试析我国保险业务员现状与制度建议

刘少辉

【文章摘要】

保险公司的业务员在推销保险产品的过程中，往往采用违规的方式，导致投保人并非出于自愿购买保险，使投保人的权益遭受损害。由于保险公司的消极配合，监管部门的不作为，以及法院诉讼的成本过高，投保人在权益受损后维权的难度很大。为解决这个问题，应大力发展保险经纪和保险代理等中间机构，以便形成保险公司、投保人、中介的三方利益主體，从而更利于实现各方利益均衡，保护投保人的权益。

【关键词】

业务员；违规；保险经纪；保险代理

保险应该算是个舶来品，由英文insurance翻译而来，而最初的翻译不是“保险”，而是“燕梳”，一个颇具诗意的词。如果中国保险业的历史从1805年东印度公司设立广州保险会社开始起算，保险业在中国已有200多年的发展历史，到今天，我国已有100多家保险公司，其中中国人寿保险（集团）公司、国泰人寿保险股份有限公司、中国人民保险公司、平安保险、中国太平洋保险（集团）股份有限公司等均进入《财富》杂志发布的2011年世界500强。随着保险业的发展，保险业的监管也逐渐改善，中国已设立保监会，全面负责保险业的监管，同时，中国还有保险业协会等行业自治性组织。应该说，我国保险业的制度设置基本完备，但是我们必须要去面对的现实是，中国保险业还是比较混乱，尤其在保险产品的推销方面。

保险的基本功能在于保障及理财，保险产品需要通过适当的人员来销售，而中国保险业中，尽管有保险代理和保险经纪等中间机构，大部分保险公司大部分产品通过还是直接聘用业务人员来推销保险产品。因此，保险业务人员存在的问题，同时也就是保险业存在的问题。

我们在生活当中，经常能接到保险公司保险业务员的电话，推销某种保险产品，这种电话销售的效果如何无从考察，但至少对大部分人对比应该还是排斥的。其根本原因，并非公众对保险产品本身的排斥，而是由于销售人员对保险产品的夸张甚至虚假的宣传推广。在此情形下，即使部分人购买保险，由于业务员的承诺和产品实际情况的差异，往往容易导致纠纷的发生。

1 我国保险业务员的乱象

保险业务员在推销保险过程中，通常会使用以下手段：

1.1对保险产品虚假宣传、并作出虚假承诺

保险业务员在推销保险的过程中，通常会对其所推销的保险产品进行欺骗性的宣传，作出虚假承诺，夸大保险的收益或赔付金额，却对产品的限制等只字不提，客户购买保险后发现上当为时已晚。保险业务员说的是假的，但合同条款却是货真价实，即使退保也要付出较大的代价。

有一个比较极端的案例：一个快退休的女士，因某国有保险公司的保险业务员与其有私交，遂向其推销保险产品。在该女士购买第一份保险之后，保险业务员通过各种方式，包括伪造投保人签字等，以已办理的保险单进行质押贷款，并用以购买新的保险产品。以此方式操作，致使该女士购买了十几份几乎同样的保险产品，每月须缴纳一万多元的保险费。该女士的子女找保险员理论，或推搪或避而不见，找保险公司也无人理会。无奈之下，向律师寻求帮助。律师向该保险公司发出律师函，指出其中存在违规行为包括：部分保单贷款手续和保险合同签署手续，是在未经投保人明确授权甚至投保人完全不知情况下，伪造投保人、被保险人和受益人的签名，而办理；保险费交满一年的人身保险合同才具有现金价值，才能办理保单质押贷款；保单贷款的意义在于为资金短缺的投保人提供短期融资或者续交保险费，而非用于再次办理新的保险；通过质押贷款垫付保费的保单通常不能用于再次进行保单贷款。但是，律师函发出后，没有得到任何回应。经电话追问，说正在处理，但该业务员已辞职。由于，投保人须每月支付保险费，而向法院起诉过程一般都得三个月以上，且投保人无力支付律师费。因此，只能通过关系找保险公司内部人员解决。

1.2与银行勾结，借理财之名推销保险产品

近日，有媒体报道说某地一对老年夫妇，将儿子在外地打工寄回的2万元去银行办理存款，结果莫名其妙变成了保险产品，要求退保时，说需要扣除几千元的退保费等费用。类似情况在中国屡见不鲜。

