买的哪有卖的精

蕾拉

三棱镜——“买M赠N”的实际折扣率

买M赠N是超市最常见的促销方式，例如巧克力买5送1。这种促销方式的特点是赠送的商品和购买的商品同质。各种不同类型的买多赠少的等价折扣率很容易算出来。

M相同时，N越多，折扣率越高，反之N相同时，M越高，折扣率越低。大超市里常用“买M送1”（M一般不超过10），等价折扣率在5折到9折之间。而即使是N>1的情况，M也至少是N的两倍以上，比如“买5送2”或者“买7送3”，这种情况下等价折扣率在7折左右。所以除了买1送1的特例，一般而言买M送N的折扣率都在7折以上。

假设商品原来价格为p，成本是c（为方便计算，设c=0.5p）。商家做一次7折促销，促销前该产品能卖m件，促销后卖出了n件。

可以算出，促销前商家的盈利为0.5p×m，促销后商家的盈利为0.2p×n，只要2n>5m，也就是促销后销量是原销量的2.5倍以上，商家就有额外的盈利。如果要通过买M赠N的方式来达到这个目标，用买3送1就解决了，这种情况下每一次的销售都会有额外盈利。

组合装一起卖

如果说买M赠N是商家清仓尾货的惯用招数，组合优惠套装则是推新品时常用的一招。你是否常常看到XX品牌精品组合套装或者同时购买XX系列送小样的广告？这种组合的优惠方式又可以细分为无赠品和有赠品两种。对于送赠品的商品组合，我们可以把赠品视作另一件商品。不管是有赠品还是无赠品，我们只要分别计算和比较组合的价格和组合内部产品的价格之和，就可以算出等价折扣率，判断出是否划算。

以洗发水为例。某品牌200ml洗发水的价格是19.5元，同系列200ml护发素的价格也是19.5元，如果分别购买需要19.5+19.5=39元，但组合装价格只要37元。等价折扣率就只有37/39=94.8%，大概是9.5折。

神奇的第二杯半价

肯德基、麦当劳经常会有某些饮料或者冰激凌，以“第二杯半价”为卖点。神奇的第二件半价给人以第二件是5折的颇具诱惑力印象，然而稍微算下就明白，实际的折扣只有（1+0.5）/2=0.75，也就是7.5折。一杯9元的饮料卖6.8元似乎没有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元听上去就悦耳很多，关键是由此带来的销量为商家带来的盈利远超过让利的成本。

一杯冰激凌售价10.8元，假设成本为3元，购买者可以自由搭配购买。

无第二杯半价，售出m杯冰激凌，商家的利润为（10.8-3）×m=7.8m。

有第二杯半价，售出n杯冰激凌，商家的利润为（10.8-3）×（n/2）+（5.4-3）×（n/2）=5.1n。

由于成本低廉，第二杯半价优惠后，只要销售量可以有所提升，商家就能扩大利润。要说的是，上面仅仅是分别计算了两种情况，实际中即便第二杯半价，售出的n杯冰激凌，也不全是一次买两杯这种情形，所以5.1n还只是最小盈利而已。一般而言，采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主，成本都不高，只要销量可以上升，商家就能有更多的盈利。

其实所有的捆绑销售，都是利用消费者求划算的心理，当然这并沒有什么不好，毕竟商家在大部分情况下还是让利了，尽管实际上他们更赚钱。这种通过让利带动销量从而获取更大盈利的促销方法，给消费者也带来了不少好处，唯一需要考虑的就是，你是否真的需要买这么多。