关系“黑洞”

关系营销本是营销学中重要的一种营销手段，但是现实中似乎总有无形的“黑洞”吞噬着本应正常进行的商界、政界上的交往。商业行贿、买官卖官、裙带关系……各种版本的“黑洞”断送了一个又一个企业家或者官员的锦绣前程。

人情与原则的纠葛，利益与法律的碰撞，到底该如何处理好关系营销，又避免出现黑洞？为官为商要守住什么样的底线，才能把握权利与关系的平衡？

人情“黑洞”

主持人：什么是“关系”营销？中国文化会更容易出现关系的“黑洞”吗？

黄晓南：“关系”是让人获得个人成长、事业成功、精神愉悦的国际通用的方式。但利用“关系”来做什么，怎么做很重要。如果只是用“关系”做敲门砖，无可厚非。但如果让“关系”凌驾于正常的流程和标准之上，就不正常，就会出现“黑洞”。

西方是比东方更擅于利用“关系”。他们会很主动、很专业地建立“关系”。比如组织社交活动、酒会、慈善会……但他们不会让关系破坏规则。中国更喜欢讲人情，没有规则，没有底线，也没有正常的渠道能利用好“关系”。比如，美国上大学需要推荐信，其实就是考验一个人的信用与“关系”，如果推荐人有影响力，和学校有渊源，就比别人多了几分优势。但这一切都是在公开、公平、公正的环境中进行的。中国进大学是先考试，考试之后大家要走人情，是不能公开的私下送礼。因为根本没有正常的、公开的渠道可以利用好“关系”。

何常在：如果要追根溯源，中国传统文化中的和光同尘，似乎是人际关系最为精华的形容。不管是西化思潮的影响，还是曾经传统文化的扫荡，本质上讲，中国文化骨子里还是儒家思想。这也就是造成了国人注重人情和人际交往之中的相互关系。久而久之，关系学就从中孕育而生。

我个人认为，关系的存在源于国人根深蒂固的人情味。人情味越浓，就越不遵守规则，就越偏向于感情用事。感情用事，就会导致关系“黑洞”的存在。

人性贪婪

主持人：在中国，很多有知识、有理想的人到了一定的位置就会不知不觉掉入“黑洞”中，这是个人原因还是中国文化原因？

黄晓南：贪婪很容易让人偏离轨道。当人发现有些事情自己无法控制或者以为自己什么事情都可以控制时，就很容易被推到另一条路上。而且中国的敬畏感和底线相比西方国家会更差一些，商业环境也不够成熟。比如，美国企业法律意识非常强，违法处罚非常严。但中国企业经常讲怎么“洗白”，怎么暴发。是怎么躲过处罚……犯错的成本变低时，人的胆子自然会大，没有外界的禁锢，人的贪婪就会显现。而且美国从小教育孩子，你排着队就能得到。而中国的教育是，你排着队一定得不到，要找到关系，走到后门。这样教育就会把人情发挥到极致。当一个人取得一定的成功后，又陷入思维的惯性，觉得自己成功了，就有特权，可以用冒险来证明自己的成功和独特性。

何常在：有知识、有理想的人也是社会人，位置越高，权力越大，周围围绕的人情来往就越多。也许有人可以抵御金钱和美色的腐蚀，但在人情关系上面，很少有人可以独善其身。举一个简单例子，一个人位居高位，手握重权，他可以谢绝下属的吃请和送礼，也可以推开主动投怀送抱的女人，但当他白发苍苍的父母或是叔辈来求他办事，他还能义正词严地拒绝吗？归根结底，文化传统中许多潜移默化的影响，让国人在办事的时候，总是瞻前顾后，然后在不知不觉中给自己挖个坑。

关系底线

主持人：当关系不能变现，是不是失去了所谓的人脉资源的意义？

何常在：关系其实本来就是一种资源共享，说俗一点，就是一个小范围的利益共同点。小到一个家族，大到一个村落和国家，关系，就是借以维护一个族群利益共同体的根本从某种意义上讲关系就是一种赤裸裸的互相利用的组合。所以，关系变现为金钱，并且进一步出现“黑洞”等等，是从组成关系的根本源动力时就已经决定的性质。

黄晓南：关系早晚都会变现的，但不一定有利益上，可能是情感上的、知识上的。但作为企业来说，我认为宁可走另一个极端，也不要陷入“黑洞”当中。

主持人：你认为关系的底线是什么？

何常在：既然客观承认了关系“黑洞”的存在，那么关系“黑洞”也必须在法律的框架之内存在。在关系面前，道德的约束力微乎其微，法律和准则就是最后的底线了。

黄晓南：我自己的原则是人要有敬畏感。人要相信有比自己更强大的力量存在。如果有了敬畏感，底线就是道德。但对没有敬畏感的人来说，只能依靠法律的约束。另外我特别想跟企业家们说，做企业的人都应该清楚自己最大的价值是给股东创造价值，而不是走什么捷径。利益和风险一定是成正比的，聪明和专业的经营者，一定是要控制风险的。经过深思熟虑的决定一般不会犯错。但是当利欲熏心的时候，就可能一失足成千古恨。总之设定什么样的底线，是对一个人能否真正会成功的最好判断。

主持人：你认为“黑洞”要如何防范？

黄晓南：“关系”本来就只是敲门的机会。敲开门能不能进来就看本事。但看门的人也特别重要。如果开门人就是“黑洞”的制造者，正常的“关系”也用不到，因为别人会用其他的方法进门。所以管理好看门人是防范“黑洞”的重要原则。

何常在：文化造成的关系“黑洞”，只能用制度来规范。公平、合理并且监督机制良好的制度，是杜绝关系“黑洞”的良药。endprint