实际上，2010年11月，银监会就已颁布《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，保险宣传材料上不得出现银行标识，发现有问题的保险产品后应主动停止销售。而且商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

然而，保险公司业务员通常会以各种方式进入银行，但大多数保险业务员在银行驻点时都不会说明自己的身份，致使很多人都误以为他们是银行的工作人员。对于银行来说，原本就有较大的存贷差，如果能将部分存款换成保险，不仅可以减轻支付利息的负担，还可以从保险公司获取一笔业务提成，何乐不为。于是，保险业务员在银行的默许下，在银行以理财产品为名推广其保险产品。不明就里的储户往往容易上当。

2 问题的产生

上述问题并非存在于个别业务员、个别地方或个别保险公司，而是比较普遍的现象，因此，其存在必定有其原因。总体来说，应该包括以下几种：

2.1业务员本身属于弱势群体

在中国，保险公司一次招聘几十名保险业务员是司空见惯的事情，如此大的招聘数量，不可能保证人员的总体素质，并且其中肯定会有淘汰率。实际上，应聘保险业务员的人员均无良好的教育背景，通常是迫于生活压力而应聘业务员。实际上，保险公司对于批量招聘的业务员也不可能提供较高的薪水，只能支付较低的底薪，而业务员的主要收入将来自业务提成。同时，保险公司为保持其淘汰率，必定对业务员制定一定的业绩考核指标，为完成业绩的可能享受提成，或直接被解聘。在此情形下，业务员必然使用各种手段推销保险产品，因此导致上述乱象。

2.2业务员缺少足够培训

如前所述，保险业务员大部分均来自于低收入人群，本身未接受过保险方面的教育，甚至也没有保险从业经验。而为节约成本，尤其是人才的流动性，造成保险公司的管理者对待培训的随意性比较大，往往不愿在培训方面投入过多的资金和时间，招聘后只能对业务员进行短期填鸭式的培训，而且培训内容主要在于销售技巧而非保险本身。在此情形下，业务员自身可能对其推销的保险产品了解并不深入，甚至对于保险行业的制度、监管等也无法形成全面正确的认识，在推销过程中发生违规行为，在所难免。

2.3保险合同晦涩难懂

保险合同是确定投保人与保险公司关于保险的合意，也是确定双方保险方面权利义务证明。无论保险业务员说法如何夸张，保险合同一旦签署，则双方應依据合同条款来确定双方权利义务关系。保险业务员说的可以是虚假的，但白字黑字不会虚假。

一般而言，保险合同条款的制定，都需经双方协商，但保险合同不同于一般的合同，保险合同使用的是格式条款。根据我国《合同法》的规定，格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。由于保险产品是类型化、标准化的产品，因此需要在合同中使用格式条款。

虽然我国《合同法》要求，采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明，并对格式条款的运用作出了诸多限制。然而，保险合同条款往往大量使用各种专业名词，晦涩难懂，因此投保人还是会更依赖于业务员的口头解释。

2.4保险公司消极对待投保人维权难度大、成本高

或许是出于生存和竞争的压力，保险公司对于业务员的违规行为往往不会积极主动地纠正，而是消极推搪。某种意义上，保险公司实际在默许业务员的行为。由于保险业务员的高流动性，如果向投保人销售保险产品的业务员离职，则保险公司更有理由拖延。因此，一旦发生问题，投保人很难直接从保险公司获得有效的解决。

保险公司不行，作为监管机构的保监会是否可以解决。保监会当然有绝对的权力对保险公司或保险从业人员的任何违规行为进行监管甚至处罚，问题是他们是否会积极行使这个权力。作为中国特色之一，恐怕没人会对这个问题给予肯定答案。

如此一来，那就只剩法院一条路了。然而，向法院起诉需要足够的证据才有可能胜诉，但购买保险产品的过程中，投保人最终能获得的证据只能是保险合同，而合同条款中大部分对于投保人来说并非有利。除证据问题之外，法院起诉还需要付出时间成本，通常法院一审需要3-6个月的时间，期间要多次上法院。工薪阶层的投保人，工作日请假上法院可能要被扣工资。此外，还需要付出资金成本，其中包括法院的诉讼费，如果需要聘请律师，还须支付律师费。

