竹之语的洗护进化论

向涛

洗涤洗护用品的江湖，历来是传统日化企业的天下。

现代社会对于洗涤洗护用品的大规模运用，让具有可大规模生产复制的化工类洗护产品日渐成为了城乡广大消费人群生活中的一部分。这些产品生产方便，成本低廉，逐渐取代了取材不易、生产规模小的传统的清洁方式在百姓日常生活中的作用。

但随着人们环保健康意识的增强，越来越多的人开始认识到化工产品对于环境与人体的危害，全天然、无公害的洗护类产品开始逐渐成为了很多人群主动追求的新的消费宠儿。

位于浙江台州的竹之语就是一家生产全天然洗护产品的企业。这里面朝大海，背靠竹山，而他们的产品，就是以这里的两种特产为主要原料生产加工。它的创始人王明荣希望通过全天然的竹之语洗涤洗护用品，向传统的日化类洗护用品统治的江湖发起冲击。

被“吓”出来的转型

2003年10月的一天晚上，王明荣在家收看中央电视台“同一首歌”节目，那是一场关怀白血病病友的专题文艺晚会。很多儿童因为受到环境污染，戴着口罩在医院里住院治疗，这让王明荣心情沉重，改善环境的想法也就此在他的心里埋下了种子。

彼时王明荣的企业还是一家从事养生寝具生产的公司，后来机缘巧合，在国外出差的他偶然看到了一个关于“经皮毒”与“经口毒”的报道。这个报道详细地讲述了石化类洗护用品对人类的毒害，内容触目惊心。“那些污染造成的后果真是太吓人了！”他开始思考，洗护用品有没有可能摆脱石化，做到全天然、无污染？

“一是没想到我们日常生活中的石化类洗涤用品造成的污染那么严重，二是为了自己的健康着想吧！”他开始在国外四处考察。他发现，在欧洲、日本等环保意识较强的国家，人们开始逐步使用全天然洗涤洗护用品，并且在市场上反应良好。联想到国内这方面尚处于起步阶段，他大胆地决定将公司转型，重新注册了“台州竹之语生态日用品有限公司”，把公司大部分精力投入到纯天然洗涤洗护用品的研发上。

王明荣转型的底气还来源于台州的两种特产：第一是大面积的毛竹;第二，是来自海产品乌贼内骨的海螵蛸。在他的家乡黄岩，这里的土著居民们喜欢用毛竹煮水，对新生儿进行人生中第一次洗浴;同时很多人喜欢用乌贼骨搓洗不小心被弄脏的衣物，得益于海螵蛸的去污作用，再脏的衣服污迹也会很快被洗干净。

可以“喝”的清洁剂

转型谈何容易！

传统的石化产品采用石化工业成熟的产业链配套，已经有了非常成熟的工艺。而纯天然的产品该如何研发，国内尚无先例可循。

2008年8月，王明荣经过各种小试、中试，第一瓶有机清洗液终于在这一天研制成功。但样品出来后，大家却纷纷傻了眼，原料虽然是纯天然的，样品却散发出一股怪怪的烟熏味。

原来一般的石化类洗护用品都会加入化学芳香剂，用后衣服、身体等都会散发出诱人的香味，而运用纯天然、零污染原材料（竹汁和海螵蛸）生产出来的洗护用品非但没有香味，而且还散发出股股怪味，这样的产品市场怎么会接受？

为了在技术上突破难关，王明荣决定向外部寻求帮助。他先后与浙江林科院、中国林科院亚林所、北大医学部、中国工程院等机构进行合作。在累计投入上千万元，连续耗掉三年研发时间过后，他终于掌握了1000摄氏度高温提炼竹油的方法，和各种天然清洗剂清洁杀菌的配方。最可喜的是，自己的宝贝产品终于告别怪味道，散发出幽幽的天然之香。

在产品研发成功过后，他决定先到全天然洗护产品标准成熟的欧美市场试水。他将竹之语的产品先送到欧洲最为严格的检测机构——英国SGS和德国CERES检测，结果竹之语的产品顺利通过了检测，各项产品均符合欧盟市场的标准。

最让人惊讶的是，检测机构最后给他们的产品标注的品类竟然是有机农产品，而非化工产品。这就意味着，竹之语产品符合其有机农产品可食用的特点，可以做到真正的经皮、入口无毒，误食无忧，对于孕婴童等化工产品敏感类人群而言，无疑是一个非常安全的选择。

