浅议汽车销售技巧

刘洋 李媛媛 冯茹 耿远程 李春阳

摘 要：随着世界经济的快速发展，人们的生活水平进一步提高，开始追求更高水平的物质享受。“汽车”渐渐走进普通人家的世界。而世界上的汽车种类如此之繁多，汽车生产厂家要想获得很好的收益，赚取更多的利润，离不开汽车销售人员的销售技巧。

关键词：汽车；销售；技巧

1 汽车销售行业的特点

目前汽车销售主要是以人员推销为主，所以组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销，而推销的技巧就显得尤为重要了。

2 汽车销售的技巧

2.1 对汽车销售人员的要求

要成为一个成功的销售人员，一定要具备以下几点要求：⑴具有汽车专业理论，熟悉汽车构造。⑵要有丰富的销售经验，这是销售人员必不可少的条件之一。⑶了解客户的心理，善于与客户沟通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，这也是销售人员必备的一种素质。

2.2 汽车销售中的实战技巧

2.2.1 接近客户

当一个客户走进展厅的时候，不要直接上前与其交涉，这时候的他需要自己参观一下。而当他的目光不是在汽车上的时候，汽车销售人员出马的时间到了。

如果客户是初次来到展厅的，不要和他们先说车的事，可以谈谈刚结束的车展，也可以谈与客户有关的让客户感觉舒服的一些事。降低客户的戒备，缩短与客户的距离，然后把话题往汽车话题转换。这样可以取得客户的好感，降低他们的防备。

2.2.2 了解客户

当然汽车销售人员要用最短的时间了解客户的身份，了解他们的来意。是路过还是专门来买车的？一起来的人中哪个才是决策者？其他人在买车的过程中充当什么角色？客户更看重的是汽车的价格还是技术？此时我们还需要关注客户的五种态度：⑴接受，表示客户对车辆表示满意，这时候你需要再接再厉向客户介绍该车的其他功能；⑵怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点，这时候你需要尽量排除客户的顾虑，使其相信这辆车的优点确实存在；⑶拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝而使用拖延时间的方法，这时候你应该耐心等待客户的决定，而不是催促；⑷冷淡，表示客户不需要此车辆，因而表示兴趣小，这时候你可以向他推荐其他的车型；（5）异议，表示客户不接受你对车辆的说法，那么你可以在虚心听取客户建议的基础上，提出自己的想法和建议。总之，汽车销售者应根据客户不同的态度采取不同的措施，从而达到销售汽车的目的。

2.2.3 谈判

当客户对某一汽车了解的差不多，有意向要购买，向你问价时，关键的时候到了，那就是最重要的谈判阶段了。在谈判的过程中，客户和销售人员会对每一个问题进行探讨。在谈判的过程中，不应该把所有问题一下子都提出来，可以一个一个的进行讨论。先把一些问题不大的分歧解决，等感觉谈判很顺利的时候把难度较高的部分提出来，寻求解决的途径。

2.2.4 售后服务

交易成功后，汽车销售人员应提供令人满意的售后服务，这是维护客户关系必不可少的阶段。首先可以采取发感谢信的方式，第一封感谢信要在客户购车后的24小时内发出。

打电话也是必要的一个环节，在客户购车的24小时内，汽车销售经理打出电话感謝客户购买本公司的汽车，同时询问客户还有哪些不懂的地方以及对销售人员服务态度的评价等，在购车七天后汽车销售人员打第二个电话询问客户对新车的感受，同时了解客户的上牌情况，是否需要帮助等。

2.3 寻找潜在顾客的方法

2.3.1 从销售人员自己的交际圈中发掘

销售人员交际圈中的很多人都有可能成为自己的潜在客户，即使你的朋友和亲人不需要买车，可是不代表他们的朋友和亲戚也不需要汽车。你可以把你的工作向你身边的人介绍，让他们了解，取得他们的同意。这样他们遇到有需要买车的朋友和亲戚的时候就会介绍给你了，所以你不能因为他们不需要买车就忽略和他们的联系与交流。

2.3.2 获得客户的引荐

要想得到引荐，必须让别人觉得你有值得引荐的地方。所以你要和客户发展良好的关系，取得他们的信任，这样他们身边有需要买车的人的时候就会向你推荐了。

2.3.3 开汽车展览会

向大众展示企业的汽车，吸引大众的注意力，一些有购车意向的人看了会心动，有一部分人会采取一些行动。这也是寻找潜在客户的有效方法。

2.3.4 结识周围的陌生人

当碰到一个人，应该热情的自我介绍，并询问他们的工作等。当他们问及你的工作时，可以把自己的名片递给对方，同时向他们介绍自己。在交谈的过程中，可以聊一些与汽车有关的话题等。

由此可见，汽车销售人员的销售技巧对于企业的成功起着举足轻重的作用。因此，汽车销售人员一定要注重自身素质的培养以及销售技巧的提高。而作为企业而言，要加大对汽车销售人员销售技巧培养的力度。只有汽车销售技巧提高了，汽车的销量才会提高。