上述成本总额，可能远远高于投保人已经支付的保险费，在此情形下，投保人可能宁可选择放弃维权，放弃已交纳的保险费。

3 制度建议

保险业作为我国金融业的重要部分，应该在符合法律法规的前提下规范发展，要治理上述业务员违规的乱象，可以从保险产品销售方式上进行尝试，即推广保险中介制度，发展中介机构，包括保险代理人和保险经纪人，尽量减少保险业务员的使用。

首先需要区分三个概念，保险业务员是指保险公司直接聘用的的雇员，在其授权范围内销售保险公司的保险产品，并获得由保险公司发放的工资和奖金。

根据《保险法》第125条的定义，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。根据《保险法》第126条的定义，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。可见，与保险业务员不同，保险经纪人和代理人均为第三方机构，并不直接听命于保险公司，其中保险经纪人更是基于投保人的利益而提供中介服务。

如前所述，由于种种原因，造成了保险人在规模和技术上的绝对强势和被保险人的弱势，中国保险市场处于高度不平衡。而这种不平衡，不仅让被保险公司的利益无法得到保障，还会影响保险业的发展，最终伤及保险公司自身。为了走出困境，只有通过大力发展保险经纪公司、保险代理公司等保险中介组织来改变和完善我国的保险市场结构，做到保险买方、卖方和保险中介人三方市场的合理配置，良性循环发展。发展保险中介机构的好处在于：

3.1有利于提高保险产品营销人员的素质

根据我国相关规定，保险经纪公司、保险代理公司等中介机构以及相关从业人员，包括保险经纪人和代理人等，均须通过相应的考核，并确定相关证书后才能从事保险中介业务。因此，成为保险经纪人或代理人则必须具备一定的保险知识和素养。另外，中介机构和人员的证书管理，也可以有效实现对相关机构和人员的监管，以确保其在合法合规的前提下对保险产品进行市场推广，保障投保人和被保险人的合法权益。

3.2保险中介机构可以间接地协助保险监管者对保险市场实施监管

保险中介机构作为一方当事人，在处理与保险公司和投保人之间的关系式，往往会从自身的利益出发。如此则可在保险公司和投保人之间产生第三个利益方，有利于各方的均衡。此外，由于存在监管，保险中介更倾向于在合法合规的前提下开展业务。

保险中介在保险市场中的义务包括：通过为客户提供保险信息、为投保人争取以最合理的价格获得最全面的保险保障、监督保险合同履行、协助索赔等手段来维护投保人或被保险人利益。尽管保险中介机构承担上述义务并非出于某种道德要求，而是从自身利益出发，但在实际效果上，的确可以作为第三方对保险公司的部分违规行为进行监督，并提出改进意见。

3.3保险中介公司的出现和发展，加快了中国保险市场与国际保险市场接轨的步伐

纵观现代发达国家的保险市场，突出重视发挥保险中介人的市场作用，这已经成为世界各国发展保险业成功的主要形式和途径。例如，英国保险经纪人是保险销售的主要力量，其招揽的业务已超过全国保费收入的60%。在日本财产险市场上，主要依靠代理店展业，代理店代理的业务已占90%。随着我国加入世贸组织和保险市场的开放，保险业呈全球化方向发展态势，有众多国际保险业巨头开始进入中国市场，与中国保险公司进行市场竞争。借鉴学习发达国家的发展保险市场的成功经验，加快发展我国的保险中介公司，发挥他们在保险市场上进行市场开拓和服务的重要作用，是缩短我国保险业的国际差距，进而与国际保险巨头进行市场竞争的良好对策。

诚然，我国早已存在保险代理和保险经纪等保险中介机构及从业人员，也同样面临很多问题。但是，单纯的一个制度设计不可能解决所有问题，再好的制度设计也需要全力的执行。相信随着中国保险中介机构的发展壮大，中国保险业的状况也会焕然一新。

【参考文献】

[1]《论保险代理公司的发展方向》作者欧伟《保险研究》2002年第7期

[2]《论保险代理公司的限制和发展方向》作者李光文《甘肃科技》2006年第08期

[3]《论保险经纪与保险公司合作关系的建立》作者邹茵《湖北经济学院学报》2010年2月第24卷第1期

[4]《论保险经纪人的性质》作者马壮《北方经贸》2002年08期