俏美人做资源整合大文章

韩俊仪

导语：在当今的中国化妆品行业，把资源整合做得越好的企业，才可能有更大的未来，俏美人平均2亿元的年营业额就是最好的佐证

今年7月份，广东俏美人化妆品实业有限公司第二家加工厂将在广州正式投产，届时生产量会在现有基础上提升60%左右。俏美人化妆品实业有限公司总经理周绵燕告诉《化妆品观察》，等到10月份，广州加工厂与汕头加工厂进行全面的分工与重组，将为俏美人今后在产品代工及自有品牌开发方面提供更有竞争力的产品。这意味着，除旗下品牌EFU的推广外，产品代工与自有品牌的开发也将成为俏美人下一步的重点布局方向。

流通品的品牌化

俏美人化妆品实业有限公司成立于1987年，大本营在汕头，最初以做流通彩妆而得名。上世纪90年代，因宝洁等跨国集团进军中国，带领中国化妆品行业步入品牌化运营时代，流通市场随之陷入窘境，于是，俏美人凭借在国内外享有的优质原材料采购资源及强势的产品开发优势，开始接收部分代工业务，成为了“混血儿”。

2004年俏美人从韩国引进EFU，拥有了第一个专营店终端品牌。之后俏美人又与哎呀呀、流行美等大型连锁合作，为前者推出订制化妆品品牌。2013年，俏美人与烟台恒美合作，成功开发了第一个专营店自有品牌，随后自有品牌订单接踵而至。至此，一个老牌化妆品厂商发展成为了集流通运营、品牌操盘、品牌代工及自有品牌开发等多个板块于一体的综合型企业。

在近30年的时光里，俏美人因时代变迁所做出的种种转型与变革，或许代表了传统化妆品企业的生存通路。

出人意料的是，流通时代虽已逝，但俏美人旗下的俏美人、冰之恋、韩之恋、爱莊等流通品牌在中东及英美俄等海外国家仍有很大的需求。据周绵燕透露，连同国内的订单，俏美人旗下所有流通品牌平均年营业额超过1亿元。

“在批发档口，一支卡姿兰的睫毛膏只卖几块钱，因为是假货，所以比我们的流通品牌价格还低。”近几年伴随流通市场的打假风潮愈发猛烈，俏美人旗下流通品牌的叫座率也提高了，于是周绵燕新生了“流通品的品牌化”念头。

2010年，俏美人斥资邀请内地金牌女主持谢娜代言旗下俏美人品牌，此举意味着流通品牌俏美人正式开启品牌化运营思路。

为打击流通市场的窜货根源，俏美人公司从去年开始专门为放入流通市场的唇膏品类设置了区域条码，同时针对各区域经销商出台了具体的窜货罚款条例，重整流通渠道。规范后的流通市场，让周绵燕眼前一亮，她表示，今后针对流通品牌会渗入更多的品牌运营思路。

“待7月广州工业园启动后，能承担更大的产能，我们将会加大海外市场的开拓，就目前来说，我们不会放弃流通这一块的业务。”

哎呀呀背后的供应商

从上世纪80年代开始，涉猎彩妆品类的俏美人在彩妆开发方面具有不可替代的优势，也因此成为众多厂商寻找合作对象的不二选择。

《化妆品观察》从周绵燕处得知，在花声推出之前，广州流行美时尚商业股份有限公司面向市场推出的第一个彩妆品牌就是由俏美人开发的。而曾经火爆一时的QQ日化品牌，也是由腾讯公司授权俏美人一手开发打造的。

除此以外，俏美人也曾经给一些哎呀呀、流行美等饰品连锁店开发过订制产品。所谓订制产品，即俏美人根据门店定位及目标消费群体的需求专门研发的仅供该系统经营的产品。与自有品牌不同的是，定制产品的所有权归俏美人公司所有，且只有年销售总额达到一定规模的连锁机构才享有订制产品的待遇。

一个做流通品出身的企业为何如此受大家的青睐呢？这跟俏美人本身具备的研发实力不无关系。周绵燕告诉记者，俏美人公司现有高级研发人员30多名，每年花在研发上的投入占公司总利润的25%左右。俏美人与德国巴斯夫等知名原料供应商建立了长远的深度合作关系，包括一级生产设备都是从国外引进的，这些保证了俏美人在产品开发上快人一步。

一些细节可以佐证周绵燕的说法，比如俏美人生产的粉扑浸泡在水里不会损坏；其润唇膏生产线，从灌装到冷冻已经实现了机器全自动化，这一点领先于国内大多数代工企业。

在润唇膏生产工艺上占有一席之地的俏美人，常年给雅丽洁和韩后等国内知名品牌供应产品。今年2月份，周绵燕前去汕头工业园时发现工厂的润唇膏生产线还没有停。“冬季润唇膏的需求量特别大，一般我们工厂每年4月到10月生产线不会停，以便满足10月到来年3月的供应需求。但现在润唇膏逐渐从季节性产品变成了全年性产品。”

