閤先庆：不夸大、不轻视

张嫣　贾可

作为广汽本田新任营销主将，閤先庆认为，日系车的价值是被低估的，“所有的日系车厂家不敢犯任何一个其他厂家可能会犯的很小的错误，我们要做好自己的事情”

和很多中国汽车营销人一样，閤先庆大学学的与营销并不沾边，他是机械制造专业出身，1996年大学毕业后，辗转于几家企业，一直从事营销方面的工作。

加盟广汽本田后，他从销售本部副本部长，到兼任销售部长，再到2013年升任广汽本田副总经理，与之相随的，是对于日系车而言，近年来外界大环境的走衰，以及越来越大的压力。

閤先庆并不避讳其中艰难，甚至曾经直言“如果能回到20年前，不做销售”，但历经痛苦背后，让其可以松一口气的，是广汽本田近年来销量的攀升。

包括广汽本田在内的本田系于中国的表现一度被人诟病为“保守”，这也因此一度导致了广汽本田的萎靡。直到2012年，本田发布中国中期计划战略，外界才发现这家日本公司正在筹谋改变。

变化当然不是一蹴而就的，2012年“钓鱼岛事件”导致日系车在华全面溃败，这让人们一下又难以判断广汽本田的未来。但是广汽本田却胸有成竹，就在这一年，股东双方就企业未来的发展和产品规划达成共识，确立2020年“100万销量规划”，并将2013年定为第二次“腾飞元年”。

广汽本田的第一次腾飞还是在它被称做广州本田的起步阶段，1998年开始，它以全新的雅阁产品和当时全新的“四位一体”的4S店模式，激活了世纪之交的中国汽车市场。但是在有了十年辉煌之后，它突然变得安静起来。

2008年，广汽本田实现30万辆年产销，此后多年徘徊，但从2013年起，它终于又能够挺起腰杆——自去年9月份开始，连续四个月实现单月销量同比增幅超100%，全年销量达到43.5万辆，同比增长超过37%。

如此成绩的取得应该归功于凌派、新一代雅阁等新产品与车型的持续补充，其中凌派以单月销量破2万辆的成绩成为广本的业绩新支点——其表现优于老牌支柱产品雅阁月均销1万辆的成绩。

2014年，在2013年3款新车的投放速度下，广本进一步投放4款车型，其中还有一款中级SUV——众所周知，这是这家中日合资企业从未有过的产品，也是中国汽车增长最为迅速的细分市场之一。

2013年，中国SUV销量攀升了近50%，但与此同时，这一细分市场的竞争也日趋激烈，閤先庆对此并不担心，因为他“对产品有信心”。

对于中国市场增长速度最快的另外一个细分市场MPV，广汽本田今年将推出奥德赛的换代产品。

长久以来，中高端MPV市场一直是通用GL8的天下，而2007年就已投放市场的奥德赛，实际上完全有实力同GL8一争高下，无奈当时中国对MPV的需求普遍锁定在公务及商务用车，而奥德赛因为更轿车化，故定位于私人用车领域，导致长期以来一直屈居中高端MPV市场的老二位置。

近年来，由于对公务用车的限制和家庭对多人乘坐车型的需求开始走高，MPV市场的格局开始逐渐变化，奥德赛亦开始有了新的机会。根据閤先庆的表述，即将上市的全新奥德赛将是一款可以同时满足公商及私人用车的MPV。

不过，广汽本田如何扶持合资自主品牌“理念”，则是一个难题。

中国合资公司在“双品牌战略”上发展颇好的是同为日系品牌的东风日产“启辰”品牌。2013年它已达成10万辆的年度销量目标，并最终以105425辆的全年销量收官。

尽管外界在合资自主品牌诞生时对之心存质疑，但《汽车商业评论》认为，日系的“合资自主”或许可以成为其缓冲政治风波影响的手段。作为合资自主先行者的广汽本田在这方面理应有更大作为。

2011年，广汽本田首款合资自主产品理念S1下线，而2013年上海车展期间，理念发布了S1的中期改款车。一直与本田品牌并网销售的理念S1改款前平均月销大概在2000余辆，改款上市后，目前为止一直未在销量上有大幅攀升。

