光阴的生意

姜中介

古老的制表行业正在被互联网这种新兴势力影响，那些价值不菲的欧洲名表并不仅仅陈列在装修典雅的橱窗中待售，虚拟空间给这些记录时间的机器提供了另一种销售模式。

辞职前，肖晓是广东发展银行信用卡部的区域总经理。他在大学毕业后直接进入银行圈，自称“除了没有做过保安，银行系统的所有岗位几乎都做过”。就这么一路摸爬滚打，他做到了银行高管。

本可以在银行待到退休，但肖晓不喜欢银行相对死板严格的体制，经过一番深思熟虑，他在2007年辞掉了银行的工作，自行创业。这个电商行业的新兵将手表嫁接到互联网平台，现在一年的营业流水超过1亿元。

虽然肖晓在告别银行后进行创业，但最终让他在手表这个细分领域寻觅到成长空间的关键因素，却是银行方面的“背书”。

银行“遗产流”

最初，肖晓并没有将自己的创业方向锁定在手表业务上，而是创立了一个涵盖钻石、手表、化妆品、百货的综合电商网站，命名为“广购网”。

对于网站最基础的流量，他瞄准了熟悉的信用卡用户群体，这是一个颇具消费力的高端群体，肖晓要做的，只是整合此前在银行积累的资源，通过信用卡账单附寄的分期邮购、网购广告，把顾客带到“广购网”上来消费。

在这种模式下，银行赚手续费和利息，肖晓赚商品利润，双方各取所需，既帮奢侈品消费者缓解在支付上的现金压力，又帮银行信用卡用户提供了更丰富的产品。

广购网与银行信用卡的合作模式是独家的，其他品牌商想要对接一些高端信用卡客户的资源，必须通过广购网才能实现。这样，肖晓利用自己对于金融的理解，将广购网做成了一个品牌商与信用卡高端用户对接的中介平台。

实际上，肖晓的广购网只是利用互联网的方式将银行信用卡此前外包的分期邮购、网购广告等业务一揽子承接下来，在手握高端用户流量的基础上寻找优质的货源和品牌商。

“创业初期，还是利用了很多银行工作时积累下来的资源。”肖晓说。

但这种承揽银行外包业务的模式难以使肖晓的业务进一步扩大，而且始终要跟着银行的节奏走，无法形成核心竞争力。

此时，以京东为代表的综合类自营式电商已崭露头角，如果走综合品类的路线显然无力抵抗京东们的侵蚀。

在2009年，肖晓做了一个颇有魄力的决策：一刀砍掉3C数码品类，缩短战线，广购网转型只卖手表、钻石、化妆品等时尚名牌产品。实际上，当初专攻时尚名牌产品的决定只是迫于情势的权宜之计，那时的肖晓并没有完全找到广购网明确的发展方向。

对于肖晓来说，银行出身的背景使得他对于风险有着强烈的预判，急需快速周转、大量风投“烧钱”的消费品品类早已被肖晓打上“高风险”的标签，寻找反消费品属性的产品成为当务之急。

此时一个做手表传统生意的老朋友给了肖晓一些建议，因为手表是一个非常传统的行业，一般不与外界接触，而且不怕库存积压，机械表的价格每年都有一定幅度的升涨，却不是谁都能拿到货的。

肖晓是个谨慎的人，他的万表网在2009年上线，但并没有马上放弃广购网，而是用广购网的收入来对新成立的万表网进行补给，用广购网的团队来维护万表网，两个网站同时共存。

这样一来，两个专注于奢侈品网购的平台组成了特殊的丁字形结构。“广购网的主要任务，是满足中产阶级对各类奢侈品的需求，包括钻石、化妆品、箱包等；而万表网主要针对的是热爱国际名表的高端消费者。”肖晓说，从这个层面来看，广购网和万表网的关系就好比一对母子，前者的特点在于广撒网，后者的特点在于垂直、专业。

直到2011年，在万表网的业绩向好之后，肖晓才完全“砍”掉广购网。“即便是高端的包包、钻石这些，也受制于一些款式、应季等因素的影响，而手表可以完全规避这些风险。”肖晓对记者表示。

薛蛮子“引路”

做垂直类电商，最为重要的便是供应链的管理，在确定了手表这个方向后，考验肖晓的便是寻找货源，因为手表根本不用考虑库存周转问题，只要保证货源可靠以及第三方物流准确到位即可。

与京东、当当等电子商务网站一样，肖晓的万表网面临与传统线下渠道的博弈，因为互联网渠道的出现势必会打破原有的销售体系，让利益重新分配。

由于中国市场地域辽阔，品牌企业一般都实行分区域分渠道的经销商制度，为了保证不同等级经销商的利益，不同的经销商获得的商品出厂价格不同；不同区域的价格也有所差异，品牌企业对此有一套完整的价格体系。

