莱芜中通快递的市场营销策略

周干翠 刘凤兰 于鹏

摘 要：莱芜市地处鲁中，总面积2 246.21平方公里，人口129.85万人，地域面积和人口总量决定了莱芜的快递量不是很大。目前在莱芜地区共有19家快递公司，中通快递在莱芜地区只有一个营业网点，配送范围主要集中在莱芜市莱城区市区，与其他快递公司比较，营业网点少、配送范围小是其主要劣势。快递市场竞争激烈，如何在市场营销方面下工夫做大做好市场是快递服务公司生存与发展的关键。通过分析莱芜中通快递的产品、业务客户及市场占有率情况，提出价格营销、服务营销、网络营销等营销策略，希望能给企业在实践中起到指导作用。

关键词：中通快递；市场营销；策略

中图分类号：F750 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）08-0167-02

一、莱芜中通快递市场分析

莱芜市地处鲁中，总面积2 246.21平方公里，人口129.85万人，地域面积和人口总量决定了莱芜的快递量不是很大。目前在莱芜地区共有19家快递公司，中通快递在莱芜地区只有一个营业网点，配送范围主要集中在莱芜市莱城区市区，与其他快递公司比较，营业网点少、配送范围小是其主要劣势。

二、莱芜中通快递产品及业务分析

莱芜中通快递隶属莱芜金诺国际货运代理服务有限公司，其主要产品及业务就是快件收发及物流配送。随着电子商务的快速发展，近些年来公司也尝试着参与电子商务物流业务，业务量不断攀升。

三、莱芜中通快递传统市场营销中存在的问题

1.市场意识薄弱

莱芜中通快递经营模式比较传统，在市场营销方面几乎没有自己的特色，公司主要负责人在市场营销方面没有明确的战略规划，目前只是在现有的市场份额上进行正常经营。市场意识薄弱导致莱芜中通快递的市场份额一直比较狭小，因此要想实施成功的市场营销策略，首先需要快递公司内部上上下下的员工在思想上有个彻底的转变，变被动为主动，采取主动的市场营销策略来争取更大的市场空间。

2.网络营销力度不够

莱芜中通快递在网络营销方面几乎是一片空白，急需在网络这个大平台上宣传自己。网络平台受众面广，不受地域、时间的限制，而且成本不高，网络营销是非常理想的宣传手段。但由于莱芜中通快递员工整体素质一般，对网络营销没有很清晰的认识，而网络营销有一定的技术性，所以公司需要对内部员工进行网络营销理论及实践操作方面的培训，尽快从网络营销中获益。

3.客户投诉比较多，没能及时处理

快递公司传递的产品是一种服务，快递终端从业人员的从业水平无法得到有效保证，人员流动性较大，难以培养起一支固定的并且吃苦耐劳又具有一定的沟通、营销能力的一线团队。所以，当客户因快件延误、损毁、丢失对公司进行投诉时，要么是推脱责任，要么是对于投诉置之不理，导致客户对公司的评价很低，进而导致快递公司信誉下降，影响公司的业务量。

四、莱芜中通快递的市场营销策略

明确了莱芜中通快递的市场营销现状之后，现提出以下市场营销具体策略，供莱芜中通在日后的实践中参考。

（一）价格营销

在价格方面，莱芜中通总体上可以采取差别化定价的策略，依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定不同的价格。具体实施起来可以采用以下定价方法。

1.采用折扣定价的方法

折扣定价的方法在很多的行业中都采用，对于这一定价方法在快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。推广期的折扣策略，这种策略是在快递公司在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。

2.采用以满意为基础的定价策略

价格与服务承诺和保险相捆绑的定价策略，这种策略将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格标准，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。

另外，还有价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略，这种策略要求快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。

3.根据竞争者的导向定价

主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。

4.成本导向的定价方法

快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。

（二）产品营销

针对于莱芜中通快递核心产品是快件收发派送，公司可以推出增值产品服务，如代收货款、签单返还等，以在开展自己的核心产品的同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本、提高效率。如今民营的快递企业不能只注重快件的速度和费用，更多的是要注重快递企业的增值服务，所以莱芜中通快递要推出自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，争取在短期内开发出更能满足消费者需求的新产品。

（三）服务营销

服务是快递公司一直难以有效解决的难题，因此莱芜中通更要在服务上下工夫。快递公司的主要工作是将货物安全快捷地送达顾客手中，公司也可让顾客自己帮助自己，允许顾客自己到总公司来提取自己的货物，这样不仅减少了顾客等待货物的时间，同时也可以提高员工的工作效率。莱芜中通快递在服务的过程中可能会出现失误，失误可因各种原因产生，如服务可能没有如约履行，送货延期或太慢，服务可能不正确或执行质量低劣，员工可能粗暴或漠不关心，所有这些种类的失误都会引起顾客的消极情绪和反应。及时作出正确的服务补救方法非常重要。服务补救策略的关键组成部分就是鼓励并跟踪抱怨，公司通过对顾客的满意度调查，重大事件研究和丢失顾客研究来鼓励和追踪抱怨。可以通过开设免费投诉电话，让不满意的顾客可以找到说出抱怨的地方，当顾客对公司有抱怨时，不论是谁听到，他就拥有了该抱怨，同时必须在第一时间帮顾客解决问题。

2013年发生的圆通快递中毒事件给众多快递公司发出了警示，快递业在营业时必须遵守国家相关法律法规，对出现服务方面的失误要有一套完善的突发事件处理机制，以减少人、财、物的损失。

（四）网络营销

网络营销方式比较多，莱芜中通快递可以先尝试使用免费的网络平台，最直接的方式如在莱芜地方性论坛网站上发布自己的促销信息，让更多的当地消费者来了解中通、使用中通。在具体网络营销实施当中，莱芜中通还可以采用如下方法：搜索引擎营销、电子邮件营销、微博微信营销等方法，既简单又方便，还有可能会收到意想不到的效果。

（五）公共关系营销

莱芜中通快递可以利用公司的年度报告、小册子、文章、商业信息和杂志等媒介去接触消费者，影响自己的目标市场。还可以通过新闻以及公益活动，发展提高其公众信誉的目的。与新闻界沟通，以达到业务、服务、公司的宣传，把企业形象传达给消费者，以期拉动市场的潜在需求。

参考文献：

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[4] 刘毅.联邦快递（中国）公司的差异化营销策略研究[D].兰州：兰州大学，2011.

[5] 王璐.探讨中国快递业的发展新思路[J].财经界，2010，（2）.

[责任编辑 杜 娟]