4G，该来的仍未来

4G，该来的仍未来

一度被热议的FDD牌照并未像传言般在刚刚过去的5·17电信日发放，产业链躁动的4G情绪暂时又回归平静，加上中国电信仍未明确4G语音套餐（据悉刚刚有8款4G终端获得了工信部的进网许可证），以及一系列4G终端在三四月份的集中放量，进入2014年中期的4G由炫目走向低调。

包括赛立信在内的众多分析公司都认为，中国移动在5·17前再一次对4G资费做了调整，通过降门槛、降资费的方式提升自己的4G优势，目的在于抢在FDD牌照发放之前，利用这个时间窗口获得足够的市场优势；联通将继续打着“一体化运营”的旗子做平滑升级；电信则一方面在产品发布上按兵不动，另一方面默默地在市场上进行4G终端铺货，包装成“全网通手机”进行销售，为日后FDD发牌做终端上的铺垫。短期内，4G市场格局变化不会太大。

尽管以“和”品牌为代表的移动4G发展速度已是最快的，但放眼整个移动用户的大市场，4G几乎可以说才刚刚开始。

中国4G发展启动着全亚洲通信产业的关注。本期4G话题中，本刊携手广州“赛立信竞争情报”围绕4G资费竞争、终端营销、应用场景规划等话题，解读4G市场竞争的三大关键。

4G竞争的广东样板

由于4G开始商用，今年通信市场的竞争特点比往年有了些变化，用户市场格局开始向握有4G利器的一方倾斜，而收入格局的变化趋势则未有太大改变。

三大运营商正式发布4G商用计划的几个月来，各自的经营成效对运营商的客户规模、市场份额等都带来不小的影响。在广东，4G竞争同样给整体市场格局带来明显变化。

来自赛立信通信研究部的数据显示，到今年4月底，广东移动的4G用户数累计到达50万户，是全国用户总量的十分之一。广东联通经过一个多月的发展，到4月底也拥有7万户4G用户。而广东电信因为没有4G主流竞争产品，4G发展基本处于“空白”状态。这些影响直接反映到各家运营商的用户份额变化上。如图1。

图1 1～4月份三大运营商移动客户份额变化

图2 1～4月份三大运营商3G用户份额变化

图3 1～4月份三大运营商新增用户份额变化

3G用户市场格局变化与移动用户市场相似（图2）。广东移动的3G用户在4月份净增了175万户，增速保持在5%以上。相比之下，广东电信的3G用户规模增长缓慢，4月份仅净增了4万户。广东联通的情况好一点，4月3G用户净增13.5万户，由于增速小于广东移动，用户份额也呈下降态势，4月比1月下降0.9个百分点。

在用户新增市场（图3），情况则有些不同。受市场淡旺季、流动人口增减等诸多因素影响，通信市场的移动用户入网数量会有上下波动的情况出现。2014年4月，广东通信市场移动客户新入网824万户，这个数比3月份大幅下降了26%。主要原因在于3月份作为流动人口回广、高校开学的入网小高峰，入网量会比前后两个月高一些，而4月的整体市场入网量基本回到1月水平。三家运营商的客户入网量在4月份均有不同程度的回落。

今年以来，广东电信将乡镇、流动人群等低端市场作为规模突破的重点，以低端手机捆绑预付费卡、包装成礼包的形式向目标客户群推送。这种新增政策可以快速的获取客户规模，但带来的问题是客户稳定性差、三个月内流失的短期客户数量大。造成新增客户量多，净增客户量少的局面，实际上并非健康的发展方式。

收入格局方面，4G带来的影响还较小。广东联通收入增长速度依然快于其他两家。4月当月收入份额为15.5%，比1月提升了0.4个百分点。广东移动的收入份额则依然处于被侵蚀的状态，4月比1月下降0.6个百分点。

从整体时间段来看，今年1～4月广东移动的收入份额比去年同期下降了1.4个百分点，而广东联通和广东电信则分别上升了1.1和0.3个百分点。4G商用的初期，在4G优势还未被充分发挥、3G竞争力依然强劲的阶段，广东移动还将继续面临收入份额继续被侵蚀的局面。稍有改变的，或许只是侵蚀的速度被拉缓。

（赛立信通信研究部 邱欢欢）

4G应用，“惟快不破”并非核心

回顾三家运营商对其4G的宣传口号，不难发现都是在突出“快”的概念，强调高速移动宽带这一优势。然而，玩4G就真的是像武功世界那样“惟快不破”吗？

拓宽4G时代的终端

在4G时代甚至未来，终端的主体肯定不只手机跟平板，将会出现在更多的载体之上，如智能硬件。此外应用的场景也将扩展到教育、医疗、汽车等方面。只有对数据流量、上下行速率有更高的要求，才能促进移动宽带网络的进一步扩张、升级，把“管道”给填满。更重要的是，当应用场景接入到工业领域之后，运营商将会获得更多优质、长期的客户，从而提高公司的ARPU值。