凭借着这一纸认定，王明荣很快打开欧洲市场的大门，成为中国全天然洗护用品进军欧美市场的急先锋，陆续进入到英、德、法、意、荷等欧洲国家的市场。

借力世博

产品虽然得到了国外市场认可，但是在国内市场，竹之语的知名度仍然不高。并且当时在国内并没有一个成熟的全天然洗护产品的消费价值观，王明荣只能剑走偏锋。

2010年4月，王明荣带着自己的整套产品来到了上海世博会零碳馆筹备小组。见到零碳馆的工作人员后，他就单刀直入地问到：“零碳馆的保洁、洗手液是什么产品？”对方回答，“整体安排给保洁公司了。”

王明荣立刻直言不讳地说，“那使用的肯定是石化类的洗护用品。零碳馆居然使用石化类洗护用品，还能称之为零碳馆吗？”他说完留下了一套竹之语的产品与认证资料，留了一个自己的电话号码，返回台州。

之所以当天就返回台州，是因为王明荣在侧面了解过世博会的产品使用规则。按照惯例，被世博会选用的产品是需要一笔不菲的赞助费，还要免费提供数百万元的产品，对于竹之语这样的一家尚未启动国内市场的外贸型企业而言，放弃可惜，硬入也不划算。但想想自己是2008年度的绿色年度焦点人物，再想想大家参观世博会零碳馆还要用化学洗涤剂洗手，王明荣的内心充满了莫名的冲动和矛盾。

但没想到，当天下午零碳馆工作人员就打来电话，希望他折转回去面谈。对方也意识到这个疏忽，可能会影响到零碳馆零碳排放的目标宗旨。经过多次磋商，世博局特批，竹之语成为了上海世博会上唯一一家零赞助费用而且只提供了一部分产品的企业。

经过世博会零碳馆验证的竹之语，在品牌说服力方面，得到了大幅度的提升。在2014中国创新产品高峰论坛上竹之语与格力、格兰仕等著名企业一起获得了年度创新产品“智造奖”10强的荣誉称号。

进击的商业模式

随着品牌知名度的不断增强，竹之语在全国战略布局也在逐渐扩大。2014年上半年，竹之语经销商的专卖店数量就增加了近百家，而竹之语的专卖店定位于大中型社区商圈的中高端消费人群，主打环保零害的消费理念，这与对应人群的追求环保养生的理念也是不谋而合。

同时在营销方式上，王明荣还独创了向消费者广发红包DM的方式。在一般的促销活动中，商家往往以赠品吸引顧客。但这种促销模式的弊端在于，不能有效促进品牌在顾客心目中深深地扎根。

而竹之语红包DM，会附赠两个勺子、一个热源蜡烛及竹之语试用装产品，消费者在促销人员指导下，回家即可以轻松进行对比燃烧试验：即将传统洗护用品与竹之语分别放入不同的勺中灼烧（先烧竹之语的产品，再烧顾客家中的石化类洗涤用品），会发现传统石化洗护用品在燃烧过程中均散发出令人作呕的塑料薄膜燃烧的味道，最后剩下的是黑色沥青状的焦糊固体，而竹之语不仅燃烧时无味，最后剩下的也是白色粉末状结晶物，最令消费者称奇的是稍加一点点水之后，勺子中的结晶物竟然又魔术般的还原成洗涤剂。消费者通过这个短短的对比燃烧试验过程，很快就形成强烈的自主判断意识、品牌忠诚度及产品依赖性！

大道至简。在最为核心的商业模式方面，竹之语采用了“1+N+N”的“专卖店+分销”的终端营销模式，让产品切入市场的方式简单直接，让经销商在纷繁复杂的终端中能够尽快打开市场局面。甚至是连四川泸州的两位九零后零创业经验的小伙子也能够创造出开业当天热卖两万多元的骄人业绩。

在中国整体规模达到5000亿元的洗护市场里，竹之语正以一匹黑马的姿态，纵横驰骋。王明荣希望，一家家竹之语专卖店的存在，不仅给经销商们带来长久的财富契机，给消费者带来天然洗涤的健康价值，更能给全国各地带去生态环保的生活理念。

工作之余，王明荣经常来到台州美丽的黄岩山区，看着成片的翠绿竹园，他希望，“竹之语不仅是传统洗涤洗护产品的升级，更是为子孙后代，把如此美好的生态自然留住”。