但事情正在向好的方向转变。閤先庆告诉《汽车商业评论》，第一代理念S1是日方工程师主导下的产物，新一代产品却是在中方技术人员主导下完成的。他表示，未来广汽本田要打造理念的“完整品牌与产品体系”。

当然这就需要广汽本田有更大投入，而这也是我们观察这家合资企业未来发展的一个重要维度。另外，2013年广汽和本田达成协议，确定未来在广汽本田国产本田的豪华品牌讴歌，具体事宜正在推进之中。显而易见，广汽本田开始驶入新的快车道。

2013年5月28日，广汽本田第三工厂和发动机工厂在广州增城动工，计划于2015年初建成投产，初期年产能为12万辆，2016年扩大到24万辆。加上黄埔工厂和增城工厂现有的48万辆产能，届时广汽本田的总产能将达到72万辆。

除了新产品引进和产能扩充外，广汽本田还在提升消费者服务方面动脑筋。现任执行副总经理郁俊认为，随着社会进步、行业变化以及消费群体的变化，对渠道模式提出更高要求，面向未来15年，需要考虑对渠道模式进行彻底变革。

2013年，广汽本田启动渠道创新计划，12月10日，采用全新建店标准建设的第一家特约店——江苏启东广汽本田启粮宝邦店正式开业。全新标准特约店设计由日本设计大师黑川雅之以及国内一流的设计团队进行创意和设计规划，采用“magic box”的设计理念，试图以多维度的设计手法，诠释“人文关怀”、“互动体验”、“绿色环保”三个关键词。

如果说当年的“四位一体”模式为消费者带来的是便捷安心，那么广汽本田全新标准特约店将更注重他们的消费体验及情感共鸣，为他们带来“归属感”。

《汽车商业评论》了解到，在新模式的设计理念基础上，每家店的改造都不一样，都会有自己专属的设计，而且根据每家店的实际情况，广汽本田还会对店面改造给予必要的支援，未来3年内其全部4S店将完成改造。endprint

与此同时，广汽本田“e动未来”项目2013年进入全面实施阶段。作为内层的线下渠道，广汽本田结合新标准特约店的建设，计划在三年内实现全国特约店网络的硬件标准改造，打造数字化特约店e-Dealer概念；而作为外层的线上渠道，则是打造以官网为主体的数字营销体系，通过网站、社交媒体、手机APP平台等吸引用户，增加和用户的接触点。

閤先庆说，通过“e动未来”项目的展开，广汽本田将不仅是一家传统汽车企业，更是一家拥抱移动互联时代、积极应用尖端科技，始终站在行业潮流前端的汽车企业。

强势回归

《汽车商业评论》：2013年广汽本田一扫几年来本田系长期徘徊的局面。您如何判断这个结果，是因为新产品出现导致还是各方面综合的成果？

閤先庆：我认为主要有这么几个方面的原因。在产品方面，广本不断扩充产品的竞争力，去年有3款新车型上市。全新的战略中级车凌派上市——应该说是去年助推我们业绩一个重要的因素，凌派在6月上市之后，下半年的销量超过了9万台，12月的销量突破了2万台。它算是一个非常成功的车型，是我们提升业绩的重要支点。

第九代雅阁也是去年9月上市，上市之后单月销量也在1万台以上。它的商品价值、科技含量、车本身的性能，应该说是突破了日系车的一些界限，兼具了欧洲车在安全和操控方面的一些优势。

此外，理念S1车型改款之后更加年轻化、时尚化，这三个新车型是我们销量增长一个非常重要的因素。

渠道方面，我们对渠道竞争能力、网络布局做了大量调整，2013年广本又加大了在二级网络上的优势，覆盖率大大提高，覆盖了更多的县级城市、边远地区。

广汽本田在中国已经有了15年历史，品牌的口碑和客户的基础都是非常好的，我们有300万以上的保有客户。从去年开始我们有一个新的方向，从“顾客满意”到“顾客欣喜”。所以我们去年对销售服务、售后服务流程，再一次地进行了创新与升级。这也是我们业绩提升的一个重要的因素。