实际上，在手表领域，品牌商对电商不计效益的“烧钱”模式而破坏了原有价格体系颇有微词，在2011年的父亲节，当当网以7.5折销售一款天梭表，并称商品是“正品行货”。但天梭表官方微博“天梭中国”即反驳称，天梭并未授权任何网络商城售卖天梭腕表。当当网CEO李国庆回应称，“没得到授权也是真货”。

万表网在尚未壮大之前，难以向品牌商拿到优质货源，只能向渠道商拿货。不过万表网具有银行授信体系的保障，加上信用卡用户群体多为高端消费群体，银行的“背书”让渠道商相信万表网不会像京东、当当那样用价格战的方式来吸引流量，相反会作为一个线上渠道有助于销售产品，并维护品牌形象。

就这样，百达翡丽（Patek Philippe）、宝珀（Blancpain）、伯爵（Piaget）、欧米茄（OMEGA）等众多世界知名手表品牌陆续进驻万表网。

“与银行信用卡的合作甚至让很多品牌商觉得，我们是一个不会大打价格战的销售渠道。”肖晓说，在万表网业务成型后，银行方面的授信成为这家电商网站打开品牌商局面的利器。

更为重要的是，肖晓通过引入外部资本，不但充实公司的现金流，还利用投资人的关系网进一步拓展公司业务。在2012年得到天使投资人薛蛮子的投资后，肖晓的万表网才开始真正进入上升通道。不过，肖晓不愿透露具体投资金额。

在品牌商看来，薛蛮子真金白银的投资，是对万表网口碑的最佳认可，加上有银行方面的“背书”，万表网得以突破渠道商，实现与品牌商的直接对话，甚至取得了一些欧洲知名手表品牌的独家代理权。

为了帮助肖晓打通供货渠道，2012年6月，薛蛮子带着肖晓去了一趟欧洲，拜访了瑞士、德国、法国、奥地利等国家的制表品牌商，为万表网拿下了一些品牌在中国地区的代理权。

薛蛮子对此次“跟随创业者来欧洲打天下，住小旅馆，飞经济舱，洽谈客户”的感受是，“真有创业的幸福感”。而创业者肖晓则对薛蛮子赞不绝口——投资人亲自上阵，陪着创业者不远万里到欧洲扩展供应链上游，并不多见。

薛蛮子觉得，在奢侈品电子商务的细分领域中，尤其是手表这类具有奢侈和收藏价值的产品极具投资潜力，而且互联网作为一个全新的渠道已经展示出相当的强劲实力，两者的结合势在必行。

截至2011年3月底，中国奢侈品市场消费总额已经达到107亿美元，占据全球份额的四分之一，中国已经成为全球第二大奢侈品消费国。其中，钟表市场消费额仅次于珠宝市场的27.6亿元，箱包市场的25.1亿元，以19.4亿元排名第三。

“去银行化”

据肖晓披露的数据，万表网目前的平均客单价是9300元，综合毛利率约30%，一年营业流水超过1亿元。如此高的平均客单价让众多电商同行望其项背，要知道，以时尚奢侈品著称的走秀网，平均客单价也仅为600元。

即便万表网的销售数据如此靓丽，肖晓依旧担忧万表网未来的发展。因为万表网是源于银行信用卡授信体系起家的，随着销售流水的水涨船高，必须寻找到“去银行化”的路径，对于单一客源的过度依赖，无助于万表网建立起可持续发展的商业模式。

更令肖晓感到急迫的是，即便万表网已经形成业内口碑，但尚未形成行业壁垒，后来者可以利用移动互联的契机，通过资本的力量来建立流量优势，只是手表所在的行业相对封闭与传统，不会像消费品行业那样短期内就被移动互联网颠覆。

为此，肖晓开始筹划万表网的O2O模式，利用万表网已经形成的口碑和影响力，开始和全国的手表经销商合作，通过万表网去做营销。

“目前已经拓展到全国100多家，集中在广东、北京、东北等地。这种O2O模式是迎合消费者线上店下的体验，同时也解决了实体店对我们万表网的流量做分流，吸收更多的非银行流量，并让消费者享受到电商的福利。”肖晓说。

与此同时，肖晓也在完善万表网的服务体系，“我们不光是卖一块手表而已”。肖晓说，目前万表网有180名员工，其中三分之一以上从事客服、售后、维修等工作，为客户制定一套适合自身定位的手表购买解决方案。

“万表网能做的，就是为客户找到更好的产品，更加符合客户需求的产品。”肖晓说，万表网未来的发展趋势是形成一个垂直媒体，充分发挥万表网的媒体属性，利用电商平台背后的数据挖掘，传播出具有品牌传播价值的信息。