软硬结合的新玩法

在2014的CES中，我们观察到在操作系统、传感器和云计算的进化支持下，越来越多的应用、硬件和服务已经围绕着手机生长起来。例如，有一家叫Bounce Imaging的公司推出“探险者（Explorer）”相机，此产品使得救火队不必亲自进入危险的区域，救援人员只要把棒球大小的Explorer扔进建筑或封闭空间内，就能拍摄危险现场的快照。这个产品可以理解为一个会行进的摄像头，其配备了加速器、陀螺仪和温度传感器等。它收集到的数据可在不到3秒的时间内传到手机或者平板上，让人们进入这些危险区域之前就能对其中的情况有所了解。

自Google Glass面世以来，可穿戴设备这个概念就一直火热，但目前发展较为顺利的仅有运动、医疗领域，它们都是通过传感器监测个人的各种生命特征，及时反馈。有一家叫Netatmo的公司推出其June手环，其通过收集紫外线强度和皮肤吸收日晒的数据协助女性进行皮肤管理。另外，一家名为Fibit的公司推出的健康手环，聚焦于睡眠的质量，通过记

录各种的相关指标来帮助人们改善睡眠质量。

谷歌还联合了通用、本田、现代、奥迪四家汽车企业组成了开放汽车联盟”(Open Automotive Alliance)，并为汽车厂商提供开源的Android系统，配合谷歌自行研发的（自动驾驶技术），以后或许我们能摆脱自己开车，电脑将把我们送到任何的地方。

未雨绸缪，方能把握先机，这一波技术浪潮虽然还没大规模工业应用，但技术已渐趋成熟，假以时日必能有所成就。苹果公司开始让许多的电信运营商失去其在2G时代的主导地位，沦为管道，在下一波来临之前，运营商应该提前做好部署，孵化相关技术企业，引导技术创新的应用，这样才能实现弯道超车，夺回控制权。（赛立信通信研究部 刘智亮）

终端营销：决定4G运营成功的关键

通信市场已经正式进入4G时代，在终端营销上是否有更多优胜手段可以发掘出来，很大程度上能够决定4G运营成功与否。

合约机产品设计

在合约终端营销上，运营商不能拘泥于优惠购机、预存购机这些老式营销手段，当然合约产品大体框架还是可以保留的。但是4G时代用户对于流量使用要求却绝对不容忽视，所以在购机优惠、话费赠送的同时需要多在流量优惠设计上下功夫。比如购机赠送视频产品定向流量、赠送微信流量、微博流量、手机游戏流量等，而且必须把流量宣传放在主要位置。

2G/3G用户升级为4G用户必然也是4G业务营销的一个热点。山西电信近期的老用户购机优惠活动就很有参考价值，电信老用户购机每在网一年直降120元，购机价＝零售价－（在网年数×120）－网厅补贴。这样的一个设计就向外界传递出一个信号：用户越忠诚（在网越长），那么将来换新机可以获得的优惠力度就会越大。

运营商对自身存量用户的保有手段将会越来越多，而且在保有同时还希望提升用户价值，如网络升级、多订购流量包等增值业务、参与融合业务等。现代手机终端配置手机越来越快，用户需求也越来越多，换机频率也会有所加快，所以利用老用户购新机优惠是一个非常值得投入的切入口。

营销后台支撑

用户—终端数据库

用户—终端关联数据库研究的是“一群人”，怎样把庞大的用户群通过数据比对分析划分出层次分明的“用户圈”是首先要做到的。什么是“用户圈”？“用户圈”就是具备某种终端参数使用要求或倾向的一个用户群体。划分用户圈有什么作用呢？比如通过数据库筛选，圈定某地区有终端购买和换机记录的用户，这部分用户购机或换机集中在高清大屏这类终端的，表明这类用户对于视频或者影像要求高，如果有新机型也是高清大屏终端的，可以考虑优先向该用户群体推广，这样就可以做到有的放矢，有效推送率也会提升。

合约用户客服平台

对于合约用户设立专属客服平台，用户可以通过合约机客服平台快速进行业务咨询和投诉。专属客服平台能够为合约用户提供最快速关于合约机终端使用、政策优惠等信息，解决合约用户对于终端以及合约业务的所有问题。而专属客服平台也需要建立起用户服务数据库，以便分析用户使用合约终端过程中遇到的问题，及时改善运营商自身服务。

建立合约用户专属客服平台，既为合约用户提供更快捷服务，又可以及时准确收集用户使用需求和问题。

用户关怀

运营商越来越重视用户关怀工作，尤其是高价值用户。用户关怀方式有很多种，常见的有生日节日问候、特定客户群定期抽奖、用户话费赠送、用户业务免费体验等。随着通信业服务意识不断加强，开展用户关怀活动也成为一种重要的常态化用户维系和营销手段。

4G时代用户关怀除了继承2G/3G时期用户关怀的手段，更应该加强与其他行业之间的交流合作，把电信业务和各行各业紧密地联合起来。行业之间的合作可以是多种多样的，比如用户使用运营商指定合约终端达到某种条件即可以享受出差时候指定酒店住宿优惠，这样两个行业就可以达到互相支撑互相促进的目的。（赛立信通信研究部 胡家耀）