2008年广本的销量已经到了30万台，但是直到去年才突破40万台，第二次腾飞元年很成功，您觉得对今年的销量会有多大的提升？

去年我们定的目标是40万台，最终达到了43.5万台，超越了目标。今年定的目标是50万台以上。

今年要推出的4个产品——中改款的歌诗图、大改款的飞度、新款奥德赛，还要进入新的细分市场，就是SUV的市场——这也是各大主机厂非常关注的市场。

进入新的细分市场一定会有增量。比如凌派进入中级市场那样，一定会带来量的扩张。另外，我认为广本的换代产品会超越现在产品的销量规模。

我们从2013年开始进入FUNTEC时代，这是对安全、环保、舒适这三个方面技术的一个概括。本田从2013年开始推出的产品凌派及第九代雅阁都是使用了这些技术。

在每个细分市场创造全新的价值——这是我们一直在坚持的“精品战略”，虽然广汽本田并不是一个产品线非常丰富的厂家，但是我们希望每个产品在一个新的细分市场都可以做到“极致”。

新产品投放很多，对我们也有很大的挑战，对整个营销体系、渠道也是非常大的挑战。在营销上，要做足的工夫就是如何把产品新的价值充分传递给客户。我们要和全国将近500家特约店一起进行营销的创新，我相信一定给我们的客户和市场带来新的惊喜。

并且在品牌方面，我们今年也会面临一个新的尝试。现在的消费群体是以80、90年代人为消费主体的，如何让我们的品牌年轻化，也是我们今年要做的工作。

2013年出了3款产品，2014年一共4款产品，那最近的两三年可能不太会有新的产品了？

按照现在的规划，最近这几年都会持续有新产品进入市场，不仅仅是现有的具有革新性全新价值的产品进入市场，还会有进入新市场的产品，因为我们企业发展的目标是要到2020年年产销达到100万台，这样的话，就要丰富我们的产品线。

最近这几年应该是我们新产品投放密集的时间，后面会持续地有新产品进入，包括新能源汽车，都会进入。

奥德赛重来

《汽车商业评论》：规划投放的新车型中有一款车是中级SUV，现在SUV的市场增量的确比较猛，在这个细分市场上谋求一定的量不是问题的，但是现在的竞品也很多，广本如何考量这一问题？

閤先庆：广本准备在北京车展时开一个品牌的现场会，把新产品的概念对媒体及客户进行一些宣传。今天这个问题，确确实实，我没有想到要这么早来谈，我非常兴奋你关注这个问题。

SUV市场去年的成长超过了将近50%，它的市场规模实际上已经达到了B级车的市场规模，以前是“得中级车者得天下”，但是现在所有的厂家都在付出努力来争夺SUV市场。我认为如果说SUV市场现在是“红海”，也的确不为过。

但我觉得，我们在其中可以创造“蓝海”，如果产品是具有独特的市场价值，一定会受到市场的认同。我们提出的这个中级SUV，就具备这种实力。

奥德赛的新款也将投放，它与GL8差不多同时进入市场的，但在那个时代，大家认为广本的奥德赛更多是适合家庭用，奥德赛没有卖过GL8。现在整个市场用车的需求已经发生变化，你觉得未来新的奥德赛上市会对市场的格局有什么变化，如何把产品价值做到最大化？

奥德赛主打“多功能轿车”概念，它是最有轿车价值的一个MPV车型，所以私家车的客户相对来说选择这个车比较多。广本给新款的奥德赛的定位叫“回归”，回归真正意义上的MPV市场。所以我们这个产品相对现有产品是有非常大的改变和革新的，奥德赛未来的市场目标——要回归到主流的MPV市场，价格、顾客的适应面要很广，既可以做家用也可以做企业用车。

没有聚焦一个市场，会不会让客户犹豫不决？

实际上现在的MPV市场已经发生了变化，以前这个市场可能主要以公务车为主，现在这个市场已经不是了，一个是国家政策方面的影响，限制公务用车，另外一方面家庭用车也越来越多，未来它会变成既是企业用车又是私家用车。endprint

比如说以前开轿车的用户，要换车就会面临两个选择，第一是换SUV，第二是换MPV，但是和很多人交流，现在实际上我这个年龄阶层消费者，他们下一步换车的时候，很多人不会考虑SUV与轿车了，而是会选择MPV。