除了给雅丽洁供应润唇膏外，天美联盟的核心成员——潘海龙、李树强等人也曾经与俏美人建立过合作关系。周绵燕透露，早在几年前，天美联盟四大成员曾委托俏美人开发过针对化妆品专营店销售的开柜小彩妆。但在化妆品店卖小彩妆跟卖指甲油一样，完全依赖于自然销售，后劲不足，导致此次合作无法延续。对于此次合作的中断，周绵燕有自己的判断，她认为，定位快消的小彩妆与当时的市场环境并不相符，在当时彩妆品类完全未普及的中国市场，快消型彩妆只是一个梦。

事实上，PBA、聚美优品等电商品牌也向俏美人抛出过橄榄枝，但由于工厂所能承担的产能有限等原因，周绵燕婉拒了这类订单。她坦言，广州工厂完工后，电商品牌也将是俏美人之后的重点客户之一。但俏美人更倾向于跟前期有合作关系的企业建立长久的战略关系。毕竟代加工并非俏美人的唯一盈利板块。

自有品牌是下一个增长点

确切地说，俏美人的第一个自有品牌开发合作商是烟台恒美化妆品连锁店。2013年11月，由俏美人研发出炉的初灿彩妆正式在恒美所有门店上架，两个月后，恒美采购部便向俏美人发来补货单。

“最初我们根据恒美门店的经营定位、目标人群的消费特点、地域气候及店老板的需求推出三套完整的方案，由孙总选出一套他最心仪的方案后，就进入了生产阶段。成品完成后，先拿一部分单品在店内试销，如反馈良好，此次合作算是成功了。”周绵燕透露，因为前期合作顺畅，俏美人今年年初又接下了恒美的另一订单——开发高端彩妆品牌。

与恒美的成功合作，促使前来找俏美人的连锁店老板越来越多。目前安徽美林美妆连锁店已经与俏美人确定了自有品牌开发方案。深圳千色店系统与贵州娇傲也向周绵燕表达了合作意向，目前具体事宜正在洽谈当中。

在周绵燕看来，自有品牌的开发已然成为国内大型连锁店的主流趋势之一，在可控范围内，俏美人不排斥与更多的连锁店合作开发自有品牌，尤其是彩妆品类。

做品牌与产品代工并不冲突

2004年引进韩国EFU彩妆后，俏美人便将品牌操盘当做一个事业在做。但由于品牌运营经验欠缺等多方面原因，EFU在中国市场始终运作得不温不火。但这并不影响周绵燕做品牌的决心。很多人喜欢问她：“你们的主业是代加工还是做品牌？”对此，她深表疑惑：“我觉得做品牌与产品代工并不冲突。”

截至目前，俏美人旗下EFU品牌在全国建立了接近1000家经营网点，其中包括大润发、中百百货、乐购等KA门店。最早的时候，周绵燕只与代理商合作，之后周绵燕将目标瞄准了大连锁，并携EFU成功进入了安徽美林美妆、河南时尚女友、贵州娇傲等连锁门店。她告诉《化妆品观察》，2014年EFU要在全国搭建20家直供网点。即使前路坎坷，她还是希望将物美价廉的EFU品牌捧红。未来一段时间内，EFU将通过新开发的懒人BB霜、气垫BB霜等明星单品实现突破。

在周绵燕看来，正是因为自己做品牌，做了其他所有品牌商该做的事，了解品牌操盘的所有步骤，所以才更了解客户的需求点，开发出符合当今市场需求及消费者需求的产品。作为复合型品牌商，周绵燕从渠道得到的反馈信息更有助于平时的产品开发和代工。

“当初哎呀呀之所以选择与我们合作，也是因为前期看好EFU的产品，通过多方了解，哎呀呀得知我们也做代加工，就找到了我们。其实不管是做流通运营、品牌操盘，还是做产品代工，我们始终是围绕这个行业做一个资源整合的工作，把我们在流通市场看到的，在各个零售渠道了解到的信息资源直接渗入到自有品开发和产品代工的理念中。比如我们还做一些外单，通过与海外市场的频繁接触，可以将海外的一些产品趋势借鉴到国内。”在《化妆品观察》看来，周绵燕的说法有足够的支撑点。在当今的中国化妆品行业，把资源整合做得越好的企业，才可能有更大的未来，俏美人平均2亿元的年营业额就是最好的佐证。