量分析：统计软件与数据分析[M]．北京：北京大学出版社，2007.

[3] 黄敏学,李小玲,潘黎．销售经理与销售人员的沟通质量对其工作结果影响的研究[J]．武汉大学学报(哲学社会科学版)，2008,(6)：862-867．

[4] 雷洪,朱玲．国营大中型企业工程技术人员劳动组织归属感及其相关因素分析[J]．社会学研究，1995,(3)：8-24．

(责任编辑 治丹丹)

Empirical Research on Sales Personnel’s Sense of Belonging to Team from the Perspective of Non-Economic Factors

LIU Jin-hua,LIU Jie

(School of Economics and Management,Hebei North University,Zhangjiakou,Hebei 075000,China)

In recent years,the separation rate of enterprise employees leads to people’s more attention to the employees’ sense of belonging to the organization.An analysis of enterprise sales personnel’s sense of belonging to team is made from non-economic angle of view via many kinds of statistical methods,including descriptive statistics,factor analysis,and analysis of variance,etc.Five common factors are extracted from factor analysis,of which,“style of leadership” is the most important influencing factor.Via one-way analysis of variance,the relation between the category of respondents and common factors is confirmed with the results that there is significant correlation between “age” and “style of leadership”,and they reflect weak and negative correlation.Thus,corresponding proposals are put forward accordingly for reference.

sales personnel;sense of belonging to team;statistical analysis;empirical research

2013-11-03

刘金花(1966-)，女，河北文安人，河北北方学院经济管理学院教授，管理学硕士，主要研究方向为市场营销、农业经济管理。

F 27

A

2095-462X(2014)01-0057-05

http://www.cnki.net/kcms/detail/13.1415.C.20140110.1537.066.html