因为他们觉得MPV可以带来更多的使用价值，还有比SUV更加舒适的体验，而且在一台车油耗相差不是很大的情况下，可以承载更多的人，比如说一家子、六七个人都可以在一个车里面，如果是轿车或者SUV，可能需要两个车。现在人们的消费观念发生了很大的变化，新奥德赛算是应运而生，我觉得它完全适用这个市场，可以引领消费先锋。

被低估的日系车

《汽车商业评论》：有人说，如果未来中日关系再紧张，那么在东风日产，未来就可能全部用合资自主的品牌。广汽本田是合资自主的第一倡导者，但理念第一款车的推出似乎没有给人耳目一新的感觉，现在广汽本田对理念品牌的策略是什么？未来的新车规划如何？

閤先庆：我们把它定义为广汽本田双赢战略一个非常重要的成分——广汽本田既有理念，又有HONDA。广本是国内第一个合资企业提出要搞自主品牌的，虽然起步比较早，但理念这个品牌走得步子比较慢。

现在广汽本田的研发公司就是理念品牌的研发公司，基本上建立了人才的梯队。有了自己的研发公司，国内最先进的实验中心全部都要建设，这个方面我们的投入是非常大的。未来我们要把理念打造成与HONDA一样的、拥有全系列车型的完整品牌，我们希望可以把它打造一个深受消费者信赖的品牌。

凌派的开发融入了更多中国的元素，是为中国市场开发，并且获得了很好的成功，那么理念的开发更是要融入中国元素，甚至是中国人主导开发，在这方面你们具体是如何进行的？

广本提出了一个概念，以前我们讲“我与世界同步”，现在是“世界与我同步”。凌派这个车型应该说是本田产品中国化开发的第一个成功作品，它之所以取得成功，我认为是符合中国消费者的审美观以及体现了一些个性化的需求。凌派的成功更加坚定了本田用全球平台开发中国车型的信心。当然这个产品的开发是中日双方的共同的结晶，理念自主研发公司也是贡献了很大的力量。

日系车这几年一直是跌宕起伏，受政治因素的影响相对比较强烈，您觉得日系车未来比较长的一段时间会有很大的起伏，还是会相对平稳？

如果从商业的角度来看，2013年日系车实际已经基本恢复到2012年上半年的销量水平，并且去年整体日系车的增长也是高于市场的平均增长速度。

我们觉得，一个消费者去选择一个什么样的车，还是基于价值判断的。厂家应该放在市场的角度考量提供给客户的产品价值是不是符合、甚至超出客户的期待。

每个公民所有的财产都应是受到法律保护的，难道你对这个没有信心吗？为了让客户彻底放心，从2013年开始，广本对客户赠送汽车保险。

我觉得现在日系车是性价比最好的产品，日系车的价值是被低估的。所有的日系车厂家不敢犯任何一个其他厂家可能会犯的很小的错误，我们要做好自己的事情。

给人新的感觉

《汽车商业评论》：2013年，广汽本田又开始进行渠道创新，进行全新特约店建设，你们这么做的主要原因是什么？

閤先庆：全新特约店建设是我们渠道创新计划一个非常重要的内容。广本15年前的4S店建设应该是全行业的一个标杆，但发展了这么多年之后，客户群体在不断的变化，客户需求在不断的变化，我们发现非常有必要对现在的硬件进行一个全国范围内的改善，所以去年我们聘请了日本的设计大师和国内非常知名的一个设计公司和我们一起打造新的标准。

