汽车4S店经营运行模式创新

刘福涛

摘 要：4S店作为一种汽车销售模式，有存在的价值，但我们应该清晰的看到，任何一种销售模式的选择和生存，应该是汽车的生产厂、经销商、社会三方面的利益的综合考虑。本文对我国汽车4S店的现状进行描述，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。

关键词：4S店；经营模式；经营现状；创新思路

1 我國当前4S店的现状分析

⑴汽车4S店完全是厂家的附庸；

⑵没有自身品牌形象；

⑶完全靠品牌吃饭；

⑷汽车4S店硬件偏硬，软件不足；

⑸专卖店仍有不遵守专卖店规则的现象；

⑹经销商与汽车生产企业关系不平等；

⑺经销队伍专业化程度较低；

⑻售后服务不令人满意。

2 我国4S店经营模式

汽车4S店营销模式也就是品牌专卖模式，是指汽车厂家与经销商签订合同，经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展厅、同一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销。我们先来分析一下4S店经营模式的优缺点：

优点：

⑴有利于树立品牌形象，培养品牌忠诚度；

⑵采取特许经营可以增加汽车厂家可使用的资源；

⑶有利于提供完善和周到的售后服务；

⑷便于提高市场管理和客户信息管理。

缺点：

⑴投资规模过大、风险较大；

⑵建立4S店所需的合适场地审批和规划较麻烦；

⑶大部分经销店都是“一流设施、二流销售、三流服务”不够注重消费者心理，优质服务；

⑷汽车销售的特许经营还可能会造成不平等的竞争。

3 我国4S店营销模式的主要问题

⑴4S店初期投资过高、风险较大；

⑵营成本高；

⑶信息反馈滞后失真；

⑷价格控制与公信力；

⑸汽车营销及盈利模式的单一。

4 浅谈4S点经营运行的创新

通过以上分析，针对现今中国汽车4S店营销模式中存在的主要问题，本人浅析以下几点可持续发展的营销模式。

⑴转变营销观念。完善汽车4S店营销模式4S模式是在1S的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。一方面，4S店的部分功能比如零部件供应和售后服务可以并和，取得规模经济。另一方面，4S店本身可以按照品牌档次建立不同层次的4S店。4S店可以像宾馆一样从一星到五星，发展汽车市场，汽车街区式大卖场及汽车超市和网络销售市场。

⑵积极寻求新的赢利点。改变赢利模式渠道颇多，如通过新手销售、二手车销售，银行贷款返回利润，汽车内饰、汽车维修等方式获取利润。而在中国大部分4S店的收入仅仅局限于新车销售、保险返利汽车维修上。长期来看，能够形成利润支撑的将是汽车维护、二手车经营、汽车金融业务及装具业务。未来4S店在考核销售顾问业绩时，不是他能卖几辆车，而是他能给客户提供多少汽车售后服务，因为这将是汽车4S店的主要赢利手段。

⑶建立以顾客为中心的营销模式。4S店生存发展下去并且壮大的一个最根本因素，是要不断提高完善售前售后的服务质量，这才是生存之本。要真正以顾客为中心，开展汽车营销艺术的研究，树立“关系营销”的基本思想，巩固重要和重点用户，培养忠诚用户。目前，品牌的概念被赋于更丰富的内涵，营销本身也是一种品牌。只有将整个汽车的品牌与营销的品牌有机地结合起来，才能达到品牌营销的最高境界。因此，4S店必须重视打造与维护自身的品牌，提升全员服务意识。这些工作都必需全员参与，无论是营销、售后服务、财务、配件、维修及其经理人员，各方面投入不同的支持，才能构建完整的服务体系。

⑷加强信息管理，发挥信息反馈功能。4S店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。可借助信息网络化管理，建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设，为长期、灵活的客户服务打下基础，同时又积极将客户有关信息反馈到汽车制造厂商，为产品改进和服务提供依据。注重市场调研作用，搜集第一手情报，建立一个完备的数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握。为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。

⑸加强售后服务，加强员工建设，吸引优秀人才。随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，在自身范围内如果汽车4S店想增加竞争力，就必须从服务上入手。只有不断完善整体汽车服务体系，提高客户满意度，才能保持企业良好的持续发展。而吸引更多优秀人才更是为了适应4S店营销模式的业务及发展需求。加强员工建设，不断培训，提高员工技术和服务水平，才能打造良好的文化氛围和不断进步发展的企业前景。