二手车销售管理技巧的研究

杨新 孙成 张震 张宏鹏

摘 要：二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异，异中有同。充分理解新车营销的，对二手车营销比较有帮助。本文分析了二手车营销趋势，二手车营销趋势主要有五点：第一通过网络促成交易；第二标准化评估制度；第三品牌二手车的崛起；第四拍卖场扩大流通；第五延长售后保证。归纳起来：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。二手车发展面临很大挑战，面对困难本文提出了三个对策。并在对比新车销售和二手车销售差异的基础上，提出了二手车销售管理方法和二手车销售管理技巧。

关键词：二手车；销售技巧

二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异，异中有同。充分理解新车营销的，对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面，有几个地方与新车不一样：

第一，二手车一车一价、一物一况。

第二，二手车交易与新车交易保障程度不一样。

第三，二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。

1 二手车营销趋势

1.1 二手车营销趋势

第一，通过网络促成交易。

第二，标准化评估制度。

第三，品牌二手车的崛起。

第四，拍卖场扩大流通。

第五，延长售后保证。

归纳起来：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。

1.2 二手车面临挑战

第一，热销车稀少，进价高。

第二，同业竞争日趋激烈。

第三，来店客户减少，行情越来越透明。

第四，销售无力感。

第五，新车讲价加速度库存折旧。

第六，库存和各项成本增加，或许利息提高，或许房租、人事成本、水电成本增加。

1.3 对策

第一，增加车源。第二，增加来客。第三，增加价值。

通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题，销售管理属于战术问题，置换促成属于战技问题。

2 新车销售和二手车销售比较

新车销售和二手车销售可以分几个阶段比较。

注意阶段：新车外观为主，性能为次；二手车车型为主，预算为次。

搜集阶段：新车配置为主，价格为次；二手车年份为主，车况为次。

汽车趋势：新车有以下趋势，第一降价趋势，第二配置的特色，第三环保节能。

3 二手车销售管理技巧

了解二手车市场定位，车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金比较有限，你就做低成本的车，如果人员比较多，可以做高成本车。

提高公司知名度。通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关，还有满意度，创新服务，精益求精，模式创新，组合目标，提高周转率，集客魅力，增加获利，要观察同业，分析商机等等。盈利方法归纳起来有五部分：

第一，人力策略，只要人有能力的话什么事情都可以解决。

第二，地点在哪里。

第三，产品组合是什么。

第四，宣传策略。

第五，差异策略，特色是什么。

以前讲二手车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低，第二是修理费低，两高是卖价高，周转率高。二手车赢利策略：第一进货控制；第二减少竞价；第三库存管理；第四增值流程；第五周转率，薄利多销，但是应该在成熟期市场。要低买高卖，不行甩货，多卖。

4 二手车销售管理

第一，市场分析。要做二手车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。

第二，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。

第三，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。

第四，定价策略。未来二手车价格会透明化，你要了解同業的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。

第五，促销感觉。二手车促销特色，因车因时因地，促销主题设定，低成本宣传手法，促销布局，促销车辆有效控制。

第六，客户管理。需要做二手车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。

第七，库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。

第八，数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善，利润分析很重要。