建筑方面，我们从诉求点上归结了3个方面，人文关怀，绿色环保和为年轻用户提供良好的互动体验，总的说是可持续发展的建筑设计理念。

从外观来讲，它是一个有表情的外观，就是说这个外观是可以变化的，比如有一个很大的液晶屏，定期播放一些广告，还有传达一些重要的信息，这个有表情的外观是非常有特色的。

在展厅里，设计错落有致，希望客户一进入到我们的展厅，他们聚焦的是车和我们品牌所要展现的形象，很容易感觉到我们整个品牌的文化和产品。

在客户的互动休息这块区域，我们建立数字展厅。以前顾客进展厅，销售顾问要从头到尾给你讲很多，现在客户进了展厅可以自由通过一些数字设备了解。

再一个就是在顾客的休息区，我们设立图书馆式的休息室，提供给客户非常高雅的休息空间。整个建筑里面有绿色的园林进行搭配，希望做到更加节能低碳，自然和谐。

广汽本田进行全新特约店建设，给我们的感觉是本田这个品牌在给人打造新的形象。那么，本田这个品牌到底是一个什么样的定位，或者说它的性格是什么样的？广汽本田有一个口号叫“感世界而动”，这个听起来似乎表达的是企业的性格，和消费者似乎没有关系？

感世界而动，实际上是广汽本田经营理念的体现，一进我们公司的大门，形象墙上就是这一句话。它是什么意思呢？就是不断向我们的客户提供超越汽车的商品和服务，赢得顾客的信赖，创造新价值以引领市场。而我们在做产品的营销的时候，像凌派品牌用口号“燃点斗志”一样，是对一个具体客户群体的描述。

能不能这么理解，“感世界而动”不是和消费者沟通，而是说给自己听的，而像“燃点斗志”这样的口号某种意义上和消费者沟通，表明产品的一种价值观。

我们每个产品设计的时候要针对不同的客户群体提出品牌的主张，口号会更加的感性，但是从企业这个角度来讲，我们认为“感世界而动”很好体现了我们企业的经营理念，核心价值就是创新性。

汽车有很大的想像空间

《汽车商业评论》：现在大家都对未来的汽车业很好奇，人们老说互联网造车，似乎谁都可以造车了，您对汽车未来的走向是一个什么样的看法？

閤先庆：用本田的理念来讲，汽车实现了人类移动的梦想，并且非常有乐趣和可持续发展，我认为本田的愿景是比较好地对汽车的阐释。

汽车可以代表这个国家工业的综合水平，所以现在互联网的发展对汽车包括汽车商业未来的发展，我认为都是有影响的。数字时代的发展，在未来将给汽车产品带来很多革新性技术，让汽车不仅仅成为一个移动的工具，而且会成为一个离不开的移动的信息工具，给你带来很大的想象空间。

您觉得互联网对未来的汽车营销会带来什么样的变化？会颠覆现在的汽车经销商形式吗？

我觉得在汽车电商方面提升的速度不会像传统消费品那么快，因为它毕竟是一个大件，是价值比较高的消费品，而且还必须要有售后服务，它是维修保障和试车试驾结合在一起的商品。我可能会通过线上和客户去联系，因为现在的客户89%都是生活在移动空间里面的，我一定是要在这个上面和他们做接触，去传递产品的信息和品牌价值；在线下维修保养，我们现有的网络都可以去支撑。

汽车整个服务价值链是很长的，后面还有二手车金融、保险等等。电商带来的变化就是线上和消费者沟通这块是不可以逃避的，每个产业都要面临这个情况，我们要把这个利用好，同时线下的体验要加强。如果能够把线上和线下很好地联合起来，会对汽车营销产生一个很大的变化。汽车电商会是区别于传统电商的一个新模式。

您是学机械制造的，很多汽车营销人也是如此，您觉得您这种技术背景做营销和学营销的做营销之间的区别？

作为学技术的人，可能思维更加严谨一些，学营销的直接做营销更加浪漫一点——这是我自己的一个猜测。但是我认为，只要能把产品或者品牌价值准确地传递给客户，都是成功的，用什么样的手段和方式，人与人的想法不太一样，但营销本来就是海阔天空，发挥的空间很大。

那么，对汽车有很好理解的人做营销是不是更好一些？

如果你这个结论成立的话，那就是说，营销可以成就一切。但是我不这么认为。一个公司里，营销部门往往是受到董事会、经营层非常关注的部门，但营销的人，实际上只是足球比赛中的前锋——射门的那个人，他可以决定整个球场的输赢吗？他很重要，但是他决定不了输赢。

我认为不要过分去夸大营销，但是也不要去轻视营销的作用，如果拿一个自己都没有信心的产品，怎么去做营销都是没有意义的，因为它不可能给客户带来实质的价值。endprint