坑爹！早就该死了

杨江涛

这个不成器的儿子！

我之前预言昆仑山矿泉水早就该死了。但是我没料到它爹加多宝这么有钱，一直维持着昆仑山没有死。

按照加多宝当年做王老吉的160亿元的体量，昆仑山卖出多少才算及格呢？有人说四五亿元，有人说十多亿元。用这么大一个通路，卖这么点业绩，有点说不过去。

加多宝总期望昆仑山跟大家混熟了，大家自然慢慢接受它。想法是不错，但要知道水这个东西，不比其他饮料。啤酒、可乐的味道怪怪的，但竟然让我们上瘾了。因为它们是有味觉刺激的，很容易让我们记住它并上瘾。可是水，去除包装后谁也记不住谁是谁。也就是说，抛开加多宝这个万分慈爱的老爹，昆仑山水什么都不是！

当然，这年头还真的有个好爹才行。比如恒大冰泉，直接把老爹的名气给用上了。恒大是做地产的，一听就是有钱有实力，至少显得高大上，但“肉食者鄙”似乎成了一种宿命，恒大还没看懂行业是咋回事，就往中档瓶装水市场杀了进来。

人买水只有两种取向，一种是功能性的，就是解决问题。如果用一块钱就能止渴，为什么要多花一块钱呢？这种情况下甭跟我谈矿泉水、冰川水，我要的就是水！

所以康师傅的矿物质水，也被误听成矿泉水，这么便宜，买了！在这种简单粗暴的购买逻辑下，谁便宜谁就卖得多，乐百氏、娃哈哈、康师傅、冰露等等，都扮演过市场金字塔底部的大盘子角色。

另一种主要目的根本不是为了止渴，纯粹为了装面子。既然为了装，为啥不买牌子更大的？我为啥不买10块的，而买5块的？这种相对的奢侈品（在绝对购买力范围内谁都可以消费的），最终也会朝着高价格的极端发展，要买就买更好的，不买二流的。

高档水也有几十块一瓶的，为啥不买这些更贵的，而买依云啊？须知高端水是被依云定义的，依云已经抢占了高端水的消费心智，依云已经对高端水这行业有定价权。其他水卖到一千块也没用，即便成功，顶多是个特色商品，不是消费品了。

所以中端水在市场概念上存在，但在消费心智里是不存在的。

恒大看到昆仑山一直在卖，还以为这个市场是个宝地呢！其实是加多宝死撑而已，维护着所谓“中国第一营销团队”的面子。从投入产出比上来说，昆仑山早该砍掉了。恒大不明就里杀了进来，因为从过往的经验里，他们就相信，没有钱办不成的事儿！

如果说加多宝做昆仑山还凭借了自己的凉茶配套资源的话，那恒大基本上就只有钱了！

叫冰泉也好，叫矿泉也好！对于消费者来说，你还是H2O，他们不会在意你这点差别，他们听到的是一堆竞争者在吼叫，简单粗暴的“瞬间决策”！

不听你嚷嚷！还是信自己比较靠谱，消费者会继续遵从自己的习性。